Funil do marketing: entendendo a jornada do cliente

Funil do marketing: entendendo a jornada do cliente

Com o avanço do marketing digital nos últimos tempos, as estratégias também mudaram. Nesse sentido, o funil do marketing chegou para otimizar o caminho da jornada do cliente e alcançar o público certo.

Pouco a pouco, essa estratégia se tornou uma das mais consagradas do marketing digital. Afinal de contas, desde a primeira percepção da marca até a retenção de clientes, uma sequência de etapas interligadas são capazes de fazer um trabalho duradouro, com grandes resultados em longo prazo.

No entanto, entender a dinâmica proposta pelo funil do marketing é fundamental para garantir esses tão esperados resultados.

Sendo assim, no post de hoje eu vou te explicar tudo que você precisa saber sobre o funil do marketing, suas etapas e como criar um para aplicar em seu negócio. Confira.

Funil do marketing: o que é?

O funil do marketing é uma ferramenta que segmenta a tração dos clientes de determinada marca ou empresa em diferentes etapas.

Nesse sentido, utiliza-se o nome “funil” pois essas etapas acompanham todo o processo da jornada de compra do cliente. Basicamente, ambos andam de mãos dadas.

Sendo assim, ele se “afunila” desde a primeira percepção com a marca (que logicamente terá mais pessoas inseridas nesta etapa) até o momento em que essa pessoa vire um cliente (com menos pessoas nesta etapa).

Com o funil de marketing, é possível ter uma visualização ampla do que deve ser feito em suas diferentes etapas.

Sendo assim, seu objetivo final é facilitar o planejamento estratégico para as diferentes etapas da jornada de compra, no intuito de alcançar conexões profundas com o cliente, criando diferentes conteúdos adequados às etapas do funil.

Qual a importância do funil do marketing?

Como estabelecer uma comunicação com um grande número de pessoas que possuem diferentes interesses? Meio complicado, não é mesmo?

Você não irá se comunicar com uma pessoa que ainda não conhece o seu negócio direito da mesma forma que falaria com uma pessoa que já está praticamente certa de adquirir o seu produto ou serviço. Cada etapa da jornada do cliente merece uma atenção e uma comunicação diferente.

É aí que entra a grande importância do funil do marketing: o direcionamento da comunicação com base nos interesses. 

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Ao estabelecer conexões profundas e concretas com os clientes de acordo com a etapa em que estão no funil, a tendência é que eles se tornem fiéis ao seu negócio.

Afinal de contas, quando você traça uma estratégia de marketing e comunicação específica para o momento em que o lead ou cliente está inserido, a tendência é que ele se aproxime de você cada vez mais.

Por que o funil de marketing é útil para os gestores?

Ao fazer o planejamento de comunicação tendo como base as diferentes etapas do funil de marketing, fica mais fácil para o gestor dividir as demandas entre a equipe.

Por exemplo, dependendo do tamanho da equipe, é possível deixar cada pessoa responsável por elaborar estratégias para uma diferente etapa do funil.

Além disso, trabalhar com o funil de marketing também ajuda na mensuração dos resultados finais da equipe. Nesse sentido, é possível visualizar com facilidade as métricas de visitantes, leads, oportunidades de clientes, além de poder mensurar as taxas de conversões de uma etapa para a outra.

Com isso, fica mais fácil a identificação de gargalos que podem ocorrer e também para analisar quais estratégias estão funcionando. Por exemplo, se a taxa de visitantes no blog está baixa, mas a conversão em leads continua estável, pode significar algum problema relacionado ao site, como SEO, tempo de carregamento da página, por exemplo.

Quais são os estágios do funil do marketing?

O funil do marketing se divide em 4 estágios:

Funil do marketing: entendendo a jornada do cliente

  • Visitantes: aqui estão todas as pessoas que visitaram o seu site ou blog por qualquer fonte de tráfego online, seja pelo Google, anúncios, redes sociais ou de forma direta. Neste momento, você ainda não tem informações específicas sobre essas pessoas, então é cedo para definir o que ela procurou acessando o seu portal. É claro que quanto maior o número de visitantes, melhor. No entanto, aqui é preciso despertar um maior interesse do seu visitante para que ele se torne um lead. Para isso, ofereça conteúdos ricos que sejam do interesse dessa pessoa.
  • Leads: neste momento, o visitante do seu site se interessou por algum conteúdo, ferramenta ou material que você disponibilizou em troca de algumas informações sobre ele como nome, e-mail, telefone e empresa, por exemplo. Aqui é onde a pessoa demonstra um interesse mais aprofundado pela primeira vez. Agora, o seu objetivo é transformá-lo em oportunidade, nutrindo este lead com conteúdos relevantes inseridos em um fluxo de automação, por exemplo.
  • Oportunidades: aqui os leads já têm qualidade e preparo o suficiente para virarem clientes e são encaminhados para a equipe de vendas. Como eles já demonstraram bastante interesse em seu negócio, estão mais abertos para receber um primeiro contato comercial. Nesse estágio, é importante analisar as taxas de conversão para clientes e compreender se o perfil das oportunidades estão condizentes com aquele desejado pela equipe de vendas.
  • Clientes: negócio fechado! Finalizando o funil de marketing, nessa etapa é onde todo o esforço é recompensado e a pessoa torna-se um cliente da sua empresa. O funil acaba aqui, mas não pense que tudo também irá finalizar por aqui. Agora é hora de traçar estratégias de pós-venda para que essas pessoas tornem-se clientes fiéis e recorrentes.

Etapas do funil do marketing

Além dos estágios do funil de marketing, temos também as três etapas, que são: 

  • Topo (ToFu): essa etapa está ligada ao momento de reconhecimento do problema na jornada do cliente. Ou seja, a pessoa buscará pela solução de uma necessidade ou problema. Também é o momento de aprendizado e descoberta. Sendo assim, os conteúdos dessa etapa do funil têm como objetivo solucionar as dúvidas dessas pessoas e satisfazer suas necessidades, sem tocar em propostas comerciais.
  • Meio (MoFu): quando a pessoa está no meio do funil, significa que ela já sabe sobre determinado assunto, compreendeu que tem um problema e procura por uma solução. É o momento de aprendizado e descoberta. Nesse sentido, os conteúdos dessa etapa podem ser um pouco mais técnicos e aprofundados no problema da pessoa, no intuito de ajudá-la a tomar a decisão de compra. Aqui você pode, por exemplo, apresentar as soluções existentes e mostrar o porquê da sua ser a melhor a ser escolhida.
  • Fundo (BoFu): já no fundo do funil, a pessoa já se informou o suficiente e está preparada para tomar a sua decisão. Por isso, essa etapa também é o momento da decisão de compra. É aqui que, além de convencer que a sua solução é a melhor, deve mostrar que a sua empresa deve ser contratada. Sendo assim, os conteúdos dessa etapa já são mais voltados para os benefícios do seu negócio e suas soluções. 

Como criar um funil de marketing?

A construção do funil de marketing varia de empresa para empresa. Afinal de contas, cada empresa tem um público específico, e cada público reage de forma diferente.

No entanto, existem alguns procedimentos padrões para implementar essa ferramenta.

Em primeiro lugar, você precisa ter em mente o seu produto e persona. Caso você ainda não definiu os seus, as pesquisas de buyer persona e teste de produto poderão trazer dados e informações úteis para ajudar a entender se o que você vende será rentável e na construção da representação ideal do seu cliente.

A partir disso, é hora de criar estratégias de marketing de conteúdo específicas para cada etapa do funil do marketing, como expliquei no tópico anterior. Nesse sentido, crie diferentes conteúdos e materiais ricos para topo, meio e fundo de funil. 

Em seguida, é hora de automatizar esses conteúdos por meio de fluxos de nutrição de e-mail ou mensagens. Afinal de contas, é praticamente impossível enviar conteúdos específicos para pessoas específicas de forma manual.

Além disso, você também precisará construir landing pages com formulários para que as pessoas possam converter em seus conteúdos e materiais e, assim, avançar nos estágios do funil.

Depois é hora de conectar as etapas do funil de acordo com a lógica da jornada de cliente, testá-lo e começar a aplicá-lo na prática.

Vale ressaltar que é muito importante acompanhar as métricas do funil de marketing pelo menos uma vez por mês para analisar a evolução e os resultados da sua estratégia.

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AUTOR

Danielle Salgado

Publicitária, fotógrafa e a louca dos gatos. Apaixonada por Marketing, adora descobrir coisas novas e falar sobre elas. Tem o sonho de viajar pelo mundo.