Blog Opinion Box

O que é shopper marketing e como influenciar o comportamento no momento de compra

Beatriz Gonçalves
O que é shopper marketing e como influenciar o comportamento no momento de compra

O consumidor pode até dizer que já sabe o que vai comprar. Mas, na prática, muitas decisões acontecem ali, no último instante, diante da prateleira, do anúncio certo ou de uma oferta que muda tudo. É exatamente nesse momento que o shopper marketing entra em cena.

Essa estratégia se concentra em entender como as pessoas compram, quais estímulos influenciam suas escolhas e de que forma o ambiente, físico ou digital, impacta a decisão final. 

Neste conteúdo, você vai entender:

O que é shopper marketing?

Shopper marketing é uma estratégia focada em entender e influenciar o comportamento das pessoas no momento da compra. Diferente de abordagens mais tradicionais do marketing, que olham principalmente para o consumidor de forma ampla, o shopper marketing concentra seus esforços em como as decisões são tomadas dentro da jornada de compra, especialmente no ponto de venda, seja ele físico ou digital.

O termo shopper se refere à pessoa que está em processo de compra, independentemente de ser ou não quem vai consumir o produto. Por isso, o shopper marketing analisa fatores como ambiente, comunicação, preço, promoções, conveniência e estímulos visuais ou digitais que podem impactar a escolha final.

Na prática, essa estratégia busca responder perguntas como:

  • O que faz o shopper parar diante de um produto?
  • Quais informações influenciam a decisão naquele momento?
  • Como o contexto pode acelerar ou dificultar a compra?

Na prática, o shopper marketing transforma dados sobre comportamento de compra em estratégias mais inteligentes, ajudando marcas a se conectarem com as pessoas certas, no momento certo, dentro do contexto em que a decisão realmente acontece.

Influência da experiência no shopper marketing

No shopper marketing, a experiência tem um papel central na decisão de compra. Elementos como organização do ambiente, clareza das informações, facilidade de navegação, atendimento, promoções e estímulos visuais ajudam a reduzir esforços e incertezas. Quando a experiência é simples e intuitiva, o consumidor encontra o que precisa com mais rapidez e segurança, o que aumenta as chances de conversão.

No ambiente físico, fatores como layout da loja, sinalização, disposição dos produtos e ativações no ponto de venda influenciam diretamente o comportamento de compra. Já no digital, a experiência passa por aspectos como usabilidade, velocidade, personalização, avaliações de outros consumidores e integração entre canais.

Essa influência não é apenas percepção e se reflete diretamente nos resultados do negócio. Segundo o CX Trends 2025, 62% dos consumidores já desistiram de comprar de uma empresa após uma experiência negativa, o que reforça como falhas na jornada podem comprometer a conversão e a relação com a marca.

Por isso, nesse tipo de estratégia, pensar na experiência é uma necessidade. Ao mapear pontos de fricção e investir em interações mais simples, coerentes e orientadas pelo comportamento real do shopper, as marcas aumentam suas chances de transformar interesse em compra.

Como começar a aplicar shopper marketing na sua empresa

Aplicar shopper marketing na prática começa com uma mudança de perspectiva: é preciso olhar para a jornada de compra com os olhos de quem está tomando a decisão. Entender o que motiva, facilita ou dificulta esse momento é o primeiro passo para construir estratégias mais eficientes.

O início passa pelo mapeamento da jornada do consumidor, identificando pontos de contato, estímulos e possíveis barreiras tanto no ambiente físico quanto no digital. 

Outro passo essencial é usar dados para embasar as decisões. Pesquisas de comportamento, análises de experiência e testes de hipóteses permitem sair do achismo e entender, de fato, como o shopper se comporta em cada etapa da compra. Esses insights ajudam a priorizar ações com maior impacto no ponto de venda e nos canais digitais.

Também é importante alinhar as áreas envolvidas, como marketing, vendas e customer experience. O shopper marketing funciona melhor quando há integração entre estratégias de comunicação, preço, promoção e experiência, garantindo uma jornada mais consistente.

Por fim, começar pequeno e testar é fundamental. Ajustes em layout, mensagens, ofertas ou fluxos digitais podem gerar aprendizados rápidos. Com acompanhamento contínuo e otimizações constantes, o shopper marketing se torna uma prática estratégica para aumentar a conversão, eficiência e relevância para o negócio.

Pesquisas para compreender o shopper marketing

Para entender o comportamento do consumidor no momento da compra, diferentes tipos de pesquisas podem ser utilizados, cada um com objetivos específicos ao longo da jornada. A escolha do método ideal depende do que se deseja investigar e do canal em que a decisão acontece.

Hábitos de consumo

As pesquisas de hábitos de consumo ajudam a entender o cenário em que a compra acontece. Elas revelam padrões como frequência de compra, canais mais utilizados, ocasiões de consumo, critérios de escolha e fatores que influenciam a decisão, como preço, promoções ou recomendações. 

Esses dados permitem identificar oportunidades para ajustar estratégias de exposição, comunicação e oferta de acordo com o comportamento real dos compradores.

Teste de campanha publicitária

No shopper marketing, a campanha precisa funcionar no ponto de decisão. As pesquisas de teste de campanha publicitária avaliam se a mensagem é clara, relevante e capaz de gerar impacto imediato no consumidor. 

Além de medir compreensão e atratividade, esse tipo de pesquisa ajuda a identificar quais elementos chamam mais atenção, geram maior intenção de compra e se conectam melhor com o contexto do shopper.

Pesquisa de teste de embalagem

A embalagem exerce um papel fundamental na escolha do produto, especialmente em ambientes com muitas opções. Embalagens mais atrativas, com as informações, tamanho e cores certas vão ajudar a impulsionar vendas e se destacar diante da concorrência. 

Esses estudos ajudam a entender se a embalagem se destaca, comunica corretamente seus benefícios e facilita a decisão de compra no ponto de venda.

Imagem e posicionamento de marca

A percepção de marca influencia diretamente a decisão do comprador, mesmo quando a escolha parece racional. Pesquisas de imagem e posicionamento avaliam atributos associados à marca, grau de familiaridade, diferenciação frente aos concorrentes e alinhamento com o posicionamento desejado. 

Essa percepção de marca, impulsionada pelo trabalho de branding, consegue conquistar o consumidor e levá-lo mais facilmente ao momento de compra. Marcas fortes são mais consideradas pelo consumidor e, consequentemente, acabam vendendo mais.

O papel dos dados no momento da decisão de compra

Mais do que boas ideias, é preciso de dados confiáveis sobre o comportamento das pessoas para embasar suas decisões no shopper marketing. Entender o que influencia a escolha, quais estímulos funcionam e onde estão os pontos de fricção é fundamental para criar estratégias mais eficientes e relevantes.

É nesse contexto que as pesquisas de mercado se tornam aliadas estratégicas. Com as soluções do Opinion Box você pode investigar hábitos de consumo, testar campanhas, saber como os consumidores enxergam a sua marca e muito mais. 

Você pode fazer a sua pesquisa de mercado online a qualquer momento utilizando a Plataforma de Pesquisa. Ou se preferir, você pode deixar o projeto nas mãos do Opinion Box com as nossas Pesquisas Customizadas, onde nossos especialistas cuidam da sua pesquisa do início ao fim. Que tal conhecer essa solução? Entre em contato conosco para saber mais!