Economia Comportamental e a importância de entender as decisões das pessoas

Pedro D'Angelo
Economia Comportamental e a importância de entender as decisões das pessoas

A economia comportamental é um campo de estudo que busca entender como o comportamento humano interfere nas decisões econômicas. Esta ciência não para de crescer e está transformando a forma como as empresas enxergam os processos decisórios. Descubra a importância da economia comportamental.

Você prefere ganhar R$ 50 com certeza ou tirar cara ou coroa e talvez ganhar R$ 100? Diante dessa pergunta, estudos mostram que a maioria das pessoas preferem ganhar R$ 50 com certeza. Esta não é uma decisão racional, mas sim motivada por diversos fatores emocionais, seja a ansiedade, o medo de perder a aposta ou a satisfação de ganhar R$ 50. 

A economia comportamental estuda exatamente a forma como as emoções influenciam a sua decisão. A seguir, vou te mostrar  o que é economia comportamental, o que você precisa saber sobre o assunto e o que isso tem a ver com pesquisa de mercado.

Economia comportamental: o que é?

O termo economia comportamental é relativamente novo e vem da junção dos estudos da economia com outras áreas. Psicologia, neurociência e outras ciências sociais são incorporadas ao campo da economia para desvendar o comportamento humano diante das decisões econômicas. 

A economia clássica sempre considerou o homem como um ser racional, que toma decisões de forma lógica, pura e simples. Assim, na economia clássica, uma pessoa jamais compraria um tênis se não precisasse dele. Na prática, no entanto, nós sabemos que não é bem assim.

Os economistas comportamentais, portanto, passam a entender o comportamento econômico sob o viés das emoções e da irracionalidade humana, que sempre podem influenciar nas nossas decisões econômicas.

Irracionalidade, só que previsível

A Economia Comportamental aposta na irracionalidade humana como motor das decisões econômicas, certo? Mas se acreditamos na irracionalidade influenciando as ações das pessoas, o que o estudo dessa área propõe para entender as pessoas? Essa é a grande questão por trás da Economia Comportamental.

O negócio aqui é que os seres humanos são irracionais, mas previsíveis. Imagine, em um exemplo simples, o seu hábito de olhar as notificações do celular enquanto trabalha. Provavelmente, a essa altura da sua vida, você faz isso de forma irracional. Porém, como esse hábito é recorrente, podemos dizer que ele é previsível e que, ao longo do dia, percebendo ou não, você vai parar de fazer o que está fazendo para conferir o celular.

Essa previsibilidade irracional é tema do livro de mesmo nome do economista Dan Ariely, grande nome da economia comportamental. A obra e o trabalho de Dan Ariely fala bastante sobre como tomamos decisões irracionais mas em padrões coerentes. Para conhecer mais sobre o assunto, uma boa dica é sua fala no TED Talks, que questiona se estamos mesmo no controle de nossas decisões.

Sistema 1 e Sistema 2: como tomamos decisões

Daniel Kahneman, um dos teóricos da economia comportamental, publicou em 2011 o livro Rápido e Devagar: duas formas de pensar. Nele, ele propõe que existem duas formas de processamento cerebral: o sistema 1 e o sistema 2.

O sistema 1 é aquele que age de forma mais rápida, intuitiva e movido pelas emoções. O Sistema 2 é lento, sequencial, baseado em regras e cálculos conscientes.

Há situações em que o nosso Sistema 1 age com maior predominância. Por exemplo, quando estamos dirigindo e pisamos no freio ao ver um cachorro atravessando a estrada, ou quando precisamos responder a perguntas simples, como “quanto é 2+2?”. Já o Sistema 2 atua quando é preciso tomar uma decisão que tem um impacto maior.

Para nos ajudar a compreender os dois processamentos cerebrais, o FightMediocrity fez uma animação excelente, que você pode assistir abaixo:


Os especialistas dizem que tomamos, em média, 35 mil decisões por dia, e que 95% das nossas decisões acontecem no sistema 1, ou seja, de forma rápida e intuitiva.

As tentações e as decisões econômicas

A economia comportamental estuda também as tentações que influenciam nossas decisões. Tentações maiores e menores são responsáveis por nos fazer agir diante de situações diversas, inclusive economicamente.

O Marketing se beneficia disso de uma forma bem simples, inclusive. Quando pesquisamos um produto na internet e não o compramos, o que é mesmo que acontece? Ele volta para nos assombrar. Essa é uma forma de atingir as pessoas com base nas tentações delas e fazer com que elas se submetam novamente à tentação. Assim, fica mais uma vantagem do estudo da economia comportamental para aplicação no dia a dia e no trabalho.

Pesquisa de mercado e economia comportamental

Basicamente, a economia comportamental nos ensina que as pessoas tomam suas decisões com base em hábitos e gatilhos próprios que temos em nossa mente. E as pesquisas de mercado podem ajudar a mapear esses hábitos. Isso, claro, vai servir para prever decisões e trabalhar em cima dessas informações para oferecer melhores soluções para as pessoas.

Pesquisas de hábitos de consumo, por exemplo, podem ajudar nessa tarefa. Elas vão identificar padrões nas pessoas e na forma como tomam decisões de compra e de consumo de produtos. Até em uma pesquisa de satisfação simples é possível entrar na mente dos consumidores do seu produto, por exemplo, e avaliar a influência psicológica na forma como eles avaliam o que você oferece como produto.

O importante, independentemente da pesquisa que você for desenvolver, é fazer perguntas que estimulem as pessoas a explorarem suas decisões. E claro, a partir disso, usar as informações obtidas para desvendar o comportamento humano e tirar vantagens disso. Imagine que, em uma pesquisa, você pode conhecer melhor a jornada de compra do seu consumidor. Perguntando a ele, você vai aprender como ele pesquisa produtos, como decide ou não se vai comprar em uma loja ou em outra, e muito mais.

Com essas informações, dá para fazer um trabalho mais eficaz que vai te ensinar a vender mais e acertar em cheio as expectativas do seu consumidor.

Quero fazer uma pesquisa de mercado

Quer entrar na mente do seu consumidor e conhecer melhor o seu público-alvo? Faça uma pesquisa de mercado. Sabendo o que é economia comportamental e como aplicar esse estudo no dia a dia do seu negócio, você vai conseguir elaborar pesquisas mais inteligente que vão gerar resultados muito melhores.

No Opinion Box nós temos uma plataforma de pesquisa de mercado em que você pode fazer sua pesquisa sozinho. Você cria o seu questionário e o envia para os seus contatos ou para o nosso Painel de Respondentes. Temos mais de 150 mil consumidores em todo o país, prontos para responder às suas perguntas.

Se precisar falar com um público específico ou quiser ajuda para fazer sua pesquisa de mercado, não se preocupe! Nós temos um time de especialistas em pesquisa de mercado pronto para te ajudar. Podemos responder às suas dúvidas ou até mesmo cuidar da pesquisa do início ao fim. Converse com a gente!

Também poderá gostar de:

Customer experience: o que é e como melhorar a experiência do cliente... Você já deixou de comprar um produto porque foi mal atendido na loja? Já parou de frequentar um restaurante por causa do...
Transformação digital nas empresas: o que é e por que só se fala nisso... Transformação digital é um tema cada vez mais recorrente e atual no dia a dia das empresas. Entenda o que é e porque voc...
AUTOR
Pedro D'Angelo

Pedro D'Angelo

É jornalista, mas decidiu aventurar-se com Marketing. Hiperativo e curioso por natureza, fala sobre qualquer assunto. Por isso, achou uma boa ideia sentar para escrever sobre eles.