Bater metas de vendas é sempre um grande desafio. Mas você sabia que a pesquisa de mercado pode ser um grande aliado do seu time de vendas? Descubra como!
Pesquisas de mercado podem te ajudar em todas as áreas e estágios de um negócio. Desde antes mesmo de uma empresa existir, as pesquisas podem resultar em dados importantes para desenvolver e fazer os negócios prosperarem.
Antes de lançar um novo produto, é normal fazer pesquisas para testar o potencial da solução. Para colocar uma boa campanha publicitária no ar, também é comum ouvir o público-alvo. Mas e o time de vendas, como pode usar, na prática, os dados de pesquisa?
Quem trabalha com vendas tem que lidar o tempo todo com o consumidor, de forma mais direta ou indireta. A área, portanto, precisa conhecer a fundo seu público para ser mais efetiva. Enquanto isso, os times de vendas também são conhecidos por trabalharem com metas, que podem ser agressivas e todos querem bater. Mas como fazer isso? E como a pesquisa de mercado, especificamente, pode ajudar?
A resposta é simples: de muitas formas. E é disso que vou falar agora. Continue lendo para aprender como a pesquisa de mercado pode ajudar a alcançar metas de vendas.
Conhecendo a fundo as dores do seu consumidor
O primeiro aspecto das pesquisas de mercado que vai ajudar a alcançar metas de vendas é a possibilidade de conhecer de verdade o consumidor e seu comportamento.
Não é possível elaborar uma abordagem de vendas sem ter em mente exatamente para quem ela é direcionada. Uma pesquisa de mercado é o caminho certo para te mostrar exatamente quem é o seu público.
Entender o comportamento do consumidor é entender como as pessoas pesquisam e consomem produtos e serviços. É entender quais são os fatores que pesam na hora de escolher uma marca. É encontrar oportunidades para aumentar suas vendas e muito mais!
Imagine você, como consumidor. Quais são as marcas com as quais se identifica de verdade? Como elas conseguem trabalhar de forma que combine com o que você precisa e espera delas?
Crie o hábito de realizar pesquisas com o objetivo de conhecer ao máximo o seu consumidor ideal. Saiba quem é ele, onde mora, que idade tem, com o que trabalha.
Vá além e use pesquisas para descobrir também os hábitos do seu consumidor, a forma como ele consome mídia, em que redes sociais está. Faça todo tipo de pergunta para traçar todo o perfil da pessoa para quem você deseja vender.
Assim será possível abordar corretamente o seu público, oferecendo exatamente o que ele quer e precisa. Na prática, também será possível alinhar os melhores canais para abordar o prospect e como conversar com ele do jeito certo.
Entendendo a jornada de compra
Quem trabalha com vendas sabe que o momento em que você aborda o lead pode ser o grande diferencial em uma venda. Às vezes, você pode estar oferecendo exatamente o que ele precisa, mas no momento inadequado. E aí a venda foi por água abaixo.
O seu time precisa entender como é a jornada de compra do cliente para identificar o momento certo de iniciar uma venda. Qual o momento em que ele identifica a necessidade ou desejo do seu produto ou serviço? O que o faz se interessar pela sua marca? Quais os atributos que pesam em sua decisão de compra?
Diversas pesquisas de mercado podem te ajudar a entender como o consumidor percorre a jornada de compra do seu produto ou serviço. E essas informações podem ser um grande diferencial na hora de ganhar um deal.
Contornando objeções
Quando o seu time de vendas aborda um possível cliente, quais as principais objeções que ele recebe?
Cada produto ou serviço tem algumas objeções que são recorrentes, sejam elas preço, tempo ou prioridades.
Se você conhece quais são as objeções do seu público, pode se munir de dados para contornar essas objeções.
Índice de pesquisa de satisfação, percentual de clientes que tiveram seu problema solucionado com o produto ou serviço, nota de NPS e vários outros dados de pesquisa podem fazer uma grande diferença na hora de contra-argumentar uma possível objeção.
Elaborando descontos e promoções
Fim do mês está chegando e tudo indica que a meta não vai ser alcançada?
É hora de criar uma promoção relâmpago e usar todos os seus argumentos para fechar as propostas que estão na mesa.
Mas como saber qual promoção vai ser mais assertiva? Se você conhece o seu consumidor e sabe quais são os motivos que normalmente atrapalham a conclusão da compra, pode criar uma promoção que ataque diretamente sua dor.
Desconto de 10% ou pagamento a prazo? Desconto de 20% ou o famoso “leve dois e pague um”? Você pode testar diretamente as promoções e saber quais vão ter maior apelo com seus consumidores.
Monitorando e vencendo os concorrentes
Toda empresa precisa ficar de olho na competição. Ainda assim, cabe ao time de vendas acompanhar mais de perto essa relação com os concorrentes. A partir daí, fica a missão de se diferenciar e deixar para trás os negócios que oferecem soluções parecidas com as suas.
A pesquisa de mercado, novamente, vai ajudar a monitorar e vencer os concorrentes. Consequentemente, o objetivo de bater as metas de vendas fica mais próximo.
Existem várias formas, pesquisas e métodos para você acompanhar sua concorrência. Primeiro, identifique os seus concorrentes diretos e indiretos, que são aqueles que oferecem produtos semelhantes aos seus, ou que satisfazem a mesma necessidade ou desejo que o seu.
Os concorrentes indiretos disputam o mesmo perfil de consumidor que você, mesmo não vendendo exatamente o mesmo. Uma pesquisa com o consumidor pode ajudar e oferecer insights que você pode não descobrir sozinho. Peça ao consumidor que identifique todas as marcas que ele associa ao produto ou segmento em que você atua. Os resultados podem surpreender.
Além disso, ouça o que os consumidores têm a dizer sobre seus concorrentes de forma geral. Eles consomem essas marcas que conhecem? De que forma e com qual frequência? Qual marca preferem? Estão satisfeitos ou estariam dispostos a mudar de marca? Quais qualidades e defeitos os consumidores apontam para cada um de seus concorrentes?
Essas e muitas outras respostas podem ser obtidas em uma pesquisa de mercado de análise da concorrência. A dica para se ter sucesso, nesse caso, é fazer a pesquisa com um público de consumidores isentos. Por isso, utilizar um Painel de Respondentes, nesse caso, é a melhor opção.
Ouvindo o que o cliente tem a dizer
O time de vendas, quando armado com feedbacks de clientes, tem muito o que melhorar e potencializar nas suas estratégias.
Toda empresa pode se beneficiar muito de dados levantados por pesquisas de satisfação e outras metodologias voltadas para a opinião do cliente. O time de vendas, especificamente, consegue corrigir eventuais problemas na abordagem e potencializar o que ajudou a convencer o cliente a comprar.
Por isso, estimule sempre a conversa entre a área de vendas e o cliente. Estabeleça uma relação saudável com o cliente após a compra e valorize sempre o que ele tem a dizer. Faça pesquisas questionando a opinião não só sobre o produto, mas também investigue a satisfação em relação à forma como o consumidor foi abordado, como foi o relacionamento com o vendedor e passe por demais pontos de contato do cliente com a empresa.
Depois disso, analise os dados e aplique-os para melhorar o que já funciona e corrigir quaisquer erros de percursos. Para bater metas de vendas, essas ações farão toda a diferença. Pode confiar.
Avaliando o atendimento
É possível também fazer pesquisas de mercado para avaliar diretamente o atendimento. Assim, seu time de vendas recebe feedback diretamente dos consumidores e pode entender onde precisa melhorar.
Se alguém do time não está performando bem, a avaliação de atendimento pode ajudar a descobrir o motivo e dar a oportunidade do vendedor melhorar.
Bater metas de vendas + impulsionar o marketing
Agora que exploramos como as pesquisas ajudam a bater metas de vendas, que tal aproveitar e impulsionar as estratégias de marketing?
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