O sucesso de um negócio está diretamente ligado às vendas. Até aí, nenhuma novidade, já que vender é o que segura o faturamento e garante o lucro das empresas. Também é fato que vender mais é o desafio que toda empresa compartilha, e para superá-lo também existe um ponto de partida em comum: a estratégia de vendas.
Antes de pensar em como abordar o consumidor, no discurso que será usado, é preciso se planejar.
A estratégia de vendas bem elaborada é o que vai garantir que toda a jornada de compra do cliente seja percorrida de forma coerente, ao mesmo tempo que o comercial da empresa trabalha com um bom roteiro rumo ao faturamento.
Na era dos dados, é claro, não dá para passar pro esse processo sem as informações certas. Por isso, vamos falar agora de como elaborar uma estratégia de vendas que funcione de verdade e que seja sempre baseada em dados. Veja com o achismo já não é uma opção para quem quer vender mais!
Começando a estratégia de vendas: conhecer o consumidor
Vamos começar pelo princípio, é claro. Se for pensar em vender, pense em quem vai comprar. E o uso de dados para garantir a eficácia começa por aqui.
Para dar início a estratégia de vendas corretamente, defina para quem ela será direcionada. Nesse momento, nada melhor que uma pesquisa de mercado para te mostrar exatamente quem é o seu público.
Entender o comportamento do consumidor é entender como as pessoas pesquisam e consomem produtos e serviços. É entender quais são os fatores que pesam na hora de escolher uma marca. É encontrar oportunidades para aumentar suas vendas e muito mais.
Por isso, faça com que as pesquisas de mercado se tornem parte da sua rotina de negócio e, principalmente, de vendas. Investigue a fundo quem é o seu consumidor, do que ele gosta e o que espera de quem vende produtos a ele.
Vá além e faça pesquisas para descobrir também os hábitos do seu consumidor, a forma como ele consome mídia, em que redes sociais está. Faça todo tipo de pergunta para traçar todo o perfil da pessoa para quem você deseja vender.
Assim será possível abordar corretamente o seu público, oferecendo exatamente o que ele quer e precisa. Na prática, também será possível alinhar os melhores canais para abordar o prospect e como conversar com ele do jeito certo.
Como entender a jornada de compra do consumidor
Quem trabalha com vendas sabe que o momento em que você aborda o lead pode ser o grande diferencial em uma venda. Por isso, este é outro ponto crucial da estratégia de vendas.
Às vezes, você pode estar oferecendo exatamente o que ele precisa, mas no momento inadequado. E aí a venda foi por água abaixo.
O seu time precisa entender como é a jornada de compra do cliente para identificar o momento certo de iniciar uma venda. Qual o momento em que ele identifica a necessidade ou desejo do seu produto ou serviço? O que o faz se interessar pela sua marca? Quais os atributos que pesam em sua decisão de compra?
Diversas pesquisas de mercado podem te ajudar a entender como o consumidor percorre a jornada de compra do seu produto ou serviço. E essas informações podem ser um grande diferencial na hora de ganhar um negócio!
Mapeie todas as interações e pontos de contato com o cliente, além de, é claro, ouvir diretamente o que ele tem a dizer. Entendendo sua opinião e aprofundando nos seus hábitos, fica muito mais fácil entender o melhor momento para conversar.
Pesquisas essenciais para montar a estratégia de vendas
Análise de concorrência
Toda empresa precisa ficar de olho na competição. Ainda assim, cabe ao time de vendas acompanhar mais de perto essa relação com os concorrentes. A partir daí, fica a missão de se diferenciar e deixar para trás os negócios que oferecem soluções parecidas com as suas.
A pesquisa de mercado, novamente, vai ajudar a monitorar e vencer os concorrentes. Consequentemente, o objetivo de bater as metas de vendas fica mais próximo. Existem várias formas, pesquisas e métodos para você acompanhar sua concorrência.
Como regra geral, ouça o que os consumidores têm a dizer sobre seus concorrentes de forma geral. Eles consomem essas marcas que conhecem? De que forma e com qual frequência? Qual marca preferem? Estão satisfeitos ou estariam dispostos a mudar de marca? Quais qualidades e defeitos os consumidores apontam para cada um de seus concorrentes?
Essas e muitas outras respostas podem ser obtidas em uma pesquisa de mercado de análise da concorrência. A dica para se ter sucesso, nesse caso, é fazer a pesquisa com um público de consumidores isentos. Por isso, utilizar um Painel de Respondentes, nesse caso, é a melhor opção.
Pesquisa de satisfação
Para ter a melhor estratégia de vendas, não vale pensar apenas no presente e no futuro: você também precisa olhar para trás. Se você já tem clientes, entreviste-os para entender o que funcionou e o que não deu certo no contato que vocês tiveram.
Uma pesquisa de satisfação, por mais simples que seja, pode trazer dados importantes sobre a relação entre seu cliente e sua marca.
Dê voz para que seu consumidor conte suas insatisfações, elogios e dicas para melhorar a abordagem e a estratégia de vendas como um todo.
Cliente oculto da concorrência
Mais do que fazer um benchmarking, é preciso conhecer detalhadamente o processo de vendas do seu concorrente. Fazer uma pesquisa de cliente oculto é uma excelente forma de entender como a concorrência oferece seus produtos e encanta seus clientes. Ao conhecer os processos do seu concorrente, você pode obter insights valiosos para o seu planejamento de vendas.
O seu próprio time de vendas pode abordar os canais de vendas dos concorrentes ou a sua empresa pode contratar empresas especializadas em pesquisas de cliente oculto.
Se possui campanhas de email marketing ou fluxos de cadência inbound ou outbound, cadastre-se no seu mailing. Entre em contato com a central de vendas por telefone, WhatsApp, chat online ou chatbot.
Teste todos os canais e entenda o que funciona e o que poderia ser melhor. Compare com o atendimento da sua própria empresa: quem está conseguindo se diferenciar mais? Os argumentos são semelhantes? Quais promoções e descontos eles oferecem?
Como fazer pesquisa de mercado para elaborar sua estratégia de vendas
Aqui no Opinion Box, nós temos uma plataforma de pesquisa em que você mesmo cria o seu questionário e envia para o nosso Painel com mais de 150 mil consumidores online em todo o país. É só cadastrar-se gratuitamente e começar a testar.
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