O consumidor pode até dizer que já sabe o que vai comprar. Mas, na prática, muitas decisões acontecem ali, no último instante, diante da prateleira, do anúncio certo ou de uma oferta que muda tudo. É exatamente nesse momento que o shopper marketing entra em cena.
Essa estratégia se concentra em entender como as pessoas compram, quais estímulos influenciam suas escolhas e de que forma o ambiente, físico ou digital, impacta a decisão final.
Neste conteúdo, você vai entender:
- O que é shopper marketing?
- Influência da experiência no shopper marketing
- Como começar a aplicar shopper marketing na sua empresa
- Pesquisas para compreender o shopper marketing
- O papel dos dados no momento da decisão de compra
O que é shopper marketing?
Shopper marketing é uma estratégia focada em entender e influenciar o comportamento das pessoas no momento da compra. Diferente de abordagens mais tradicionais do marketing, que olham principalmente para o consumidor de forma ampla, o shopper marketing concentra seus esforços em como as decisões são tomadas dentro da jornada de compra, especialmente no ponto de venda, seja ele físico ou digital.
O termo shopper se refere à pessoa que está em processo de compra, independentemente de ser ou não quem vai consumir o produto. Por isso, o shopper marketing analisa fatores como ambiente, comunicação, preço, promoções, conveniência e estímulos visuais ou digitais que podem impactar a escolha final.
Na prática, essa estratégia busca responder perguntas como:
- O que faz o shopper parar diante de um produto?
- Quais informações influenciam a decisão naquele momento?
- Como o contexto pode acelerar ou dificultar a compra?
Na prática, o shopper marketing transforma dados sobre comportamento de compra em estratégias mais inteligentes, ajudando marcas a se conectarem com as pessoas certas, no momento certo, dentro do contexto em que a decisão realmente acontece.
Influência da experiência no shopper marketing
No shopper marketing, a experiência tem um papel central na decisão de compra. Elementos como organização do ambiente, clareza das informações, facilidade de navegação, atendimento, promoções e estímulos visuais ajudam a reduzir esforços e incertezas. Quando a experiência é simples e intuitiva, o consumidor encontra o que precisa com mais rapidez e segurança, o que aumenta as chances de conversão.
No ambiente físico, fatores como layout da loja, sinalização, disposição dos produtos e ativações no ponto de venda influenciam diretamente o comportamento de compra. Já no digital, a experiência passa por aspectos como usabilidade, velocidade, personalização, avaliações de outros consumidores e integração entre canais.
Essa influência não é apenas percepção e se reflete diretamente nos resultados do negócio. Segundo o CX Trends 2025, 62% dos consumidores já desistiram de comprar de uma empresa após uma experiência negativa, o que reforça como falhas na jornada podem comprometer a conversão e a relação com a marca.
Por isso, nesse tipo de estratégia, pensar na experiência é uma necessidade. Ao mapear pontos de fricção e investir em interações mais simples, coerentes e orientadas pelo comportamento real do shopper, as marcas aumentam suas chances de transformar interesse em compra.
