Decisores de empresas são os responsáveis por escolher um produto ou serviço ao invés de outro. Após avaliar todas as opções disponíveis, eles decidem de quem vão comprar ou quem vão contratar. Saiba mais sobre esse público!
Quando queremos vender algo para alguém, nosso objetivo é sempre atingir diretamente a pessoa que vai tomar a decisão de comprar ou não, certo? Especialmente para quem vende para empresas e empresários, chegar até essa pessoa pode ser difícil.
Mas não se preocupe: você pode chegar até os decisores de empresas e entender melhor a forma como eles pensam. Descubra o papel dos decisores de empresas na compra e contratação de produtos e veja como falar com esse público.
Papéis de compra e quem são os decisores nas empresas
Algumas pessoas desempenham papéis distintos durante a jornada de compra do consumidor. Segundo Kotler, resumidamente, até o momento de fechar a venda, 5 papéis são desempenhados:
- Iniciador: é quem tem a ideia ou identifica primeiro a necessidade de compra.
- Decisor: é o responsável por tomar de fato a decisão de compra. É o decisor que escolhe de quem e quando comprar algo.
- Influenciador: alguém que tem conhecimento sobre o que será comprado. O influenciador usa o que sabe para dar dicas, compartilhar experiências e colaborar com a decisão.
- Comprador: o comprador é quem efetua a compra.
- Usuário: é quem irá usar o produto comprado, passado todo o processo acima. O usuário não precisa, necessariamente, ter desempenhado nenhum dos outros papéis na jornada de compra.
Focando especialmente no decisor, podemos dizer que ele tem o papel crucial do processo de compra. Cabe a eles escolher entre fornecedores, encontrar a melhor opção e tomar decisões que podem impactar o seu trabalho e de suas equipes.
Nas empresas, o papel de decisor é entregue aos cargos de liderança. Quem será exatamente esse responsável vai variar de acordo com a estrutura da empresa e sua divisão hierárquica.
Decisores de empresas menores geralmente são os profissionais de cargos mais altos, podendo ser até os sócios, proprietários ou CEOs. Já nas grandes empresas, com departamentos maiores e vários níveis de liderança nas equipes, os decisores podem ser diretores, gerentes e coordenadores.
Como as decisões são tomadas
A tomada de decisão dentro do ambiente de uma empresa já foi tema de uma pesquisa especial do Opinion Box. Em parceria com a Locaweb, ouvimos 545 gestores em 2017 para entender melhor como eles planejam e agem dentro de seus negócios.
Na pesquisa, uma descoberta interessante é que os decisores têm mais facilidade em tomar decisões corriqueiras no dia a dia do que os consumidores em geral.
Em geral, os gestores se consideram pessoas mais decididas, mas isso não quer dizer que não encontram dificuldades na hora de agir.
A mudança de hábito, por exemplo, é complicada. 49% dos gestores consideram difícil mudar um hábito. 6 em cada 10 gestores também consideram difícil tomar uma decisão que vai ter um grande impacto em suas vidas.
Pensando nisso, quem for oferecer qualquer produto ou serviço para decisores de empresa, precisa ter cuidado com a forma como esses profissionais pensam e agem. Eles detém o poder de decisão, mas são cautelosos e suas ações impactam suas empresas e equipes. Tudo que for oferecido a eles, então, precisa ter uma proposta de valor real e ao mesmo tempo oferecer segurança.
Mas como tomar decisões com segurança? Uma boa ideia é fazer uma pesquisa de mercado. Os dados de uma pesquisa servem para embasar qualquer decisão, no dia a dia ou no trabalho nas empresas.
Como falar com decisores de empresas
Decisores de empresas ocupam cargos mais altos dentro das organizações. Cargos mais altos geralmente significam pessoas com menos disponibilidade, agendas mais apertadas e sem muito tempo para lidar com questões externas ao trabalho.
Falar com gerentes, diretores e sócios, porém, não é impossível. Um caminho é tentar chegar até eles por meio de suas equipes, escalando a conversa a partir de subordinados que podem representar o decisor ou encaminhar o contato até eles. Uma abordagem mais direta, por e-mail ou telefone, também pode funcionar, mas saiba que pode ser difícil encontrar disponibilidade para falar com esses gestores.
Para traçar bem o perfil dos decisores de empresas e desvendar o que eles pensam é realizar uma pesquisa de mercado com esse público. Principalmente para negócios B2B, uma pesquisa pode dar um panorama desse público-alvo. Com as informações certas, fica muito mais fácil traçar qualquer estratégia de contato e de vendas focada nesse público de gestores.
Quero fazer uma pesquisa com decisores de empresas
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Contratando uma pesquisa com decisores de empresas, você vai ouvir a opinião de sócios-proprietários, diretores e gerentes de empresas.
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