Recentemente, eu contei aqui no blog como algumas ideias disruptivas transformaram o comportamento do consumidor e impactaram profundamente alguns mercados. O mundo do empreendedorismo é marcado por novas ideias – algumas muito boas e totalmente disruptivas, e outras ruins, nada inovadoras, inviáveis de serem tiradas do papel ou simplesmente desnecessárias. Um dos grandes desafios para quem quer empreender é exatamente esse: como validar minha ideia de negócio? A pesquisa de mercado é um dos melhores caminhos.
Antes de mais nada, é importante destacar que não existe bola de cristal. O empreendedor sempre vai correr algum tipo de risco e precisa ter um espírito aventureiro para aguentar as incertezas que vão fazer parte do seu dia a dia.
No entanto, a jornada para o seu próprio negócio não precisa ser um vôo cego. Existem algumas formas de validar um novo produto ou serviço. Nós já contamos aqui quais são as pesquisas que precisam ser feitas antes de abrir uma empresa e hoje eu quero falar, de forma prática, como criar uma pesquisa de mercado para validar um modelo de negócio.
Por que fazer uma pesquisa de mercado?
O principal motivo para se fazer uma pesquisa de mercado para validar uma ideia de negócio é que, infelizmente, muitas vezes a nossa ideia pode ser ruim. Para muitos, isso é difícil de aceitar e compreender, mas a verdade é que isso pode acontecer com qualquer um.
Uma ideia ruim não quer dizer que a pessoa não é uma boa empreendedora ou que nunca terá uma ideia boa. Mas às vezes estamos tão empolgados e envolvidos naquela ideia que esquecemos de um detalhe que a torna inviável, não conseguimos enxergar que ela na verdade não resolve o problema real ou não percebemos que já existe algo muito similar no mercado.
Por isso, ouvir a opinião de outras pessoas é fundamental. Além de validar o que você já estava pensando, você pode ter insights e novas ideias que vão deixar seu produto ainda melhor.
Objetivos da pesquisa de mercado
Uma pesquisa de mercado para validação de uma ideia de negócio tem apenas um objetivo: validar uma ideia de negócio. Redundante? Sim. Mas é para que ninguém nunca se esqueça de que esse tipo de pesquisa não tem o objetivo de vender o produto ou convencer os respondentes de que aquela é a melhor ideia do mundo.
Sua pesquisa de mercado precisa ser imparcial para que consiga responder a algumas questões: Qual é a dor do meu potencial cliente? A solução que eu estou oferecendo vai resolver o problema dele? Existem produtos semelhantes no mercado que resolvem a mesma dor?
Respondendo a essas perguntas, você vai conseguir validar a sua ideia de negócio e descobrir se vale a pena seguir em frente ou não.
Amostra da pesquisa: Quem entrevistar?
Primeiramente, é importante ter em mente que, quanto mais imparcial for este público, mais confiável será o resultado da sua pesquisa. É muito comum as pessoas criarem um formulário e compartilharem com amigos e familiares.
Por mais que isso não possa ser considerado totalmente errado, o ideal mesmo é fazer uma pesquisa em um painel de respondentes, com pessoas isentas, que nunca ouviram falar da sua ideia ou do seu produto, para que elas possam opinar livremente.
Além da imparcialidade, outra vantagem de fazer a pesquisa no painel de respondentes é que você pode definir o público que irá responder a sua pesquisa. Assim, se o seu produto é apenas para mulheres, o questionário será enviado apenas para pessoas do sexo feminino. Se é para um público jovem, você pode definir qual a idade das pessoas que irão respondê-lo.
No entanto, sabemos que, por questões de recursos financeiros, muitas pessoas não conseguem fazer uma pesquisa no painel de respondentes. Ainda que não seja um investimento alto, nesse momento é normal optar por caminhos sem custo.
Se esse for o seu caso, não se esqueça que no plano gratuito do Opinion Box você pode fazer sua pesquisa por email ou por link. Basta importar a sua lista de emails ou então gerar um link e compartilhá-lo nas suas redes sociais.
Como iniciar a pesquisa
Seja em uma pesquisa no painel de respondentes ou com seus contatos, é recomendável que você conte para os seus respondentes qual o objetivo daquela pesquisa.
Um pequeno texto introdutório pedindo para a pessoa responder com atenção e isenção, deixando claro que o objetivo da pesquisa é validar uma ideia e que os resultados são muito importantes para você podem fazer com que a pessoa dê muito mais atenção e reflita mais antes de começar a responder as perguntas.
Se a pesquisa for realizada por email com seus contatos, essas informações podem vir no próprio email, assim você pode aumentar a taxa de pessoas que clicam no link de sua pesquisa para respondê-la.
Questionário: as perguntas que não podem faltar
Se você estiver fazendo uma pesquisa com os seus contatos, é muito importante ter perguntas que caracterizem o perfil das pessoas que responderam a pesquisa. Se você fizer a pesquisa no painel de respondentes do Opinion Box, você já irá receber no banco de dados as informações de sexo, idade, renda e região do país onde elas residem.
Dependendo da ideia que você está querendo validar, será necessário incluir outras perguntas de caracterização. Por exemplo, se o seu produto é voltado para bebês, pergunte se o entrevistado tem filhos e a idade deles. Se é um serviço para carros, pergunte se a pessoa tem veículo próprio. Lembre-se que, no Opinion Box, você pode aplicar o recurso de lógica e encerrar o questionário para aquelas pessoas que não tem o perfil que você está procurando.
Agora, vamos recapitular quais são as perguntas que você procura responder com essa pesquisa e avaliar a melhor forma de encontrar as respostas que precisa:
Qual é a dor do meu potencial cliente?
Imagine que o seu produto é voltado para quem tem cachorros. O primeiro passo, então, é entender quais são os problemas que os donos de animais de estimação costumam enfrentar. Formule algumas hipóteses e faça perguntas que explorem esses problemas, procurando identificar as dores e dificuldades desse público.
Lembre-se de não ser tendencioso nas perguntas e não conduzir o seu entrevistado pelo caminho que você deseja, ou seja, até o momento em que ele “descobre” que o seu produto é a grande solução. Assim, procure entender, de verdade, quais as dificuldades que o cão traz: Passear com o animal é um problema? Fazer com que o cachorro faça suas necessidades no lugar certo é uma dificuldade? E ao viajar, as pessoas tem com quem deixar o cão? Veterinários, pet shops, ração: algum desses serviços ou produtos trazem problemas?
Após apresentar diferentes situações e dores, introduza de forma mais aprofundada a dor que o seu produto ou serviço procura resolver. Ainda no exemplo do produto para pet, vamos supor que seja algum tipo de serviço diferente para quem não tem com quem deixar o cachorro ao viajar. Introduza então uma questão específica sobre o assunto e procure entender se esse é um problema, e como a pessoa costuma resolvê-lo.
Um erro muito comum em pesquisas de validação de produto é supor que todo mundo tem aquele problema. Assim, nesse exemplo que estamos trabalhando, não esqueça de incluir a opção de resposta: “não costumo viajar”.
A solução que estou oferecendo resolve a dor?
Na primeira parte você descobriu quais são as maiores dores do seu cliente em potencial. Suponha que você tenha descoberto que pessoas que moram sozinhas tem dificuldades para manter uma alimentação saudável, pois ao comprar frutas e vegetais no supermercado o despedício é muito grande.
Explique, em linhas gerais, como o seu produto poderia resolver essa dor. Pergunte o que a pessoa acha da sua ideia, se essa seria uma solução viável para ela, Procure identificar quanto as pessoas estariam dispostas a pagar pelo que você está oferencendo. Por fim, inclua uma pergunta aberta para que a pessoa possa elogiar, sugerir melhorias, criticar a solução e explicar com as próprias palavras os motivos que a levaram a aprovar ou não a sua ideia.
Existem produtos semelhantes no mercado?
É muito importante conhecer a sua concorrência. Você necessariamente precisará fazer um trabalho de benchmarking, se for levar a ideia adiante, mas, na sua pesquisa já pode descobrir quem são os seus maiores competidores.
Por isso não deixe de perguntar aos seus entrevistados se eles já conhecem ou utilizam algum produto ou serviço parecido e como avaliam esse concorrente. Destaque alguns pontos que podem ser diferenciais na sua solução e peça para os entrevistados avaliarem.
Os erros mais comuns em uma pesquisa de validação de ideia
Eu já destaquei alguns erros que as pessoas costumam cometer ao criar uma pesquisa de validação de ideia, mas vou reforçar aqui, para que não aconteça com você:
Não caracterizar a amostra da sua pesquisa
Imagine que o seu produto é um aplicativo para quem anda de ônibus, mas você não inclui na sua pesquisa a pergunta: “Você costuma andar de ônibus?”. Pelas respostas, você vai descobrir que 80% dos respondentes não se interessariam por um aplicativo que ajuda a traçar rotas de ônibus. Sem saber quantas dessas pessoas realmente andam de ônibus, como você vai saber se a sua ideia está validada ou não? Simplesmente não tem como saber.
Fazer perguntas tendenciosas
Esse é um erro comum em qualquer tipo de pesquisa, mas ocorre com mais frequência ainda em uma pesquisa de validação. Perguntas como “O quanto você acha que essa ideia é boa?”, alternativas de respostas que tem mais opções positivas do que negativas ou que esquecem de incluir “nenhuma das anteriores” são alguns exemplos de perguntas tendenciosas que podem invalidar completamente os resultados da sua pesquisa.
Supor que você conhece o cliente
Imagine um questionário com a seguinte pergunta: “Quantas vezes por mês você vai ao shopping?”. A pessoa que elaborou o questionário está supondo que todo mundo que responde a pesquisa vai ao shopping pelo menos uma vez por mês, o que não é verdade.
O erro se torna mais grave quando você supoe que todo mundo tem aquele problema que seu produto se propoe a responder. Se você não inclui entre as opções de resposta algo que mostre que a pessoa não tem aquele problema, ela vai marcar uma outra alternativa qualquer, inutilizando a sua pesquisa.
Tentar vender o seu produto ao longo da pesquisa
“Você compraria um produto muito bom, que resolve todos os seus problemas, por um preço muito barato?”. Fica difícil responder não a essa pergunta, certo?
Pois muitas pessoas costumam incluir, sem perceber, perguntas como essa em seu questionário, e ficam felizes ao descobrir que todo mundo compraria o seu produto.
Seja imparcial ao descrever o seu produto, procure apresentar os prós e contras e descreva de forma objetiva, porém detalhada, o que você está oferecendo. Só assim os entrevistados poderão opinar de verdade.
Ter medo que alguém roube a sua ideia
Muita gente não realiza pesquisas de validação com receio de que algum entrevistado copie a sua ideia. É claro que, em última instância, esse é um risco que se corre, mas te garanto que é muito, muito difícil isso acontecer.
Você precisa ter o azar da sua pesquisa ir parar nas mãos de alguém que está realmente disposto a empreender, que tem o capital e que pretende atuar no mesmo mercado que você. E, mesmo que isso aconteça, o que não é nem um pouco fácil, lembre-se que você já está muitos passos a frente. Copiar a ideia de alguém não é tão simples assim, e por isso você não precisa se preocupar com essa possibilidade.
Não concordar com os resultados
Se você seguir todas essas dicas e sugestões que estamos dando aqui, os dados da sua pesquisa de mercado vão ajudá-lo a validar ou não a sua ideia. Caso o seu negócio não seja validado pelos entrevistados, não adianta muito bater o pé e insistir que a sua ideia é sim genial e que ninguém sabe de nada.
Talvez seja a hora de você repensar o modelo de negócio ou pensar em novas soluções. Mas nada de desespero. A própria pesquisa de mercado pode te dar insights de como mudar o produto para torná-lo viável ou ainda trazer novas ideias.
É muito comum encontrar, no mundo do empreendedorismo, histórias de empresas e startups que mudaram seu produto diversas vezes antes mesmo de começar a desenvolvê-lo. Se a sua ideia não vai for validada, a realidade é que esse será apenas o primeiro não de muitos que você vai ouvir. E não há motivos para desanimar.
Agora, se a sua ideia for aprovada, é hora de partir para a próxima etapa e começar a tirá-la do papel.
Com essas dicas em mente, você pode fazer uma pesquisa de validação e dar o primeiro passo para se tornar um empreendedor. Quer ajuda para fazer sua pesquisa de mercado? Fale com o nosso time de especialistas.
