Go-to-market: O que é e como executar?

No mercado atual, lançar ou relançar um produto ou serviço no mercado requer uma abordagem estratégica bem definida. E é aqui que entra o go-to-market. Essa estratégia consiste no conjunto de ações e decisões que devem ser tomadas desde a concepção de um produto até o seu lançamento, de fato, para o mercado.

Neste artigo, exploraremos o que é a estratégia GTM, como planejar e implementar essa estratégia, seus elementos essenciais e, finalmente, os benefícios de adotar essa abordagem.

O que é go-to-market?

O go-to-market é um plano abrangente que detalha como uma empresa lançará ou relançará um produto ou serviço no mercado. Ela abrange desde a identificação do público-alvo até a definição das táticas de vendas e marketing, e é essencial para garantir que o lançamento seja bem-sucedido.

Essa estratégia envolve a coordenação de diversas áreas da empresa, incluindo marketing, vendas, produto e suporte ao cliente, para assegurar que todos os aspectos do lançamento estejam alinhados e otimizados para atingir os objetivos de negócios.

Não há uma fórmula mágica para fazer uma estratégia dessas. O importante é que as empresas despertem o desejo de consumo e divulguem um produto para o seu público. Porém, é essencial que haja algumas definições importantes, como você pode ver a seguir.

Elementos essenciais para o go-to-market

Cada componente desempenha um papel durante o desenvolvimento do go-to-market. É importante que tudo esteja alinhado para que os objetivos traçados sejam alcançados. Confira alguns dos elementos essenciais dessa estratégia:

Público-alvo

Quem são seus clientes ideais? Segmentar seu mercado ajuda a direcionar esforços de marketing e vendas de maneira mais eficaz. Use dados demográficos e comportamentais para criar perfis detalhados de clientes e tomar melhores decisões sem achismo.

Proposta de valor

Defina claramente o que torna seu produto ou serviço único e atrativo para o seu cliente. Qual dor ele solucionará? Por que os clientes deveriam escolher você em vez da concorrência? Sua proposta de valor deve ser clara e convincente.

Canais de distribuição

Determine quais canais serão úteis para levar seu produto ao mercado. Isso pode incluir vendas diretas, e-commerce, parceiros de canal ou uma combinação desses. Além disso, lembre-se de que os canais devem estar alinhados com as preferências do público-alvo.

Plano de marketing

Desenvolva um plano detalhado que aborde como você irá promover e vender o seu produto. Isso inclui estratégias de marketing digital, publicidade, eventos, campanhas de vendas e mais.

Métricas de desempenho

Estabeleça métricas de desempenho relevantes para acompanhar o sucesso da sua estratégia. É importante que na estratégia, esteja especificado as medidas de sucesso de cada time perante suas responsabilidades.

Passo a passo para criar uma estratégia de go-to-market

Um go-to-market bem sucedido demanda planejamento. Confira a seguir quais passos são necessários para você construir sua estratégia:

Estabeleça metas

Determine o que você deseja alcançar com o lançamento do produto. Seus objetivos podem incluir metas de vendas, aumento da participação de mercado, reconhecimento da marca ou satisfação do cliente.

Estabeleça KPIs específicos para medir o progresso em direção aos seus objetivos. Exemplos incluem número de vendas, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes (CAC) e retorno sobre investimento (ROI).

Realize pesquisa de mercado

Estude o mercado em que você planeja entrar. Identifique tendências, tamanho do mercado, crescimento projetado e barreiras de entrada. Utilize dados para segmentar seu público e identificar os segmentos mais lucrativos e com maior potencial de adesão do seu produto.

Além disso, é importante que você pesquise os seus concorrentes para entender seus pontos fortes e fracos. Avalie como eles posicionam seus produtos e quais estratégias de marketing e vendas utilizam.

Para isso, você pode contar com o Opinion Box. Temos uma plataforma de pesquisa ideal para pequenas e médias empresas com resultados em poucos dias e a um custo acessível. Além disso, se você tiver demandas mais complexas, nós podemos cuidar da sua pesquisa de mercado do início ao fim com as pesquisas customizadas. Entre em contato e saiba mais!

Defina o ICP e a persona

O Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal, e a persona são ferramentas de marketing utilizadas para compreender melhor o público-alvo. Ambos desempenham papéis essenciais na definição de estratégias de marketing e vendas, garantindo que seus esforços sejam direcionados para os públicos certos de maneira mais eficaz.

O ICP é uma descrição detalhada da empresa ou indivíduo que se encaixa perfeitamente como cliente do seu produto ou serviço. Este perfil é feito com base em dados e características que identificam o cliente ideal.

Já a persona é uma representação semi-ficcional desse cliente ideal, baseada em pesquisa de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes. Diferente do ICP, que se concentra em características amplas, a persona se aprofunda em detalhes específicos sobre as pessoas que tomam decisões de compra, com o objetivo de realmente personificá-las.

Enquanto o ICP fornece uma visão ampla e estratégica do cliente ideal, as personas oferecem detalhes que ajudam a personalizar e otimizar os esforços de marketing e vendas. Ao integrar esses conceitos na sua estratégia GTM, você garante que seus recursos sejam distribuidos de maneira eficaz, aumentando suas chances de sucesso no mercado.

Desenvolva um roadmap de produto

Um roadmap de produto bem elaborado fornece uma visão clara e estratégica do desenvolvimento do produto ao longo do tempo, alinhando os objetivos de negócio com as necessidades dos clientes e as capacidades técnicas da empresa.

Este é um plano estratégico que descreve a visão, direção, prioridades e progresso de um produto ao longo do tempo. Ele serve como uma ferramenta de comunicação que alinha as equipes internas (desenvolvimento, marketing, vendas, suporte) e as partes interessadas externas (clientes, investidores, parceiros).

Benefícios do go-to-market

A estratégia de go-to-market oferece benefícios significativos para as empresas que buscam lançar novos produtos ou serviços no mercado de maneira eficaz e bem-sucedida. Ao adotar uma abordagem estruturada e bem planejada, as empresas podem maximizar suas chances de sucesso e obter vantagens competitivas duradouras.

O maior desses benefícios provavelmente é o alinhamento entre as equipes da empresa. A estratégia GTM define objetivos claros e planos de ação detalhados, garantindo que todos os departamentos estejam trabalhando em sinergia para alcançar as mesmas metas. Esse alinhamento não só melhora a eficiência operacional, mas também promove uma comunicação mais eficaz e a colaboração entre as equipes.

Além disso, um planejamento detalhado ajuda a identificar e mitigar riscos potenciais antes mesmo do lançamento do produto. Com uma compreensão clara das ameaças e oportunidades, a empresa pode tomar medidas proativas para se preparar melhor para os desafios do mercado.

E por último, mas não menos importante, o go-to-market garante que o produto esteja bem posicionado no mercado, que a proposta de valor seja clara e que as campanhas de marketing sejam direcionadas de maneira eficaz.

Isso resulta em uma recepção mais positiva por parte dos consumidores e em uma maior adoção do produto. E é claro, que uma vez que a estratégia é comprovadamente eficaz, ela pode ser replicada para outros produtos ou mercados, facilitando a expansão da empresa.

A abordagem estruturada e os aprendizados e feedbacks obtidos com a execução inicial da estratégia podem ser aplicados a novos lançamentos, permitindo um crescimento mais rápido e sustentável.

É claro que nada disso é possível se você não conhecer a fundo o seu público e o seu mercado. E com isso, o Opinion Box pode te ajudar. Preparamos um ebook completo para te ajudar a entrar na mente do cliente e desenvolver estratégias mais eficazes: