Em um cenário em que a concorrência entre as empresas é cada vez mais acirrada, muitos se questionam: como prospectar clientes de uma forma eficiente?
Além de se destacarem no mercado, as empresas precisam traçar boas estratégias para fisgar os clientes de vez. E sabemos que, na prática, essa tarefa não é algo muito simples. Por isso, é muito importante se antenar nas novidades e exigências do mercado para um planejamento de ação eficaz.
Pensando nisso, eu separei 8 dicas infalíveis sobre como prospectar clientes que podem se aplicar em qualquer tipo de negócio. Confira!
O que é a prospecção de clientes?
Prospectar clientes significa buscar por novos consumidores que correspondam ao perfil de uma determinada empresa.
Nesse sentido, o principal objetivo da prospecção de clientes é apresentá-los os produtos, serviços e soluções que a empresa oferece, no intuito de estabelecer uma relação com essa pessoa e conduzi-la na jornada de compra.
Sendo assim, para prospectar clientes, a equipe de vendas entra em contato com os leads qualificados. Nas empresas que possuem divisão entre a equipe comercial, o responsável por realizar esse contato é o SDR – Sales Development Representatives.
No entanto, é importante ressaltar que essa etapa do processo de vendas vai muito além de um contato. Afinal de contas, são necessários muitos dados concretos para entender se esses leads estão realmente preparados para esse tipo de abordagem.
Como prospectar clientes: por que é tão importante?
A prospecção dos clientes é uma das etapas mais importantes do momento de pré-vendas. Afinal de contas, ali também será construído um relacionamento com o cliente. Sendo assim, é muito importante realizar esse processo da melhor forma possível.
Além disso, é nesse momento que o lead irá evoluir no funil de vendas ou não. Por isso, é uma etapa que requer muito estudo e cautela.
Outras vantagens da prospecção de clientes para o seu negócio são:
Manter a competitividade;
Aumentar o volume de vendas;
Melhorar a experiência do consumidor;
Aumentar o ROI;
E muito mais!
8 dicas úteis sobre como prospectar clientes de forma eficaz
Bom, agora que você já sabe qual a importância da prospecção de clientes para o seu negócio, chegou a hora de entender como fazer isso na prática da melhor forma.
Para isso, eu separei aqui 8 dicas infalíveis que você deve aplicar constantemente antes, durante ou depois da prospecção de novos clientes. Vamos lá?
1- Analise o perfil do seu consumidor
Em primeiro lugar, como você irá prospectar seus clientes sem conhecê-los? Nesse sentido, é importante estudar e avaliar o perfil do consumidor que se conecta com o seu negócio para saber como será a melhor forma de fazer a prospecção.
Sendo assim, ao compreender o perfil do consumidor, você conseguirá desenvolver técnicas de abordagem que transmitam maior segurança e confiabilidade para a pessoa.
Além disso, quando você conhece o seu consumidor, saberá exatamente o que ele está buscando, o que tornará as chances de sucesso da prospecção do cliente maiores.
Para entender o perfil dos seus consumidores, você pode realizar pesquisas de mercado e analisar pontos em comum que eles possuem com base nas informações que você possui sobre os seus leads. Além disso, para ajudar nesse estudo, você também pode utilizar informações sobre os seguidores das redes sociais do seu negócio.
2- Defina o seu público-alvo, persona e ICP
Esses três conceitos são peças fundamentais para realizar uma boa prospecção de clientes. Afinal de contas, é necessário um estudo aprofundado para defini-los de forma precisa.
Nesse sentido, assim como no passo anterior ao definir o público-alvo, persona e ICP, você terá um embasamento melhor para fazer a abordagem na prospecção de clientes. Entenda o que significa cada um desses conceitos:
Público-alvo: é um grupo de pessoas ou empresas com características, dores e necessidades em comum. Em outras palavras, é o segmento que a sua marca ou empresa pretende atingir.
Persona: é a representação dos clientes ideais de uma empresa. Ou seja, é basicamente uma personagem criada que possui nome, idade, profissão, desejos e anseios. O objetivo final é ajudar a empresa a entender melhor quem é o seu consumidor ideal.
ICP: é o perfil dos clientes que se encontram na situação ideal e também preenchem os requisitos e características propícios para serem atendidos pelo seu negócio. Ou seja, são basicamente as pessoas que a sua empresa fará a prospecção de clientes.
3- Conheça bem o seu produto ou serviço
A princípio, essa dica pode parecer um pouco óbvia. No entanto, é essencial que a sua equipe de vendas domine completamente o conhecimento de todos os detalhes sobre os produtos ou serviços que o seu negócio oferece.
Afinal de contas, somente assim será possível oferecer essas soluções para quem realmente precisa. Além disso, quando falamos em conhecer bem seus produtos e serviços, isso também envolve conhecer o mercado em que eles estão inseridos e entender suas exigências.
Sendo assim, ofereça treinamentos contínuos aos colaboradores da equipe de vendas, para que eles entendam detalhadamente como as soluções que o seu negócio oferece funcionam.
De preferência faça com que essas pessoas vivenciem a experiência de adquirir os produtos e serviços da sua empresa, como se estivessem no próprio lugar dos clientes.
4- Invista no marketing inbound
O marketing de conteúdo é uma excelente estratégia para a prospecção de clientes. Isso porque você irá oferecer conteúdos de qualidade e materiais ricos que poderão solucionar possíveis dores dos consumidores, que poderão estar no topo, meio ou fundo do funil.
Nesse sentido, quando esses consumidores estiverem preparados para um momento de compra, ou seja, no fundo do funil do marketing, possivelmente irão lembrar da sua empresa, uma vez que você ofereceu conteúdos que foram úteis para eles.
Sendo assim, existem diversas plataformas que ajudam a automatizar boa parte desse processo. Ainda assim, o mais importante nesse momento é contratar uma equipe especializada que irá produzir conteúdos de qualidade.
Afinal de contas, não adianta produzir qualquer tipo de conteúdo apenas por fazer, uma vez que já existem muitos disponíveis na internet. É preciso se destacar dos demais para obter resultados concretos. Nesse sentido, não veja isso como um gasto, e sim um investimento de médio a longo prazo que trará leads qualificados e excelentes resultados.
5- Crie um bom relacionamento com seus consumidores
Como eu disse no início desse post, a prospecção de clientes muitas vezes será responsável por aprofundar o relacionamento com os consumidores. Sendo assim, é fundamental que tudo aconteça da melhor forma possível.
Além disso, ao se relacionar bem com os seus clientes, você estabelece uma forte ligação de confiança entre empresa e consumidor. Nesse sentido, uma comunicação transparente, honesta e direta, fará com que o público confie em quem está passando uma mensagem para ele.
Sendo assim, quem transmite mais confiança vende melhor. Afinal de contas, quem não prefere entregar seu dinheiro para aquela marca que já conhece e confia bem?
6- Invista em diferentes canais de prospecção
Já se foi o tempo em que a prospecção de clientes era feita somente por meios tradicionais, como e-mail e telefone.
Atualmente, existem diversos outros canais que podem ser explorados para fazer esse importante contato, por exemplo: WhatsApp, LinkedIn, Instagram, Marketplaces, entre outros.
Por isso é tão importante ter bem definido o perfil do consumidor, persona, público-alvo e ICP. Afinal de contas, ao conhecer o consumidor de forma aprofundada, você também saberá os canais em que ele estará presente e até mesmo onde ele prefere que esse contato aconteça.
Por exemplo, existem pessoas que não gostam de falar no telefone, e quando recebem chamadas de números desconhecidos sequer atendem. Por isso é importante saber o canal ideal para entrar em contato com essa pessoa.
Outra dica boa para saber qual o canal de atendimento para abordar diferentes clientes em potencial é perguntar diretamente qual a preferência de contato, em landing pages de materiais ricos, por exemplo.
7- Ofereça um bom atendimento
Na maioria das vezes, a primeira impressão é a que fica, não é mesmo? Nesse sentido, é fundamental oferecer um bom atendimento ao cliente no momento do contato na prospecção.
Sendo assim, é importante estar disposto para tirar qualquer tipo de dúvida, oferecendo a melhor experiência possível para esse consumidor.
Além disso, é preciso entender e respeitar os diferentes momentos em que esses possíveis clientes estão. Caso a pessoa deixe bem claro que ela não tem interesse nas soluções que o seu negócio oferece, não seja insistente.
Na prática, para executar esse passo da melhor forma possível, ofereça cursos e treinamentos de atendimento para a sua equipe de vendas.
8- Faça pesquisa de mercado
Por fim, as pesquisas de mercado serão muito importantes para validar a maior parte dos passos anteriores.
Você pode, por exemplo, fazer uma pesquisa de buyer persona para auxiliar na construção da representação ideal do seu cliente, uma pesquisa de imagem de marca para entender como os consumidores estão enxergando o seu negócio, além de diversos outros tipos de pesquisa para ajudar a entender melhor o perfil, comportamento e hábitos dos seus consumidores e público-alvo.
Além disso, as pesquisas de satisfação também serão muito importantes para avaliar o atendimento da sua equipe e identificar pontos de melhoria.
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