O que leva um consumidor a comprar online? Quais são os fatores que motivam a escolha de uma loja ou de um produto específico?
O comportamento de compra no e-commerce tem suas particularidades e os consumidores desse segmento têm comportamento próprio. E para descobrir exatamente como esses processos funcionam, o Opinion Box realizou mais uma pesquisa exclusiva.
Confira agora dados e análises exclusivos sobre o comportamento de compra no e-commerce brasileiro.
Comportamento de compra no e-commerce: o que leva a comprar online?
O comportamento de compra do consumidor envolve todas ações que as pessoas realizam para comprar produtos ou serviços.
Na prática, o termo também envolve tudo aquilo que o seu consumidor faz do início da jornada até o momento de compra.
O comportamento do consumidor é uma das grandes forças por trás de qualquer processo de marketing. Conhecer o perfil do seu cliente em potencial, seus hábitos, suas necessidades, o que preferem e tantos outros dados é o que ajuda a traçar estratégias de marketing, vendas e de todas as áreas de um negócio.
Afinal, é essencial entender por que e como as pessoas decidem comprar este ou aquele produto. Mais ainda: o profissional de marketing deve conhecer bem os motivos pelos quais os clientes são leais a uma marca e o que é decisivo para conquistá-los de verdade.
Mas o que leva consumidor brasileiro a trocar a loja física pela virtual, no fim das contas?
Perguntamos aos brasileiros e a principal resposta é preços melhores, para 74%.
68% afirmam que a praticidade de comprar pela internet é um dos maiores atrativos. Em terceiro lugar, 63% apontam que o e-commerce tem mais promoções. Nesse caso, é importante considerar que além de cupons de descontos, diversos varejistas também trabalham com programas de fidelidade e de cashback.
Preços e promoções são os motivos que mais levam às compras e também o que mais influencia na decisão.
Entre as opções do e-commerce, 42% falam que preços decidem a compra. Em segundo lugar, é importante ressaltar que 16% tomam a decisão a partir de comentários de outros clientes. Frete e prazo de entrega são decisivos para 14%.
Esses motivos específicos do e-commerce precisam ser bem trabalhados por dois motivos distintos: para não perder clientes para outra loja online e para não perder para os concorrentes das lojas físicas. Afinal, se o produto demora demais para chegar, o consumidor pode muito bem ir procurar na loja que tem perto da sua casa.
Por outro lado, a pesquisa também mostrou que o consumidor avalia que a experiência tem melhorado. 63% dos entrevistados
perceberam melhorias positivas nos sites de compras no último ano.
49% também são otimistas para o futuro: acham que a experiência vai seguir melhorando ao longo do próximo ano.
Jornada do consumidor online
A jornada de compra do consumidor mudou muito por causa da internet. O surgimento do e-commerce como alternativa para comprar resultou em uma jornada totalmente nova, mas não foi só isso. A internet mudou até a forma como fazemos compras offline.
É comum, por exemplo, que o consumidor pesquise na internet o preço de algo que vai comprar no shopping.
Mas e nas compras totalmente virtuais, como é a jornada até a compra?
Para chegar até o produto que querem, os consumidores fazem caminhos diversos. E o mais comum começa pelo Google:
Também vale destacar que 25,5% dos e-shoppers buscam informações sobre os produtos nas redes sociais. Por isso, garanta que suas redes sociais mostrem bem as funcionalidades do seu produto e as vantagens para o consumidor.
Experiência de compra no e-commerce brasileiro
Quando questionados sobre a experiência de compra no e-commerce em geral, 81,1% dos respondentes consideram boa ou ótima.
Porém, quase 20% avaliam como regular ou ruim, o que demonstra que apesar do grande crescimento do e-commerce nacional no
ano de 2020, a experiência de compra no digital ainda está abaixo das expectativas dos consumidores.
Diversos fatores podem influenciar na perspectiva do e-shopper sobre a qualidade da experiência de compra online, por exemplo, preço, usabilidade do site, canal de atendimento eficaz, prazo de entrega e informações completas sobre os produtos.
Em relação a esse último ponto, o EQI 2020, pesquisa que avalia a qualidade do conteúdo nas páginas de produtos, apontou que em uma escala de 0 a 100, a nota do e-commerce brasileiro é 43,26.
Isso significa que o mercado online nacional ainda pode oferecer uma maior quantidade de imagens, descrições mais completas e publicar avaliações e comentários dos consumidores para que os usuários não tenham dúvida na hora de realizar uma compra.
Sobre a pesquisa
Nossa pesquisa foi realizada em parceria com a Lett e entrevistou 2007 consumidores brasileiros de todo o país. As entrevistas foram coletadas no Painel de Consumidores do Opinion Box, entre 6 e 14 de janeiro de 2021.
Para acessar o material completo, é só fazer o download gratuito da pesquisa.
Como identificar o comportamento de compra do consumidor
São várias as formas de mapear o comportamento de compra do consumidor, tanto do e-commerce quanto das lojas físicas.
A principal delas é realizar uma pesquisa de mercado com seu público-alvo.
As pesquisas permitem obter informações diretas sobre o que as pessoas gostam de comprar, quais características dos produtos elas valorizam mais, o que determina sua decisão de compra e assim por diante. Pedir a opinião do cliente em pesquisas ajuda a identificar padrões, o que te leva a encontrar as estratégias de marketing certas para atrair clientes em potencial e convertê-los.
Para entender melhor como você pode fazer a sua própria pesquisa, conheça as soluções do Opinion Box. Nós podemos te ajudar a falar com seu público de forma rápida, customizada e sem gastar muito. Conheça nossos produtos de pesquisa de mercado e converse com a gente!
