O que é Buyer Persona? Conceito e modelo de questionário de pesquisa

O que é Buyer Persona? Conceito e modelo de questionário de pesquisa

O que é Buyer Persona? Conceito e modelo de questionário de pesquisa

Se você trabalha com marketing, provavelmente já deve ter esbarrado em algum momento com o termo “buyer persona”.

A persona é muito importante para entender com mais precisão para quem o seu produto ou serviço deve ser direcionado, impactando diretamente nos resultados finais. 

No entanto, para criar uma persona, é importante seguir alguns passos importantes e, principalmente, contar com a ajuda dos dados.

Veja aqui tudo o que você precisa saber sobre Buyer Persona. Ao final do post, oferecemos um questionário de pesquisa gratuito com 25 perguntas que vão ajudar você a criar a sua Buyer Persona.

O que é uma buyer persona?

Definindo o termo de uma forma simples, a Buyer Persona é a representação dos clientes ideais da sua empresa. Em outras palavras, é uma personagem criada, com nome, idade, profissão, desejos e anseios, para ajudar a empresa a entender quem é o seu consumidor ideal.

Nesse sentido, para criar uma persona, as informações não podem simplesmente serem deduzidas por achismos. Por mais que você imagine que conhece o seu cliente ideal, é imprescindível pesquisar quem são seus clientes, quais cargos ocupam, hobbies, como se informam e quais são suas maiores necessidades. Sendo assim, a persona será embasada em dados e não achismos.

Para descobrir essas informações, você pode encontrá-las na sua base de dados dos seus clientes e, claro, com a pesquisa de mercado.

Por que criar uma buyer persona?

Conhecer o seu cliente é fundamental. As Buyer Personas podem ser utilizadas por diferentes áreas da empresa e em diferentes momentos.

Ao pesquisar as personas, a área de produto pode criar soluções que combinem com as dores e necessidades do seu público-alvo.

Além disso, no marketing, as Buyer Personas permitem entender se o seu cliente está mais preocupado com preço baixo ou se está disposto a pagar mais caro por um acabamento diferenciado.

Nesse sentido, fica mais fácil traçar estratégias de comunicação e marketing que falem corretamente com o seu público. Conhecendo suas buyer personas é possível trabalhar melhor a linguagem, o tom e falar com elas pelos canais corretos. Já a equipe do comercial consegue saber a partir da buyer persona a melhor abordagem de vendas para falar com ela.

Além disso, pesquisar a buyer persona ajuda a definir em quais canais investir a sua campanha e também quais tipos de materiais ricos os seus consumidores gostariam que você compartilhasse. Isso faz com que você produza conteúdos mais assertivos e aumente as conversões no funil de marketing.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Pelo fato da persona e do público-alvo terem objetivos finais similares, muitas vezes os conceitos se confundem.

Para acabar com essa dúvida de vez, entenda qual é a principal diferença entre os dois conceitos:

O público-alvo trabalha com um grupo amplo de pessoas com características em comum, no qual a marca ou empresa irá direcionar suas estratégias. Ainda assim, por mais que o público-alvo se trate de uma segmentação, ele ainda será bem amplo.

Já a persona é a representação ideal do cliente de uma empresa. Sendo assim, como já citei acima, para criar a persona, nós detalhamos os traços de personalidade, hábitos, comportamento, preferências e outras características do cotidiano de uma pessoa específica.

Como criar uma buyer persona?

A Buyer Persona é um personagem criado, mas não inventado. Isso quer dizer que ele é resultado de pesquisa, e não de suposições. Por isso, o primeiro passo é fazer um levantamento de quem, hipoteticamente, se identificaria com as suas soluções.

Se você já tem clientes, investigue as características deles e procure por padrões. Encontre os principais segmentos onde trabalham, os cargos que eles ocupam e suas características pessoais. Faixa etária, o lugar onde moram, quanto ganham por mês, sua situação familiar. Procure também entender suas ambições, medos e a forma como eles enxergam o mundo – e o que esperam dele.

Caso você ainda não tenha clientes, não se preocupe. Para esse primeiro exercício, faça uso de uma boa desk research. Encontre dados já existentes sobre o seu mercado e os consumidores. A partir desses dados, você vai partir para a validação das hipóteses. Como fazer isso? Com uma boa pesquisa, é claro.

Para construir sua buyer persona com mais segurança, entreviste pessoas que representam o seu público-alvo. Investigue suas características e suas opiniões para validar o que você identificou na etapa anterior. É só fazer uma pesquisa online para descobrir.

As perguntas que não podem faltar em uma pesquisa de Buyer Persona

Um questionário de Buyer Persona vai variar muito de acordo com sua empresa ou produto. Mesmo assim, algumas perguntas não podem faltar. Procure entender o perfil geral dos seus clientes: sexo, idade, renda, onde vive etc.

Além disso, é fundamental entender a relação dele com o seu produto ou serviço: como ele conheceu a sua marca? Com qual frequência ele consome seu produto? O que o seu produto representa para ele – uma solução, uma necessidade, um prazer? E ele já teve algum problema ou dificuldade na hora de comprar ou consumir?

O que é Buyer Persona? Conceito e modelo de questionário de pesquisa

Construindo as personas

Ao analisar os dados da sua pesquisa, procure pontos em comum nas respostas e agrupe-os para desenhar o perfil do seu cliente ideal. Agora, observando essas respostas e o que você já conhecia previamente dos seus consumidores, imagine: se fosse uma pessoa, como ela se chamaria? Seria casada ou solteira? Quais características a definiriam?

Escreva um perfil, e quanto mais informações relevantes, melhor. Inclua pontos importantes da trajetória dela, os medos, as conquistas, aquilo que move o personagem que você está criando. Se puder escolher uma foto ou desenho para ilustrá-la, melhor ainda. Na maioria das vezes, você precisará criar mais de um cliente ideal. Não há um número mínimo ou máximo, mas evite criar personas demais.

Compartilhe com toda a empresa

Após definir as Buyer Personas, compartilhe os perfis com toda a empresa, pois eles podem ajudar o trabalho de todos. É importante também periodicamente refazer a pesquisa para saber se não houve alteração no perfil do seu consumidor e se não é o momento de rever as suas personas.

Questionário de pesquisa 

Nosso questionário tem as principais perguntas que vão ajudá-lo a descobrir o perfil do seu cliente ideal. Faça a pesquisa de Buyer Persona por e-mail com seu mailing de clientes. Nesse sentido, você poderá aplicar o questionário editado de acordo com a sua necessidade.

Avalie quais perguntas têm mais a ver com o seu produto ou mercado e quais vão ajudá-lo a conhecer o perfil do seu cliente ideal. Você ainda pode editar o questionário. Aproveite para incluir novas questões sobre os temas que quiser aprofundar e excluir aquelas que não estão tão relacionadas com o seu produto.

Caso tenha alguma dúvida ou necessidade, não deixe de entrar em contato com a nossa equipe.

 

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AUTOR

Daniela Schermann

Jornalista e Head de Marketing do Opinion Box, é especialista em Inbound Marketing e entende tudo sobre pesquisa e comportamento do consumidor. Prefere ser chamada só de Dani e está sempre aprendendo alguma coisa nova.