Entenda o que é comportamento de compra e como identificar padrões no comportamento dos seus consumidores para conquistar mais clientes.
Na hora de fazer qualquer compra, o consumidor toma uma série de decisões que mudam a forma como ele vai escolher um produto, uma marca e como vai pagar por isso.
O comportamento de compra é o que define essas decisões e norteia o processo de qualquer compra de todo e qualquer consumidor.
Como estamos falando de comportamento, existe uma série de possibilidades, de estímulos e de características que compõem o comportamento de compra do consumidor. Da mesma forma, existem jeitos de identificar, conhecer e analisar esse comportamento.
Por isso, vamos desvendar agora o comportamento de compra dos consumidores e entender melhor: como você pode usar isso a seu favor? Como conquistar mais clientes entendendo seu comportamento?
Continue lendo e descubra!
Comportamento de compra: o que é e por que você precisa conhecer
O comportamento de compra é o conjunto de ações que as pessoas realizam para comprar produtos ou serviços para uso individual ou em grupo. Esse termo envolve tudo aquilo que o seu consumidor faz até culminar em uma compra.
O comportamento do consumidor é uma das grandes forças por trás de qualquer processo de marketing. Conhecer o perfil do seu cliente em potencial, seus hábitos, suas necessidades, o que preferem e tantos outros dados é o que ajuda a traçar estratégias de marketing, vendas e de todas as áreas de um negócio.
Dentro do comportamento do consumidor, existe especificamente o comportamento de compra, que é o objeto deste post – e tão importante quanto.
Afinal, é essencial entender por que e como as pessoas decidem comprar este ou aquele produto. Mais ainda: o profissional de marketing deve conhecer bem os motivos pelos quais os clientes são leais a uma marca e o que é decisivo para conquistá-los de verdade.
E por que isso é importante?
Os motivos para conhecer o comportamento de compra são vários. Para simplificar, podemos dizer que os principais são:
- Saber como o consumidor gosta de realizar suas compras para oferecer uma experiência mais positiva;
- Criar campanhas de marketing que se adequam à forma como o consumidor decide suas compras;
- Refinar a estratégias de vendas para criar uma abordagem mais certeira;
- Oferecer experiências que ajudem a fidelizar o consumidor com base nas suas próprias preferências e hábitos.
E todos esses motivos, é claro, significam mais vendas e a probabilidade de conquistar clientes promotores que vão impulsionar a sua marca.
Tipos de comportamento de compra
O comportamento de compra é sempre determinado pelo grau de envolvimento do consumidor com o produto, a modalidade de compra que está realizando e possíveis riscos que ele corre ao comprar.
Por exemplo: produtos de valor elevado despertam um certo tipo de comportamento, enquanto compras mais triviais afetam o consumidor de outras formas.
Considerando isso, podemos dividir o comportamento de compra do consumidor em 4 tipos principais:
Comportamento de compra habitual
Imagine um brasileiro comum e pense no que ele consome com frequência. Algo que faz parte do seu dia a dia totalmente.
Talvez você tenha pensado em arroz e feijão e é esse exemplo que vamos usar agora.
Para o brasileiro, comprar arroz e feijão no supermercado é uma tarefa totalmente habitual. Faz parte do cotidiano, o consumidor não fica sem e costuma pensar pouco na hora de comprar. Nesse exemplo, o consumidor provavelmente tem marcas preferidas e segue um padrão de compra sempre que vai buscar os produtos.
Também requer pouca pesquisa o comportamento de compra habitual, o que traz desafios para marcas que querem conquistar esse consumidor. Quem cozinha geralmente prefere uma marca de arroz à outra, pois o gosto, a forma de preparo e o preço agradam.
Além disso, o consumidor costuma ter vínculo emocional com as marcas que já compra. Por isso, conquistar o cliente que tem esse comportamento exige que as empresas consigam chamar a atenção e se envolver com consumidores que não vão pensar tanto para comprar.
Existem, claro, muitas oportunidades para conquistar quem compra por hábito, é claro. O desafio é conseguir mostrar o valor a ponto de transformar o que já é habitual no cotidiano do futuro cliente.
Comportamento de compra na busca por variedade
Esse tipo de comportamento de compra vai totalmente na contramão do anterior.
Nesse caso, um cliente alterna entre as marcas por questão de variedade ou curiosidade, não por insatisfação, demonstrando um baixo nível de envolvimento com as empresas.
Por exemplo, seus consumidores podem comprar um shampoo sem pensar muito na composição, nos efeitos no cabelo e até mesmo nas promoções. Da próxima vez, eles escolherão outra marca para mudar o perfume, por quê não?
Nessa modalidade, cabe às marcas o desafio de buscar a recorrência de compra. Se o seu produto é comprado por curiosidade, você precisa investir logo em marketing que atraia consumidores fiéis, focando não apenas em volume de vendas.
Comportamento de compra complexo
O nome já diz tudo: a compra aqui é complexa.
O cliente, nesse modelo, está altamente envolvido no processo de compra e na pesquisa completa antes da compra devido ao alto grau de risco econômico ou psicológico. Exemplos desse tipo de comportamento de compra incluem a compra de bens ou serviços caros, como uma casa, um carro, um curso superior, mas também coisas de valor menor, mas ainda alto.
Por exemplo: você não vai comprar uma Tv para sua sala sem pesquisar por um bom tempo, certo? Com tanta tecnologia, novas funcionalidades e variações de preço e marca, essa compra se torna complexa. Nesse caso, o consumidor pesquisa bastante, então é preciso atingi-lo com conteúdo educacional e que mostre claramente os seus diferenciais para garantir a venda.
Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida
Assim como o comportamento de compra complexo, esse tipo pressupõe muito envolvimento no processo de compra devido ao preço alto ou à compra pouco frequente. As pessoas têm dificuldade em escolher entre as marcas e temem se arrepender de sua escolha depois (daí a palavra dissonância).
O consumidor que se comporta assim não faz muita pesquisa. A compra é geralmente com base na conveniência ou no orçamento disponível. Um exemplo de comportamento de compra que reduz a dissonância pode ser a compra de uma máquina de café, que pode custar caro mas, para o consumidor, o que importa é a conveniência de ter seu café pronto sem pensar muito na marca. Neste caso, o cliente não vai pensar muito sobre qual modelo usar, escolhendo entre algumas marcas disponíveis.
Como entender e analisar o comportamento de compra
Para oferecer produtos e serviços realmente relevantes para seu público-alvo, os profissionais de marketing devem analisar o que e como as pessoas compram. Para isso, claro, é necessário monitorar e compreender o comportamento.
A boa notícia é que existem formas muitos simples de fazer isso. Como por exemplo:
Análise de comentários e feedbacks de clientes
Uma forma simples e eficaz de analisar o comportamento é estudar o feedback do cliente. Muitas vezes, as análises que seu cliente faz sobre a marca, especialmente online, podem revelar mais do que apenas os sentimentos sobre a compra. Eles também podem compartilhar algumas informações sobre como escolhem os itens ou a forma como preferem comprar mercadorias.
Fique de olho então no que é dito nas redes sociais, nos comentários deixados em publicações e nas pesquisas de satisfação!
: Como fazer uma pesquisa de satisfação”]Pesquisas online
As empresas também podem sair na frente conduzindo pesquisas de mercado online, o que lhes dá a oportunidade de pesquisar o comportamento do comprador em qualquer ângulo de que precisarem.
As pesquisas permitem obter informações diretas sobre o que as pessoas gostam de comprar, quais características dos produtos elas valorizam mais, o que determina sua decisão de compra e assim por diante. Pedir a opinião do cliente em pesquisas ajuda a identificar padrões, o que te leva a encontrar as estratégias de marketing certas para atrair clientes em potencial e convertê-los.
NPS e a experiência do consumidor
Também é essencial se munir de dados sobre a experiência do cliente. Afinal, a experiência faz toda diferença quando negativa ou positiva para definir se o cliente fica satisfeito com a compra. Mais do que isso, experiência do cliente é o que vai te contar se há chances de que ele volte a comprar, como foi o seu processo até comprar, o relacionamento com a marca e as impressões que ficaram.
Uma simples pesquisa de NPS já vai ajudar a entender o que ficou após a interação do cliente com a sua marca. E isso vai dizer muito sobre a forma como o consumidor se comporta.
O NPS é uma pesquisa simples mas extremamente importante. Por isso, elaboramos um ebook especial sobre o tema, que você pode baixar clicando no banner baixo. Baixe, leia e dê esse ponto de partida no entendimento do comportamento de compra do seu consumidor!
