Muitas empresas conseguem crescer e aumentar ganhos sem precisar de clientes novos o tempo todo. Como elas fazem isso? Através da estratégia que você precisa conhecer: upsell! Entender como fazer upsell é essencial para qualquer negócio que busca crescimento.
Essa técnica pode te ajudar a vender mais, mas vender de forma mais assertiva, oferecendo ao cliente o que ele realmente precisa e valoriza. Quando o upsell é bem feito, ele não só aumenta lucros, mas também melhora a experiência do cliente, que se sente satisfeito ao escolher.
Continue a leitura para entender melhor como fazer upsell e como essa técnica pode transformar sua abordagem de vendas!
A seguir, você vai conferir:
O que é upsell?
Exemplos práticos de upsell
Quais são os tipos de upsell?
8 dicas de como fazer upsell na prática e vender mais
Como fazer o upsell perfeito para o seu cliente
O que é upsell?
Upsell é uma técnica de vendas que consiste em oferecer ao cliente uma versão superior ou mais completa do produto ou serviço que ele já pretende comprar. Ou seja: ele já disse “sim” para comprar algo, e você mostra que pode entregar mais valor por um pequeno acréscimo no preço.
Em vez de tentar vender outro produto ou serviço, o foco do upsell é agregar mais valor à compra original, com algo que faça sentido para o cliente, tornando a compra ainda melhor.
O upsell deve ir muito além de uma venda maior. Ele precisa ser aplicado quando o negócio já entende as necessidades dos consumidores, para então mostrar opções que podem melhorar ainda mais a experiência de compra. Quando feito da maneira certa, todo mundo sai ganhando: o cliente sai mais satisfeito e o negócio vê um aumento nas suas vendas.
Exemplos práticos de upsell
- Uma rede de fast food pode sugerir ao cliente que está fazendo um pedido a opção de aumentar o tamanho da batata frita e do refrigerante por apenas R$2 a mais. Nesse momento, quando o cliente já está decidido, oferecer um upgrade simples e barato faz todo sentido, deixando a refeição mais completa e aumentando o valor da venda de maneira suave.
- Ao reservar um quarto de hotel, o cliente pode ser convidado a fazer um upgrade para um quarto superior com vista panorâmica e café da manhã incluso. Aqui, o upsell não muda o que o cliente já queria, mas oferece uma forma de melhorar a experiência dele, com um pequeno adicional no valor.
- Uma loja de eletrônicos pode sugerir ao cliente que está comprando um smartphone a opção de adicionar um seguro para o dispositivo por um valor extra. Esse upsell oferece mais segurança e tranquilidade para o cliente, enquanto gera mais receita para a loja, sem alterar a compra que o cliente já estava decidido a fazer.
Quais são os tipos de upsell?
Existem várias maneiras de aplicar upsell, e escolher o tipo certo depende muito do seu produto, seu público e do momento da compra. Confira a seguir os formatos mais comuns, e como usá-los para maximizar os seus resultados em vendas.
Upsell de upgrade direto
Esse é o tipo mais direto de upsell e um dos mais eficazes. Basicamente, você oferece uma versão melhor ou mais completa do produto ou serviço que o cliente já está querendo. O truque aqui é mostrar os benefícios extras que justificam o valor a mais, como mais recursos, melhor desempenho ou mais conveniência. Essa técnica funciona bem porque o cliente percebe que a opção mais cara vai melhorar a experiência dele de forma clara.
- Oferece uma versão mais avançada ou completa do produto.
- Geralmente tem recursos adicionais ou melhorias importantes.
- Foca em mostrar o quanto a versão premium vale o investimento extra.
- Ideal para produtos com várias versões (básico, avançado, premium).
Upsell de quantidade ou pacote
Esse tipo de upsell é uma ótima maneira de aumentar o valor da venda sem mudar o que o cliente já escolheu. Em vez de vender só um item, você sugere que ele leve mais ou que compre um pacote. Por exemplo, ao pedir uma pizza, você pode ser oferecido um combo com uma pizza maior ou mais sabores por um preço atrativo. O foco é oferecer mais pelo mesmo valor ou um valor um pouco maior, mas ainda vantajoso.
- Oferece mais unidades do mesmo produto ou um pacote com vários itens.
- O preço é ajustado para ser vantajoso, criando um senso de economia.
- Foca em aumentar a quantidade sem mudar a escolha original.
- Ideal para produtos que são consumidos em grandes quantidades ou que combinam bem entre si.
Upsell de funcionalidade adicional
Aqui, o upsell acontece quando você oferece funcionalidades extras que melhoram a experiência do cliente com o que ele já está comprando. Não é um produto completamente novo, mas sim algo que agrega valor ao que já foi escolhido, como uma opção mais personalizada ou recursos adicionais. Esse tipo de upsell é muito comum de estar presente em serviços de software ou plataformas de streaming, por exemplo.
- Oferece funcionalidades extras ou recursos avançados.
- Não muda o produto principal, mas dá mais opções e controle ao cliente.
- Ideal para serviços digitais, como softwares ou plataformas de vídeo.
- Permite que o cliente tenha mais opções e personalização.
Upsell de exclusividade
A ideia é oferecer algo que é exclusivo ou limitado. Pode ser um produto de edição especial, um serviço premium ou um benefício único. O foco é criar a sensação de que o cliente está adquirindo algo raro e valioso, algo que não está disponível para todos. Isso pode ser uma versão limitada de um produto, ou um serviço que oferece um toque mais exclusivo.
- Oferece algo único ou de edição limitada.
- Foca na percepção de que o cliente está comprando algo raro e valioso.
- Pode ser um produto premium ou acesso a benefícios exclusivos.
- Ideal para produtos de luxo ou serviços personalizados.
Upsell de complemento
O upsell de complemento é quando você oferece algo que complementa a compra do cliente. Não é um upgrade do produto, mas um item extra que torna a experiência mais completa. Por exemplo, ao comprar um notebook, você pode ser sugerido a levar um mouse ou uma mochila. O objetivo aqui é agregar mais valor à compra, tornando-a mais funcional ou completa.
- Complementa a compra principal.
- Não altera o produto principal, mas agrega valor à experiência.
- Pode ser um acessório, serviço extra ou produto relacionado.
- Ideal para produtos que funcionam melhor quando acompanhados de algo complementar.
8 dicas de como fazer upsell na prática e vender mais
1: Compreenda seu cliente e seu mercado
Antes de qualquer coisa, é super importante conhecer o seu cliente e o que ele realmente precisa. Quanto mais você entender sobre seu público e o mercado em que está atuando, mais fácil vai ser oferecer algo que realmente faça sentido para o cliente.
Por exemplo, se você trabalha com produtos de tecnologia, é importante saber se seus clientes possuem conhecimento na área e estão buscando sempre as versões avançadas, ou se são consumidores que preferem soluções mais práticas e acessíveis.
Entender o perfil do cliente permite que você faça ofertas mais direcionadas, oferecendo upgrades e complementos que façam sentido.
2: Use gatilhos mentais para ajudar na decisão
Gatilhos mentais podem ajudar e muito o cliente a tomar a decisão de compra mais rápido. Por exemplo, quando você comunica que a oferta é limitada ou exclusiva, o cliente tende a sentir que precisa aproveitar a oportunidade naquele momento.
São pequenos detalhes que ajudam o cliente a sentir que a oferta é única e que ele precisa agir rápido para aproveitar. Gatilhos mentais funcionam muito bem quando são usados de forma natural, mostrando que o upsell traz realmente um valor a mais para o cliente. Se a sua comunicação utiliza bons gatilhos mentais, o upsell vira algo que o cliente sente que faz sentido, e não uma venda empurrada.
3: Ofereça algo personalizado para cada cliente
De acordo com dados do CX Trends 2025, 68% dos consumidores brasileiros dizem que uma experiência personalizada influencia a decisão de comprar um produto de uma marca/empresa. Ou seja, oferecer algo que tenha a ver com o que o cliente realmente precisa ou quer faz com que a decisão de compra pareça muito mais natural.
Aqui estamos falando sobre ofertas que agreguem de verdade à experiência dele. Quando você personaliza a oferta, o cliente percebe que você entende suas necessidades, o que faz ele se sentir mais seguro e confiante em aceitar o upsell. A oferta acaba sento vista como se tivesse sido feita para atender exatamente ao que ele busca, sem ser forçado ou genérico.
O segredo é usar as informações que você tem sobre o cliente e fazer sugestões que façam sentido para o momento de compra dele.
4: Use comparações visuais para facilitar a decisão
Comparações visuais são uma forma simples e poderosa de ajudar o cliente a perceber o valor de um upsell. Quando você mostra de forma clara o que muda entre o que ele está pensando em comprar e uma opção mais avançada, fica muito mais fácil para ele entender o que está ganhando ao optar por algo melhor.
O segredo aqui é deixar a decisão mais fácil. upsell, o que ajuda muito a diminuir a dúvida e facilita a escolha. Assim, a decisão de optar por um produto mais completo acaba sendo mais natural.
5: Exponha depoimentos de clientes satisfeitos
Quando alguém compra um produto ou serviço, uma das coisas que mais influencia na decisão é o que outras pessoas acham. Então, por que não usar isso ao seu favor?
Segundo Pedro D’Angelo, líder de conteúdo do Opinion Box, a estratégia de prova social no ambiente digital é muito relevante para a jornada de compra:”Muitas empresas não costumam pedir depoimentos aos clientes, mas essa é uma estratégia super importante no digital. O consumidor tende a confiar muito mais em outras pessoas do que a comunicação de um negócio”.
Exibir depoimentos reais de clientes satisfeitos que já compraram o upsell pode ser um grande motivador. Quando o cliente vê que outras pessoas se beneficiaram da oferta, ele fica mais inclinado a aceitar a proposta oferecida.
6: Escolha o momento certo para oferecer o upsell
O timing às vezes é tudo: a ideia é pegar o cliente no momento em que ele está mais aberto a comprar, sem ser forçado. Saber quando oferecer o upsell é uma das chaves para o sucesso.
O melhor momento para apresentar o upsell é quando o cliente já está mais envolvido com a compra. Se ele já se comprometeu a comprar algo, ele tende a ficar mais receptivo a algo que complemente ou melhore o que ele está levando. O segredo é não interromper ou pressionar, mas oferecer algo que faça sentido para ele naquele momento.
7: Facilite a decisão do cliente
Nada de complicar a vida do cliente com muitas opções ou explicações demais. O upsell deve ser fácil e rápido de entender. Mostre de forma clara o que ele está ganhando com o upgrade, e sem complicação.
Quando o cliente vê que a oferta é simples e traz benefícios claros, ele se sente mais à vontade para aceitar. Se ele percebe que o upsell é uma escolha inteligente e fácil de fazer, as chances de conversão aumentam consideravelmente.
8: Continue oferecendo upsell mesmo depois da compra
O upsell não precisa parar no momento da compra. Você pode seguir oferecendo produtos ou serviços complementares também depois que a compra foi concluída. Depois da compra, você pode sugerir opções adicionais de forma leve, seja por e-mail, mensagem ou até em futuras compras.
Oferecer um upsell após a compra é uma chance de aumentar o valor da venda sem forçar nada. Além disso, isso ajuda a manter o cliente próximo e interessado no que sua marca tem a oferecer, criando uma oportunidade para futuras vendas.
Como fazer o upsell perfeito para o seu cliente
Quando o upsell é feito com inteligência, ele fortalece o relacionamento com o cliente, aumenta a satisfação e ainda impulsiona a lucratividade do negócio de forma sustentável. É um jogo de ganha-ganha: o cliente sai satisfeito e a empresa cresce.
Para fazer o upsell perfeito, o primeiro passo é realmente entender o seu cliente. Conhecer as necessidades, preferências e até os comportamentos de compra dele é essencial para oferecer algo que faça sentido.
A resposta em entender o cliente melhor está nas pesquisas de mercado. Elas ajudam você a ficar por dentro do que seu público realmente quer, o que está em falta na experiência dele e o que pode ser um bom complemento ao que ele já está comprando. Com dados em mãos, é possível fazer ofertas de upsell muito mais direcionadas.
Com a Plataforma de Pesquisa do Opinion Box, é possível criar questionários personalizados e coletar dados com um painel de mais de 1 milhão de respondentes brasileiros. Isso significa que você tem acesso a uma grande quantidade de consumidores, podendo descobrir exatamente o que eles pensam e desejam.
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