O que é Gestão Estratégica e como implantar uma gestão eficiente baseada em dados

Pedro D'Angelo
O que é Gestão Estratégica e como implantar uma gestão eficiente baseada em dados

Gestão Estratégica é mais um dos termos do mundo dos negócios que se tornaram populares. E não só isso. A Gestão Estratégica também tem ajudado as empresas a tomar melhores decisões, facilitar o trabalho e obter melhores resultados. Tudo com uma otimização e melhoria contínua dos processos de gestão.

Pensando na empresa onde você trabalha, você diria que ela faz Gestão Estratégica? Se a resposta for sim, parabéns. Se for não ou se não souber do que se trata, tudo bem também, este post existe justamente para te ajudar a chegar lá. Vamos lá?

O que é Gestão Estratégica

Se tudo muda o tempo todo no mercado e nos consumidores, não é de se espantar que a gestão das empresas também passe por suas mudanças. A jornada de compra do consumidor já mudou, os hábitos de consumo estão sempre se atualizando e o dia a dia das empresas precisa acompanhar isso. É aí que surge a Gestão Estratégica para provar como isso acontece.

A Gestão Estratégica é uma forma de otimizar e tornar mais eficaz a gestão de um negócio. Chamamos de Gestão Estratégica o conjunto de ações de gerenciamento dos recursos da empresa, a fim de alcançar metas e objetivos. Como fica claro pelo próprio nome, essa forma de gestão existe para administrar e conduzir um negócio seguindo estratégias passando por toda a estrutura da organização.

Resumindo, a Gestão Estratégica deve passar pela definição de metas e objetivos, depois aplicar técnicas de otimização em todas as áreas da estrutura da empresa. Assim, os objetivos ficam mais fáceis de ser alcançados, as metas de serem batidas e os resultados maximizados.

O que é Gestão Estratégica e como implantar uma gestão eficiente baseada em dados

Como a Gestão Estratégica ajuda os negócios

Na prática, a Gestão Estratégica ajuda as empresas de formas bem simples, mas essenciais para o sucesso de toda organização:

  • Gestão Estratégica significa otimizar e automatizar processos. Assim é possível ganhar em tempo e economia de recursos, especialmente os humanos;
  • Um modelo de Gestão Estratégica passa por todas as áreas da empresa. Isso faz com que um senso de unidade seja instaurado na empresa e assim ela funciona melhor, com todos os setores em conjunto.
  • Fazer uma Gestão Estratégica significa economizar também em dinheiro, já que toda a máquina da empresa vai funcionar de forma otimizada, automatizada e mais “simples”.

E até aqui passamos pelo conceito e por suas vantagens, mas como colocar em prática a Gestão Estratégica?

Colocando a Gestão Estratégica em prática

Para colocar o plano para funcionar, primeiro a empresa deve fazer um trabalho de diagnóstico da gestão. A empresa precisa, antes de mais nada, traçar um panorama da sua situação atual. Quais são os produtos que temos atualmente? Como andam nossos indicadores de marketing e vendas? Quais são os gargalos que nosso produto enfrenta no mercado? Como nossa marca é vista e como se posiciona diante da concorrência? Como anda o nosso clima organizacional? Levante respostas para todas essas perguntas e quantas mais forem pertinentes ao seu negócio.

Em seguida, como os gestores respondem à essas perguntas e que ações serão propostas para solucionar cada questão da gestão empresarial? Agora, então, os responsáveis por todas as áreas precisam pensar nas soluções estratégicas para o melhor funcionamento da empresa. É hora de pesquisar novas ferramentas de gestão que podem ser utilizadas, de capacitar a equipe, de buscar inovação e de fazer um bom benchmarking para avaliar a concorrência e o mercado. Para melhorar os resultados focados no público, é claro, vale usar das pesquisas de mercado para entrar na mente do consumidor e entender melhor o que ele pensa, como ele age e o que ele espera do seu negócio.

Por fim, resta colocar as ações pensadas em prática. Sempre tendo em vista a otimização, seguindo o plano inicial e focando nas metas estabelecidas. E vale lembrar que a Gestão Estratégia é um processo e um aprendizado contínuo. Mais do que um conjunto de ações a serem tomadas uma única vez, elas devem continuar como parte do funcionamento da empresa para que a estratégia realmente funciona. Não vale começar e parar. Mantenha o trabalho acontecendo, acompanhe e mensure os resultados e busque sempre continuar melhorando.

Dicas práticas: como fazer Gestão Estratégica

Como eu disse acima, a Gestão Estratégica deve passar por todas as áreas da empresa. Pense em estratégias de marketing e vendas mas também de gestão de pessoas, de projetos e do financeiro, por exemplo. Cada empresa deve fazer, obviamente, o que faz sentido para o seu negócio. Ainda assim, porém, algumas dicas são universais e podem ajudar todo tipo de empresa. Priorize as principais, sendo elas:

Automatize o Marketing

Toda a estratégia de Marketing deve ser automatizada e funcionar de forma inteligente. O Marketing está cada vez mais inteligente e sua empresa deve acompanhar essa tendência. Contrate softwares de automatização que ajudam no processo e na mensuração dos resultados.

Automatize também o processo de vendas

Não importa quais os canais de vendas sua empresa utiliza, nem qual abordagem é usada. Faça com que a inteligência comercial, a busca por leads e o contato com clientes e prospects seja também inteligente, rápido e prático. Seus números de vendas (e seu time) vão agradecer.

Facilite processos normalmente burocráticos

Essa dica costuma valer mais para o administrativo e o financeiro das empresas. Os processos de contratação, demissão, de acompanhamento dos números da empresa, e muitos outros, tendem a ser morosos e burocráticos. Dê adeus a esses adjetivos. Organize formas de sair da burocracia facilitando processos, descartando práticas desnecessárias e ganhe em tempo e resultados.

Comunicação otimizada

Use aplicativos e plataformas para melhorar a comunicação da equipe. Fica mais fácil integrar o time, centralizar a comunicação e evita ruídos indesejados. Também ganha-se em produtividade da equipe.

Invista em inovação

Tecnologia e inovação serão as maiores aliadas do processo de Gestão Estratégica. Inovação nas empresas deve ser palavra de ordem. Use a tecnologia a seu favor, capacite os funcionários para se adaptarem a ela e tenha muito mais sucesso no dia a dia.

Priorize as tarefas

Pegue o seu planejamento de ações e faça uma priorização de todas elas. Faça tudo no tempo certo, na hora certa. Isso também é uma forma estratégica de gerenciar tempo e recursos.

Gestão baseada em dados: como fazer na prática?

Empresas que têm a cultura de dados embutidas em seu DNA tem mais chances de serem bem sucedidas. No entanto, muitas empresas têm dificuldades de implantar a cultura de dados. Primeiramente, elas não sabem quais métricas e KPIs devem ser acompanhados. Além disso, muitos gestores não têm o hábito de tomar decisões com base em dados, o que prejudica a cultura de dados como um todo.

Tem uma frase já famosa da HubSpot que diz que “marketing sem dados é como dirigir com os olhos fechados”. Aqui no Opinion Box a gente costuma ampliar o conceito dessa frase, e dizer que gerenciar qualquer coisa sem dados é como dirigir com os olhos fechados.

Desde o dia 1 do Opinion Box, nós temos estabelecidas algumas métricas e indicadores que acompanhamos diaria, semanal ou mensalmente. E, para muitos empreendedores que nos pedem sugestões ou conselhos, sempre dizemos: comece a gerar dados sobre a sua empresa desde o dia 1.

Não precisam ser muitas métricas, nem precisam ser muito complexas. Se sua marca tem um site, acompanhe o número de acessos pelo Google Analytics. Faça um cadastro organizado do seu mailing desde o cliente que faturar a primeira nota fiscal e acompanhe sistematicamente o crescimento dessa base de clientes. Por falar em faturamento, não descuide nunca dos seus dados financeiros. Mesmo que seja uma planilha bem simples, com entradas, saídas e a pagar.

Métricas e KPIs: o caminho a seguir

Métricas são todo e qualquer número que pode ser obtido ou medido em relação ao seu negócio. Podem ser tanto números relacionados a contagem, como por exemplo, o número de visitantes do seu blog, quanto um percentual, como a taxa de conversão desses mesmos visitantes em leads.

Uma empresa possui métricas operacionais, táticas e estratégicas. Além disso, existem métricas financeiras, de marketing, de vendas, de TI, de Recursos Humanos, de logística e várias outras, dependendo do setor de atividade e das áreas da sua empresa.

Já os KPIs, ou Key Performance Indicator, são os indicadores-chave, que quantificam a performance de acordo com os objetivos da sua empresa. A diferença, então, é que os KPIs são mais relevantes e devem ser acompanhados de forma mais constante e consistente.

Assim como as métricas, existem também KPIs operacionais, táticos e estratégicos. O assistente de marketing, por exemplo, vai lidar com diversas métricas operacionais no dia a dia do seu trabalho. As métricas mais relevantes para os seus objetivos são os KPIs operacionais da empresa.

Exemplos de métricas e KPIs para uma empresa acompanhar

Aqui no Opinion Box, nós acompanhamos algumas métricas por um período e, depois de um tempo, vimos que aquele número não fazia sentido para nós. Ou ele não variava de uma forma que valesse a pena ser medido constantemente, ou ele simplesmente não tinha utilidade para ninguém. O que nós fazemos quando algo assim acontece? Nós simplesmente paramos de medir esse número. Simples assim.

Da mesma forma, quando surge a necessidade de medir algum indicador que antes não vínhamos acompanhando, essa métrica imediatamente passa a fazer parte da nossa rotina de indicadores.

Como eu disse, não existe fórmula pronta. Ninguém disse que ser empreendedor era fácil ou que a vida de gestor não vinha com muitos desafios. Mas vou citar alguns exemplos de métricas e KPIs que todas as empresas podem acompanhar:

Métricas e KPIs de marketing

  • Visitas orgânicas
  • Leads
  • Custo de aquisição por lead
  • Taxa de conversão de visitante para leads
  • Leads por origem
  • ROI do marketing

Métricas e KPIs de vendas

  • Ticket médio
  • Custo de aquisição por cliente
  • Taxa de conversão de leads para cliente
  • Taxa de churn
  • Ticket médio por vendedor

Métricas e KPIs financeiras

  • Receitas
  • Custo de implementação
  • Custo de operação
  • Retorno sobre investimento

Fonte de dados para métricas e KPIs

Estamos aqui falando sobre cultura de dados, indicadores, métricas e KPIs, e talvez você esteja se perguntando: onde afinal eu encontro esses dados?? Existem diferentes fontes de dados que você pode utilizar para ter uma gestão eficiente baseada em uma cultura de dados.

Primeiramente, olhe para os seus dados internos. Relatórios internos, ferramentas online, dados de vendas são inesgotáveis fontes de dados. Além disso, lembre-se que os seus consumidores deixam rastros online. O Google Analytics, como já dissemos aqui, também é uma importante fonte de dados. Ali, você vai não apenas medir o tráfego do seu site, mas pode descobrir, por exemplo, de quais regiões do Brasil eles mais acessam e se usam mais dispositivos móveis ou computadores, dentre diversas outras informações que vão te ajudar a entender o comportamento do seu consumidor.

Algumas ferramentas possuem dashboards interativos, que você pode acompanhar os dados dentro da própria ferramenta. Além disso, você pode criar planilhas em Excel que não precisam ser complexas. Há quem pense que, em tempos de ferramentas em nuvem, o Excel perdeu o seu lugar, mas acredite, ele ainda pode ser bastante valioso e útil.

Além disso, pesquisa de mercado e fontes de dados secundários também são importante fontes de dados para qualquer empresa.

Dicas para implantar uma cultura de dados na sua empresa

Vou separar aqui as principais dicas que eu acredito que qualquer um pode seguir e começar a usufruir das inúmeras vantagens que a cultura de dados pode trazer para a sua empresa.

Comece pequeno

Essa dica vale para quase tudo. Você não vai abrir uma empresa com 30 produtos diferentes, 100 funcionários e escritório em oito cidades diferentes. A ideia sempre é começar pequeno e ir crescendo. O mesmo vale para a cultura de dados.

Comece medindo poucos indicadores e vá ampliando de acordo com a necessidade. Estabeleça as principais métricas e KPIs que você vai começar a medir no seu negócio a partir de amanhã, e comece por elas.

Estabeleça o que medir desde o planejamento

Está planejando uma nova ação, um novo produto, um desenvolvimento ou uma expansão? Ao criar o planejamento, elabore as etapas do seu plano de ação e, junto com ele, estabeleça quais métricas medir.

Se for o caso, estabeleça também uma meta. Aqui no Opinion Box, para todas as ações de marketing que eu crio, eu já apresento pro Christian Reed, nosso CEO, junto com as métricas que vão mensurar os resultados daquela ação.

Assim, se eu vou fazer um novo ebook, eu vou medir as taxas de conversão da Landing Page. Se vou enviar um email marketing, vou acompanhar taxa de abertura e clique. Normalmente, estabeleço uma meta com base nas ações anteriores semelhantes que eu já criei.

Crie rotinas

Cultura de dados depende de rotina. Não adianta olhar um número hoje, depois de amanhã, semana que vem e mês que vem. Usando o marketing do Opinion Box mais uma vez como exemplo, eu tenho métricas que acompanho diariamente, métricas semanais e métricas mensais. O mesmo acontece em todas as áreas da empresa.

Nomeie responsáveis

Por último, e não menos importante, cada métrica deve ter um responsável. Se você vai medir o que entra e o que sai no estoque da sua loja, quem será o responsável por isso? Se vai acompanhar os pedidos que vão para a cozinha da sua pizzaria, quem vai medir?

É importante nomear um “pai” para que todas as métricas e KPIs sejam acompanhadas regularmente e não fiquem esquecidas.

Gestão estratégica e pesquisa de mercado: qual a relação?

Por fim, lembre-se sempre da importância da informação no processo de gestão das empresas. Como sempre dizemos por aqui, informação é tudo na hora de tomar decisões mais acertadas nos negócios. Faça pesquisas com seu público, seus colaboradores e para avaliar mercado e concorrência. Use dados para se basear em tudo o que for fazer.

Para dar adeus de vez aos achismos, estamos aqui para te ajudar. Se precisar de conhecimento em pesquisa de mercado e comportamento do consumidor, já sabe: é só falar com o Opinion Box.

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Pedro D'Angelo

Pedro D'Angelo

É jornalista, mas decidiu aventurar-se com Marketing. Hiperativo e curioso por natureza, fala sobre qualquer assunto. Por isso, achou uma boa ideia sentar para escrever sobre eles.