Se você já teve a sensação de que suas estratégias para vender melhor não estão funcionando muito bem, o Ideal Customer Profile pode ser uma boa solução. Afinal de contas, quem não quer concluir uma venda que já está praticamente garantida?
Muitas vezes, para facilitar os processos da equipe de Marketing nas empresas, a geração de leads acontece de forma automatizada por meio de soluções inteligentes. No entanto, é fundamental segmentar os leads mais qualificados e que estão mais preparados para um momento de compra.
Ao oferecer as suas soluções para o público certo, as chances das suas vendas aumentarem são enormes. É aí que surge a importância de definir o seu ICP.
Considerando a importância de definir um Ideal Customer Profile para o seu negócio, eu separei nesse post tudo que você precisa saber sobre esse conceito e o passo a passo de como construir o seu ICP. Vamos lá?
O que é Ideal Customer Profile?
O Ideal Customer Profile (em português: “Perfil do Cliente Ideal”) é o conceito que caracteriza o perfil dos clientes que se encontram na situação ideal e também preenchem os requisitos e características propícios para serem atendidos pelo seu negócio.
Nesse sentido, o ICP não se trata somente de um consumidor que está pronto para o momento de compra, mas sim de um perfil que se encaixa perfeitamente em seu negócio.
Além disso, o Ideal Customer Profile se diferencia dos conceitos de público-alvo, que é mais amplo, e de buyer persona, mais específico. Nesse caso, ele seria como um meio-termo entre os dois.
Sendo assim, quem faz o mapeamento do ICP prioriza a qualidade dos leads acima da quantidade.
Qual a importância de traçar um ICP?
Ao definir o Ideal Customer Profile da sua empresa. Você obtém diversas vantagens. Uma das principais é a maior probabilidade de conversão, uma vez que os seus leads serão mais qualificados.
Nesse sentido, é claro, você terá impactos positivos diretos nas suas vendas e, consequentemente, na sua receita. Além disso, ao definir o seu ICP, você poderá traçar estratégias voltadas diretamente para eles.
Por exemplo, a equipe de marketing poderá elaborar materiais ricos direcionados especificamente para o seu Ideal Customer Profile, além de direcionar anúncios e campanhas para as pessoas que preenchem esse requisito, com maiores chances de assertividade.
Mas não para por aí! Além disso, existem outras vantagens de construir o seu Perfil do Cliente Ideal, que são:
- Oportunidade de melhorar o relacionamento com o cliente;
- Aumento das chances de fidelização de clientes;
- Melhoria nos indicadores de satisfação;
- Comunicação mais eficiente e bem direcionada;
- Redução do churn;
- Aceleração do ciclo de vendas;
- E muito mais!
Como construir o Ideal Customer Profile?
É imprescindível que o levantamento do seu ICP seja baseado em dados e não em achismos. Nesse sentido, você deve seguir um passo a passo com dicas e práticas para que tudo seja feito corretamente. Confira.
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Conheça bem o seu negócio
Antes de mais nada, parece algo óbvio, mas, para traçar o seu ICP, é importante conhecer de forma aprofundada a sua empresa e os produtos e serviços oferecidos por ela.
Além disso, é fundamental que todos os colaboradores tenham o domínio completo das funcionalidades dos produtos e serviços, além dos processos da empresa, independentemente da área de atuação.
Para isso, é importante que você faça uma análise aprofundada das principais variáveis do seu negócio, como:
- Produto;
- Preço;
- Processos Internos;
- Forças;
- Fraquezas;
- Oportunidades.
Nesse sentido, também é importante entender não só as visões internas sobre a sua marca ou empresa, mas também como o seu público-alvo a enxerga.
Afinal de contas, a maneira que você deseja que os seus consumidores enxerguem o valor da sua marca pode não condizer com a realidade. Para isso, a pesquisa de imagem de marca poderá te ajudar.
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Levante informações importantes sobre os seus clientes
Após entender melhor o seu negócio e como o seu público o enxerga, é hora de entender melhor os seus clientes e potenciais clientes. Para isso, avalie o perfil da sua base de clientes e como você está fazendo a segmentação dela.
Caso você utilize alguma ferramenta de automação de Marketing, possivelmente você poderá fazer uma análise dos seus contatos com base em fatores como idade, gênero, localização e outras informações importantes.
Além disso, também poderá segmentar os visitantes da sua página por meio do Google Analytics, por exemplo. As redes sociais também oferecem informações relevantes sobre o seu público que segue as suas páginas.
Você também pode fazer uma pesquisa de mercado com os seus clientes para compreender melhor seus interesses e preferências. Assim, terá ainda mais informações para construir o seu ICP.
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Analise os seus indicadores de performance
Os indicadores de performance do seu negócio servirão como base para traçar o seu ICP. Por meio deles, você poderá descobrir quais são os clientes que possuem o melhor Lifetime Value (LTV) e entender quais são as características deles.
Além disso, você também poderá explorar aqueles clientes que mais compram da sua empresa e entender o que eles têm em comum entre si, analisando os fatores citados no tópico anterior.
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Hora de colocar a mão na massa
Após fazer os levantamentos sugeridos nos passos anteriores, é hora de colocar tudo em prática.
Sendo assim, faça um cruzamento entre todos os dados que você levantou e descubra quais são as principais similaridades e diferenças no perfil dos seus clientes.
Para isso, leve em consideração como a sua empresa pode solucionar as principais dores dessas pessoas e elabore o seu ICP a partir dos principais fatores em comum que encontrar no cruzamento de dados.
É importante também considerar que este perfil deve estar alinhado ao que o seu negócio pode oferecer para ele, então, caso perceba que algumas características estejam muito distantes do alvo, elas devem ser descartadas no ICP.
Nós podemos ajudar o seu negócio no processo de elaboração do seu Ideal Customer Profile. Você pode fazer a sua própria pesquisa de mercado conosco por meio da nossa Plataforma de Pesquisa ou com a ajuda de nossos especialistas.
Esses dados serão importantes para entender como o seu público alvo enxerga o seu negócio ou quais são as principais preferências dos seus clientes. Quer saber mais? Clique no banner abaixo e entre em contato com um de nossos consultores.
