O sucesso de qualquer produto, serviço e de uma empresa de forma geral depende do quanto ela conhece e sabe trabalhar seu público-alvo.
O conceito de público-alvo, mesmo que conhecido por todos, pode ser mais complexo do que parece. Afinal, no fim das contas, provavelmente estamos falando de um grande grupo de pessoas que devem ser atingidas pela estratégia certa do seu negócio. É por isso que existem conceitos como o de segmentação de clientes. Para te ajudar a acertar em cheio a abordagem certa pra conquistar o cliente ideal.
O que é segmentação de clientes
A segmentação de clientes é a prática de agrupar os clientes de uma empresa em grupos que refletem características que podem defini-los. O objetivo da segmentação de clientes é decidir como se relacionar com os clientes em cada segmento de forma a maximizar o valor de cada cliente para o negócio.
Dessa forma, ações de marketing, vendas e relacionamento podem falar mais claramente com os consumidores a partir do que se sabe sobre eles.
Importância da segmentação de clientes
A segmentação de clientes é crucial para o sucesso das mais diversas estratégias. Empresas que entendem seus segmentos de clientes chegam a registrar lucro 10% maior do que empresas que não fazem o mesmo, de acordo com a Bain & Company. No mesmo estudo, 81% dos executivos dizem que a segmentação de mercado é um elemento crítico para aumentar os lucros, mas apenas 25% acreditam que suas empresas use-o de forma eficaz.
A segmentação de clientes tem o potencial de permitir que os times de marketing abordem cada cliente da maneira mais eficaz. Usando a grande quantidade de dados disponíveis sobre clientes e seu público-alvo em geral, uma análise de segmentação de clientes permite que os profissionais de marketing identifiquem grupos distintos com um alto grau de precisão com base em seu perfil demográfico, dados comportamentais, suas necessidades e outras informações importantes.
Uma vez que o objetivo do profissional de marketing é geralmente maximizar o valor gerado por meio de cada cliente, é fundamental saber com antecedência como qualquer ação de marketing específica influenciará o seu consumidor. Idealmente, essa segmentação de cliente “centrada na ação” não se concentrará no valor de curto prazo de uma ação de marketing, mas sim no impacto do valor de vida útil do cliente (CLV) de longo prazo que tal ação de marketing terá. Assim, é importante agrupar, ou segmentar, os clientes de acordo com seu CLV.
Como segmentar clientes: dicas práticas
Comece com uma boa pesquisa
Antes de começar de fato a segmentação, você deseja conhecer seus clientes com mais detalhes.
E a maneira mais fácil de aprender sobre seus clientes é falar com eles. Mais do que simplesmente ligar ou mandar um e-mail para questioná-los, a melhor recomendação é fazer uma boa pesquisa.
Faça perguntas via pesquisa de mercado sobre quem eles são, os seus hábitos de compra, o que esperam da sua marca e como se relacionam com ela.
Defina critérios de como segmentar os seus clientes
Com base nos dados das suas pesquisas, o próximo passo é definir como deseja segmentar seu público.
A segmentação se enquadra em quatro categorias principais, incluindo: demográfica, psicográfica, firmográfica e comportamental. Não existe uma abordagem perfeita para segmentar seu mercado. A segmentação demográfica e “firmográfica” – ou seja, aquela referente a empresas e utilizada para clientes B2B, é normalmente mais fácil, enquanto a psicográfica e a comportamental tendem a produzir os insights mais profundos e ricos, mas mais subjetivos. Portanto, a segmentação é tanto uma arte quanto uma ciência.
Veja como funciona cada um desses tipos de segmentação de clientes na prática:
Segmentação demográfica
Este é o tipo mais simples de segmentação: aquela que usa as características demográficas como a idade, sexo, renda familiar e o local onde seu cliente mora. Essas características definem quem é o seu consumidor e, a partir dela, é possível encontrar uma série de padrões que podem ajudá-lo a agrupar os clientes em grupos de semelhantes.
Segmentação firmográfica
Este conceito pode parecer desconhecido mas acredite: ele é essencial para quem trabalha com estratégias B2B. Nesse modelo, a segmentação considera o segmento em que a empresa do seu cliente atua, seu faturamento, o número de funcionários e o cargo que seu cliente ideal ocupa no trabalho.
Segmentação psicográfica
Este tipo de segmentação leva em consideração os valores, opiniões, necessidades e ambições do consumidor. A partir do conhecimento que tem sobre seu cliente, você pode segmentá-lo utilizando informações como: o fato de que ele se preocupa com a sustentabilidade, o sucesso que ele almeja, seus hábitos, opiniões e posicionamentos particulares.
Segmentação comportamental
O comportamento de um cliente pode gerar percepções valiosas sobre como ou por que compram bens e serviços. Aqui entram na conta os hábitos de compra e consumo, principalmente. Você vai segmentar seus clientes de acordo com a forma como eles pesquisam, compram e pagam por produtos. Além disso, vai considerar a frequência de compra, a maneira que eles escolhem para consumir mídia e outras características que indicam o comportamento em relação a sua marca.
Como você leu até aqui, uma boa segmentação de clientes pode fornecer os insights de que você precisa para entender melhor seu mercado. Consequentemente, essa também é uma forma eficaz e criar estratégias de vendas e marketing atraentes para cada um de seus segmentos.
Também já ficou claro que a pesquisa de mercado está no centro dessa estratégia, certo? Por isso, não deixe de conhecer as vantagens da pesquisa para te contar tudo sobre seu consumidor. Se quiser conversar sobre o tema, já sabe: é só falar com o Opinion Box. Clique no banner abaixo para batermos um papo sobre como os dados de pesquisa vão fazer a diferença na sua estratégia.
