Fazer negócios com outras empresas é muito diferente de quando lidamos diretamente com o consumidor final. O processo de vendas pode levar mais tempo e ter mais burocracias e é preciso saber como lidar com esse tipo de cliente, garantido que ele vai retornar à sua marca.
Para realizar vendas B2B, você deve ter uma estratégia bem definida e conhecer o seu cliente. Se você tem um negócio B2B ou pretende começar a vender para outras empresas, leia o post e descubra dicas valiosas para impulsionar o seu negócio.
O que significa vendas B2B?
O B2B ou business to business, significa empresas que têm como os seus clientes outras empresas. Isto é, as transações são feitas entre CNPJs.
O B2B, é o contrário do B2C, que quer dizer business to customers. São aquelas empresas que estamos acostumados a comprar no dia a dia, ou seja, aquelas que vendem diretamente para o consumidor final.
Quais são as vantagens das vendas B2B?
Uma das vantagens das vendas B2B é o fato do ticket médio ser maior. O valor do investimento feito por um cliente B2B costuma ser muito maior do que nas vendas B2C. É comum que uma empresa precise muito mais de um produto do que apenas uma pessoa.
Outro diferencial nesse modelo é que os clientes costumam retornar a uma marca. Isso acontece já que é mais fácil continuar fazendo negócios com uma mesma empresa do que ir recomeçar todo um processo do zero que vai acabar levando muito mais tempo. Pensando nisso, é muito importante investir na experiência do cliente para garantir que ele vai retornar.
Como proceder durante as vendas B2B?
O processo de vendas com clientes B2B é um pouco diferente. Nesse caso, o seu cliente provavelmente já tem um maior entendimento sobre o assunto. Por isso, é recomendado que o vendedor seja objetivo na hora de oferecer uma solução.
Além disso, por estar fazendo negócios com uma outra empresa, uma venda pode demorar muito mais tempo para se concretizar. Neste modelo, não depende apenas de uma pessoa para fechar o negócio, são vários os setores que avaliam todo o processo.
Por isso, pensando que muitas pessoas estão envolvidas na venda, a probabilidade de surgir dúvidas e questionamentos é muito maior. O vendedor deve estar preparado para responder qualquer questão que possa surgir, sempre apresentando o seu diferencial no mercado.
Nas vendas B2B, o cliente não está interessado em conhecer o que você está vendendo. Na verdade, ele busca saber como um produto pode transformar o seu negócio. Basicamente, esses clientes estão em busca de soluções.
Prospecção de clientes
Quando falamos de negócios B2B, é fundamental prospectar um cliente, isso é, ir atrás do seu consumidor ideal. Quanto mais você prospecta, mais a sua empresa vai se tornar conhecida. Mas como fazer isso?
Como estamos falando de clientes B2B, pode ser mais difícil de conseguir entrar em contato com uma empresa que você deseja vender. É preciso dedicar um tempo para isso e também investir em estratégias de marketing.
Defina o seu público alvo
Por fim, para tornar o processo de vendas mais efetivo, é fundamental definir para quem você deseja vender. Estabelecendo os seus consumidores ideias, é mais fácil traçar uma estratégia de vendas e comunicação.
Antes de definir o público-alvo de uma empresa, é necessário que seja feito um estudo e análise de dados e métricas. A melhor maneira de fazer isso, é através de pesquisas, que vão fornecer informações concretas para tomar decisões assertivas.
Conheça o seu cliente
Antes de fazer qualquer negócio, é preciso conhecer o seu consumidor, entender o que ele está buscando e quais são as suas expectativas. Com um cliente B2B não é diferente. É necessário saber quais empresas podem se interessar pelo seu serviço ou produto, atendendo os seus desejos para ser o diferencial no mercado.
Por isso, estude o modelo de negócio do seu cliente, quais são os seus atuais fornecedores, concorrentes, número de funcionários e até mesmo a localização. Isso vai te ajudar a construir novos leads para sua empresa. Além disso, quando for abordar esse possível cliente, por ter mais informações, você conseguirá ter uma boa estratégia de vendas.
Esteja sempre atento a quais são as necessidades e dores daquele cliente, apresentando o seu produto como a solução ideal. Nas vendas B2B, você precisa expor qual o seu diferencial no mercado, mostrando porque aquela empresa deve fechar um negócio com você e não com o concorrente, por exemplo.
Ofereça um bom atendimento
Para continuar atraindo novos clientes e fidelizar os atuais, não deixe de oferecer uma experiência inigualável. Um atendimento bem feito, vai te auxiliar no processo de vendas e até mesmo fazer com que aquele cliente retorne a sua marca.
Empresas que oferecem uma boa experiência ao consumidor conquistam clientes leais.
Se você quer saber mais sobre como fazer isso, o Opinion Box pode te ajudar! Clique aqui e fale com um de nossos especialistas!
