O que é shopper marketing e como influenciar o comportamento no momento de compra

Pedro D'Angelo
O que é shopper marketing e como influenciar o comportamento no momento de compra

As lojas, mercados e todo tipo de comércio, hoje, preparam o terreno para uma experiência de compra cuidadosamente planejada e agradável para o consumidor. Mais do que isso, toda essa interação com o cliente é projetada para estimular partes do cérebro a comprar bens ou serviços.

Algumas lojas usam aromas especiais para criar um ambiente mais calmo e relaxante, enquanto outras usam trilhas sonoras na loja para definir o clima para as compras. Até a iluminação de uma loja pode ter um efeito poderoso sobre o quanto um cliente compra enquanto está lá dentro. Todos esses fatores se combinam para ajudar a incentivar o cliente na decisão de comprar.

Tudo isso que você leu até aqui acontece em razão do trabalho de shopper marketing.

Essa categoria de marketing tem como objetivo incentivar o cliente a tomar a decisão de comprar. E como isso acontece é o que você vai ler a seguir!

O que é shopper marketing

O shopper marketing é uma estratégia que foca no cliente e no ponto de venda. Colocando dessa forma, pode não parecer tão óbvio, pois afinal, quem é o shopper? Qual a diferença entre shopper marketing e qualquer outra abordagem que tente levar um consumidor a comprar?

O shopper não é o seu consumidor-alvo, necessariamente. O shopper é a pessoa que realiza a compra, que toma a decisão de levar para casa um produto ou não.

As ações de shopper marketing são direcionadas à experiência do cliente na loja, vista como um fator que influencia nas vendas e no valor da marca.

Desenvolver uma estratégia de shopper marketing bem-sucedida e integrada leva muito tempo, reflexão e esforço dentro de uma empresa. Esse trabalho deve partir de um conhecimento forte sobre o cliente e precisa de comprometimento para garantir uma entrega de valor para o consumido no momento da compra.

Influência da experiência no shopper marketing

Se você chegou até aqui e se lembrou do conceito de customer experience enquanto lia sobre o shopper marketing, parabéns!

Essa associação está correta, já que experiência é o que fará toda a diferença para convencer ou não o comprador de tomar sua decisão final.

A experiência do consumidor, customer experience ou simplesmente CX, é a estratégia de mapear as interações entre consumidor e marca, elaborando ações que as tornem mais agradáveis e memoráveis.

Esse foco em oferecer uma experiência positiva também ajuda na estratégia de shopper marketing, ao agir diretamente na interação definitiva para o cliente: a do momento de compra. Uma experiência negativa no ponto de venda pode colocar a perder toda a jornada de compra do consumidor até o momento.

Imagine que suas ações de marketing capturaram o interesse do consumidor, ele pesquisou sobre sua loja, viu valor no produto, decidiu comprar mas, na última hora, teve uma experiência negativa. Todo o esforço e investimento em marketing se perde em razão da negligência com costumer experience.

Como influenciar a decisão de compra do seu consumidor

Se vamos falar sobre influenciar a tomada de decisão do consumidor, precisamos relembrar a importância de compreender seu comportamento.

Quando você pesquisa e compreende o comportamento do consumidor, consegue traçar ações mais eficazes para atrair clientes e convencê-los a levar o seu produto.

Antes de tomar uma decisão de compra, os consumidores pesquisam, buscam informações e pedem opinião para poder conhecer melhor as marcas e tomar uma decisão com segurança.

Da mesma forma, as marcas precisam reunir o máximo de informações sobre seus consumidores, para que possam oferecer a eles os produtos ideais da melhor forma possível e nos canais de venda certos.

É a partir desses dados e informações que você vai conseguir desvendar o comportamento do consumidor e aprimorar suas estratégias de shopper marketing.

Por isso, antes de querer influenciar na decisão de compra, é necessário entender o contexto que leva o consumidor até o momento final, o que motiva essa compra e outros fatores que só um bom estudo sobre o comportamento do consumidor vai te oferecer.

O que é shopper marketing e como influenciar o comportamento no momento de compra

Nessa jornada pelo entendimento do comportamento, a fim de formular ações que influenciem na compra, a grande aliada do shopper marketing será a pesquisa de mercado. Veja agora como fazer pesquisa de mercado para quem quer aprimorar suas estratégias de shopper marketing na prática.

Pesquisas para compreender o shopper marketing

Hábitos de consumo

Pesquisas de hábitos de consumo investigam uma série de fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Mais importante ainda, essa pesquisa investiga o comportamento ao longo de toda a jornada do consumidor.

Investigar os hábitos de consumo pode trazer insights sobre as motivações para comprar, o que o cliente busca em termos de experiência na loja, o que o faria conhecer uma nova marca, como fidelizar o consumidor e muito mais!

Teste de campanha publicitária

Esse tipo de pesquisa é o ideal para testar a eficácia das suas peças publicitárias e ver como o consumidor responde à publicidade. Dessa forma, você consegue ter uma visão ampla do que funciona em termos de imagens, vídeos e demais elementos gráficos. Além disso, também consegue testar as respostas a narrativas, textos e mensagens que sua marca passa.

A resposta do público aos testes de campanha ajuda a validar a base do shopper marketing, que é a recepção do consumidor aos estímulos da marca.

Veja aqui como fazer testes de campanha e sua importância.

Pesquisa de teste de embalagem

Embalagens mais atrativas, com as informações, tamanho e cores certas vão ajudar a impulsionar vendas e se destacar diante da concorrência. Enquanto isso, a embalagem certa também desempenha um papel importante para o shopper marketing.

A embalagem de um produto ajuda a atrair a atenção, a mostrar o conteúdo e entregar valor para o consumidor. Além disso, é essa fachada que, em uma loja, pode se sobressair aos concorrentes ou passar batida pelo olhar do comprador.

Faça uma pesquisa para avaliar cada atributo da embalagem do seu produto e tira conclusões a partir da opinião do seu público. Caso não domine o assunto, não se preocupe. Veja aqui como fazer testes de embalagem para o seu produto.

Imagem e posicionamento de marca

Boa parte da experiência que o shopper marketing quer entender e melhorar está ligada a percepção que o comprador tem da marca e dos produtos.

Essa percepção de marca, impulsionada pelo trabalho de branding, consegue conquistar o consumidor e levá-lo mais facilmente ao momento de compra. Marcas fortes são mais consideradas pelo consumidor e, consequentemente, acabam vendendo mais.

Por isso, tente entender a imagem e o posicionamento de marca que você conseguiu construir junto ao seu público.

Os 4 tipos de pesquisa citados até aqui são apenas os principais que vão contribuir para sua estratégia de shopper marketing. Ainda dá para ir além com a ajuda da pesquisa de mercado e o Opinion Box está aqui para te ajudar nessa função.

Caso queira aprofundar essa conversa e entender melhor o universo da pesquisa de mercado online, converse com o nosso time! É só clicar no banner abaixo e marcar um bate papo com um consultor gratuitamente.

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AUTOR
Pedro D'Angelo

Pedro D'Angelo

É jornalista, mas decidiu aventurar-se com Marketing. Hiperativo e curioso por natureza, fala sobre qualquer assunto. Por isso, achou uma boa ideia sentar para escrever sobre eles.