A inteligência de mercado é uma estratégia fundamental para as empresas que querem identificar problemas e oportunidades de crescimento, tomar decisões inteligentes com segurança e crescer de forma agressiva e competitiva.
No entanto, como aplicar essa estratégia da melhor maneira possível? Confira a seguir tudo que você precisa saber sobre a inteligência de mercado e por que ela é tão importante para o seu negócio.
O que é inteligência de mercado?
A inteligência de mercado é uma estratégia de marketing adotada por empresas que utilizam dados e informações concretas para embasar suas tomadas de decisão.
Dessa forma, ela engloba desde a coleta dos dados até a análise dessas informações de forma sistemática, levando ao processo decisório.
A forma de coleta desses dados pode partir de diversas fontes, como pesquisa de mercado, análise de dados internos e externos, monitoramento da concorrência, análise de tendências e comportamentos do mercado, entre outros.
A partir disso, ao fazer uma análise sobre esses estudos, é possível ajudar as empresas a entenderem o cenário competitivo, identificar oportunidades e antecipar ameaças, por exemplo.
A importância da inteligência de mercado
Existem diversas vantagens em adotar estratégias de inteligência de mercado para o seu negócio.
Ao monitorar e analisar as tendências e necessidades do mercado, as empresas podem identificar oportunidades de crescimento, segmentos de mercado promissores e demandas não atendidas.
Com a inteligência de mercado, também é possível identificar ameaças emergentes, como novos concorrentes, mudanças regulatórias e avanços tecnológicos, e se preparar para enfrentá-las adequadamente. Além disso, a inteligência de mercado ajuda a identificar tendências de mercado que podem impactar as estratégias de negócios.
Além disso, com base nas informações coletadas, as empresas podem adaptar seus produtos, serviços e estratégias de marketing para atender às necessidades específicas dos clientes, tornando-se mais competitivas e diferenciadas no mercado.
Como coletar dados para inteligência de mercado
A esta altura, você pode estar se perguntando: de que dados estamos falando exatamente?
Basicamente, nós podemos dividir os dados que vão alimentar sua inteligência de mercado em dois grandes grupos: dados primários e dados secundários.
Por outro lado, os dados secundários são dados já existentes e que se encontram disponíveis para consulta. Normalmente, utilizamos dados secundários para entender melhor o mercado, os concorrentes e os consumidores.
Já os dados primários são aqueles que são gerados sob demanda. Ou seja, dados gerados com algum objetivo específico e que não existiam antes. Por exemplo: todos os relatórios da sua empresa, como os relatórios de marketing, vendas, financeiro e outros departamentos, reúnem dados primários da sua empresa.
Além disso, os dados coletados em uma pesquisa de mercado feita pela sua empresa, por exemplo, também são dados primários.
Para uma boa estratégia de inteligência de mercado, é preciso coletar dados primários e secundários de forma sistemática e organizada. O primeiro passo, portanto, é entender quais dados vão te ajudar a ter uma visão analítica completa do seu negócio.
Desse modo, alguns dados precisam ser coletados e analisados em uma periodicidade menor. Outros podem ser monitorados em um período menor, como por exemplo uma vez por trimestre ou até mesmo uma vez por ano.
Além disso, também é preciso entender o tipo de insight que cada dado pode gerar e alinhar com seus objetivos para traçar um processo de coleta e análise de dados.
Por onde começar a inteligência de mercado
Se a sua empresa não possui uma estratégia voltada para a inteligência de mercado, não se preocupe. Nós vamos mostrar aqui como se preparar para tomar decisões mais inteligentes.
O primeiro passo é fazer um levantamento de todos os dados que sua empresa já coleta e entender quais dados estão faltando. Aqui, sugiro fazer uma separação por áreas. Por exemplo, o gestor de marketing vai organizar e priorizar os dados do time de marketing. Dessa forma, o gestor de vendas vai fazer o mesmo com a sua área e assim por diante.
Organizar os dados já existentes
Faça uma revisão de todos os dados já existentes e padronize formatos de relatório, com periodicidade de atualização estabelecida e um responsável para manter aqueles dados organizados e atualizados.
Lembre-se: esses dados vão embasar as decisões da sua empresa. Por isso, é muito importante que eles sejam dados confiáveis. Você possui um relatório que não está claro se as informações são verdadeiras? Talvez, o melhor seja descartar esse relatório e começar do zero.
Parece complicado? Vamos a um exemplo bem simples de quais dados organizar e por que.
Exemplo prático
Imagine uma loja de chocolates. Quais informações ela precisa ter para tomar decisões de mercado de forma analítica e não baseada em achismos? A primeira informação, básica, é: quanto custa o chocolate que ela vende?
Se o chocolate é de fabricação própria, ela precisa listar os custos diretos na produção do chocolate. Ou seja, os ingredientes do chocolate. No entanto, esses valores podem variar com o tempo, por isso, é importante estabelecer um período em que os custos serão atualizados.
Agora, é preciso listar os custos indiretos. Luz, água, aluguel do imóvel, pessoal, impostos etc. Esses custos costumam variar menos, por isso, podem ser revistos em uma periodicidade um pouco menor.
Muito bem. Qual outra informação é importante? Quanto ela está ganhando com os chocolates, é claro. É preciso saber quantos chocolates ela vende por dia e a que preço, o ticket médio etc.
Com essas informações, ela vai obter muito mais do que o lucro – ou prejuízo – que a marca está tendo com chocolates. Sendo assim, ela pode descobrir, por exemplo, que em alguns meses do ano, ou até mesmo em alguns dias da semana, ela vende mais produtos do que em outros.
Pode-se entender que, se ela comprar uma maior quantidade de matéria-prima, pode ter um desconto na compra e, com isso, uma margem de lucro maior na venda.
Além disso, também é possível identificar períodos em que uma promoção pode ajudar a aumentar as vendas. Ou entender que, dependendo da promoção, ela pode acabar tendo prejuízo no fim do mês.
Analisar os resultados
Não adianta nada coletar os dados e só deixá-los ali, organizados na planilha. Sendo assim, é preciso ter uma rotina de acompanhamento e análise dos dados.
Desse modo, somente assim você poderá identificar tendências de crescimento e queda, influências de sazonalidade e outras informações importantes.
Desenvolver uma cultura de dados
A última parte para implantar uma estratégia de inteligência de mercado é disseminar a cultura de dados entre a sua empresa. Ou seja, incentivar os gestores e colaboradores a tomar decisões com base em dados e não em achismos.
