Prospectar clientes é uma das etapas mais importantes do funil de vendas. Afinal de contas, esse momento é fundamental para estabelecer contato com os clientes em potencial. No entanto, como fazer prospecção de clientes da forma certa?
Existem várias formas de realizar uma busca pelo perfil de cliente ideal para o seu negócio e, assim, estabelecer um contato com ele.
Porém, para que tudo dê certo, é importante que esse processo seja muito bem estruturado para que o seu negócio consiga resultados efetivos e, consequentemente, aumente a receita.
Por isso, no post de hoje, você entenderá por que realizar a prospecção de clientes é tão importante para o seu negócio e como essa busca pode ser feita da melhor forma possível. Confira!
O que é prospecção de clientes?
Do latim “prospectione”, a palavra “prospecção” significa pesquisar. Nesse sentido, quando falamos sobre prospecção de clientes, basicamente falamos da busca por clientes em potencial que fazem parte do perfil ideal para a sua empresa.
É claro que o objetivo final de qualquer processo da área de vendas é vender e aumentar a receita.
No entanto, a prospecção de clientes também é focada no objetivo de estabelecer um relacionamento com o cliente. Dessa forma, essa etapa do funil de vendas vai muito além do que somente ligar ou enviar um e-mail para uma lista de contatos.
Afinal de contas, a prospecção envolve um processo de estudos, pesquisa e a construção de uma conexão verdadeira entre cliente e empresa.
Qual a importância de fazer a prospecção de clientes?
Como realizar uma venda sem ir atrás de clientes em potencial? Dependendo do tamanho e segmento do seu negócio, é praticamente impossível, não é mesmo?
Sendo assim, com um mercado em que a concorrência é cada vez maior e os consumidores cada vez mais exigentes, para que o seu negócio sobreviva é preciso prospectar os clientes certos e estabelecer um bom relacionamento com eles.
Além disso, essa é a etapa do funil em que você irá direcionar os prospects, ou seja, os leads qualificados, para as vendas. Afinal, nesse momento eles já se aproximaram e demonstraram certo interesse no seu negócio e já estão bem perto de concretizar a compra.
Sendo assim, os clientes prospectados são considerados clientes com um grande potencial de efetuar uma compra, pois já estão bem conectados com o seu negócio.
É claro que os clientes em potencial também podem chegar até o seu negócio de maneira orgânica. No entanto, quando você vai atrás dos prospects, as chances de vendas aumentam ainda mais, não é mesmo?
Como fazer prospecção de clientes: conheça os métodos
Existem 5 principais métodos de realizar a prospecção de clientes: inbound, outbound, indicações, canais e misto.
Confira a seguir os detalhes sobre como funcionam cada um desses métodos de prospecção.
Inbound
Na prospecção Inbound, o próprio cliente chega até a empresa. Como? Por meio de estratégias de inbound marketing que envolvem marketing de conteúdo, e SEO, por exemplo.
Dessa forma, na medida em que o lead vai se aprofundando nos conteúdos, ele vai descendo no funil do marketing até ser encaminhado para o time de vendas.
Outbound
Esse método de prospecção foca em abordar clientes que não estão esperando pelo contato com a empresa, pois ainda não existe um relacionamento entre marca e cliente.
No entanto, esse processo é feito com pessoas que se encaixam no perfil do cliente ideal de uma determinada empresa. Sendo assim, é um processo que pode exigir um investimento maior, pois é necessário realizar estudos e pesquisas para chegar nessas pessoas.
Indicações
Na prospecção por meio de indicações, os próprios clientes se transformam em verdadeiros promotores da marca, uma vez que serão eles que levarão novos consumidores para o seu negócio.
Essas indicações podem ser feitas de forma natural ou por meio de programas de indicação, que incentivam os clientes a levarem novas pessoas para a sua marca em troca de recompensas, que podem ser financeiras ou descontos em produtos e serviços, por exemplo.
Canais
As prospecções de clientes por meio de canais não são feitas pela empresa, e sim, por parceiros que entram em contato com os clientes em potencial.
Por exemplo, o cerimonial que realiza eventos de formaturas pode ser a ponte que os fotógrafos de formaturas utilizam para encontrar os seus novos clientes.
Misto
Muitas empresas podem adotar mais de um método de prospecção de clientes em potencial.
Por exemplo: muitas empresas fazem a prospecção outbound com o time de vendas e a prospecção de clientes inbound com o time de marketing.
Como fazer prospecção de clientes: conheça as etapas
Agora que você já sabe quais são os principais métodos de prospecção de clientes, é preciso entender quais são as principais etapas para realizá-la. Confira!
- Pesquisa: é fundamental realizar pesquisas de mercado para entender o perfil do seu cliente ideal e, assim, descobrir qual é o perfil do cliente que você precisa ir atrás para realizar a prospecção com sucesso;
- Prospecção: esse é o momento em que você faz o primeiro contato em uma abordagem sutil. Talvez esse primeiro contato não seja o tomador de decisão da sua empresa.
- Conexão: aqui você chega até o tomador de decisão. Logo, ele torna-se o seu prospect.
- Educação: nesse momento, é preciso entender o comportamento do prospect para entender suas dores e necessidades e como resolver seus problemas.
- Fechamento: essa é a hora de transformar oportunidades em negócios e transformar o seu prospect em cliente, efetivando a venda.
Dê agora o primeiro passo para prospectar seus clientes!
Por fim, se você chegou até aqui, que tal colocar a mão na massa? Como você viu, o primeiro passo para realizar a prospecção de clientes é por meio de pesquisas para entender o perfil e o comportamento do seu cliente ideal. E nós podemos te ajudar nisso!
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