Inteligência de mercado é uma estratégia fundamental para empresas que querem identificar problemas e oportunidades de crescimento, tomar decisões inteligentes com segurança e crescer de forma agressiva e competitiva.
Leia esse post até o fim para saber o que é inteligência de mercado, como começar a aplicá-la na sua empresa e quais as vantagens que ela vai trazer para o seu negócio.
O que é inteligência de mercado?
Inteligência de mercado é uma estratégia de marketing adotada por empresas que utilizam dados e informações para embasar as tomadas de decisão.
A inteligência de mercado engloba todo o processo, desde a coleta dos dados até a análise destes dados de forma sistemática, que vai levar ao processo decisório.
Empresas que adotam a inteligência de mercado conseguem aumentar a competitividade, se tornam mais produtivas e ágeis, antecipam tendências e se adaptam mais facilmente a mudanças e à inovação.
Como coletar dados para inteligência de mercado
A esta altura, você pode estar se perguntando: de que dados estamos falando exatamente?
Basicamente, nós podemos dividir os dados que vão alimentar sua inteligência de mercado em dois grandes grupos: dados primários e dados secundários.
Os dados secundários são dados já existentes e que se encontram disponÃveis para consulta. Normalmente, utilizamos dados secundários para entender melhor o mercado, os concorrentes e os consumidores.
Já os dados primários são aqueles que são gerados sob demanda. Ou seja, dados que não existiam mas que foram gerados com algum objetivo especÃfico. Todos os relatórios da sua empresa, como os relatórios de marketing, vendas, financeiro e outros departamentos, reúnem dados primários da sua empresa. Além disso, os dados coletados em uma pesquisa de mercado feita pela sua empresa, por exemplo, também são dados primários.
Para fazer inteligência de mercado, é preciso coletar dados primários e secundários de forma sistemática e organizada. O primeiro passo, portanto, é entender quais dados vão te ajudar a ter uma visão analÃtica completa do seu negócio.
Alguns dados precisam ser coletados e analisados em uma periodicidade menor. Outros podem ser monitorados em um perÃodo menor, como por exemplo uma vez por trimestre ou até mesmo uma vez por ano.
É preciso entender o tipo de insight que cada dado pode gerar e alinhar com seus objetivos, para aà traçar um processo de coleta e análise de dados.
Por onde começar a inteligência de mercado
Se a sua empresa não possui uma estratégia voltada para a inteligência de mercado, não se preocupe. Nós vamos mostrar aqui como se preparar para tomar decisões mais inteligentes.
O primeiro passo é fazer um levantamento de todos os dados que sua empresa já coleta e entender quais dados estão faltando. Aqui, sugiro fazer uma separação por áreas. Por exemplo, o gestor de marketing vai organizar e priorizar os dados do time de marketing. O gestor de vendas vai fazer o mesmo com a sua área e assim por diante.
Organizar os dados já existentes
Faça uma revisão de todos os dados já existentes e padronize formatos de relatório, com periodicidade de atualização estabelecida e um responsável para manter aqueles dados organizados e atualizados.
Lembre-se: esses dados vão embasar as decisões da sua empresa. Por isso, é muito importante que eles sejam dados confiáveis. Você possui um relatório que não está claro se as informações são verdadeiras? Talvez, o melhor seja descartar esse relatório e começar do zero.
Parece complicado? Vamos a um exemplo bem simples de quais dados organizar e por que.
Exemplo prático
Imagine uma loja de chocolates. Quais informações ela precisa ter para tomar decisões de mercado de forma analÃtica e não baseada em achismos? A primeira informação, básica, é: quanto custa o chocolate que ela vende?
Se o chocolate é de fabricação própria, ela precisa listar os custos diretos na produção do chocolate. Ou seja, os ingredientes do chocolate. Esses valores podem variar com o tempo, por isso, é importante estabelecer um perÃodo em que os custos serão atualizados.
Agora, é preciso listar os custos indiretos. Luz, água, aluguel do imóvel, pessoal, impostos etc. Esses custos costumam variar menos, por isso, podem ser revistos em uma periodicidade um pouco menor.
Muito bem. Qual outra informação é importante? Quanto ela está ganhando com os chocolates, é claro. É preciso saber quantos chocolates ela vende por dia e a que preço, o ticket médio etc.
Com essas informações, ela vai obter muito mais do que o lucro – ou prejuÃzo – que a marca está tendo com chocolates. Ela pode descobrir, por exemplo, que em alguns meses do ano, ou até mesmo em alguns dias da semana, ela vende mais produtos do que em outros.
Pode entender que, se ela comprar uma maior quantidade de matéria-prima, pode ter um desconto na compra e, com isso, uma margem de lucro maior na venda.
Pode identificar perÃodos em que uma promoção pode ajudar a aumentar as vendas. Ou entender que, dependendo da promoção, ela pode acabar tendo prejuÃzo no fim do mês.
Analisar os resultados
Não adianta nada coletar os dados e só deixá-los ali, organizados na planilha. É preciso ter uma rotina de acompanhamento e análise dos dados.
Só assim você poderá identificar tendências de crescimento e queda, influências de sazonalidade e outras informações importantes.
Desenvolver uma cultura de dados
A última parte para implantar uma estratégia de inteligência de mercado é disseminar a cultura de dados entre a sua empresa. Ou seja, incentivar os gestores e colaboradores a tomar decisões com base em dados e não em achismos.
Sempre que for necessário tomar alguma decisão estratégica na empresa, é preciso consultar os dados relativos àquela decisão para que ela seja tomada de forma inteligente e racional.
É importante que o seu time tenha pessoas que tenham uma personalidade mais analÃtica. Além disso, ao contratar novos talentos, preocupe-se em encontrar pessoas que já tenham uma cultura data-driven. Isso vai ajudar a implantação da inteligência de mercado na sua empresa.
Inteligência de mercado e pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é uma importante fonte de dados primários para a inteligência de mercado. Ela ajuda a sua empresa a entender o mercado, os consumidores e a concorrência.
Ao fazer uma pesquisa de mercado, você pode saber, por exemplo, o que os consumidores pensam sobre sua marca ou produto. Pode descobrir se estão satisfeitos e se comprariam de novo. Pode saber quais os pontos positivos e negativos da sua marca em relação à concorrência. São inúmeras informações fundamentais para quem quer tomar decisões inteligentes com base em dados e não em achismos.
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