Vender para empresas é um processo bem diferente de vender para o consumidor final. As vendas B2B são aquelas feitas entre empresas, ou seja, você está vendendo para outro CNPJ, e não para pessoas físicas. Todo o processo de vendas B2B leva mais tempo e com certeza demanda mais esforço, exigindo uma abordagem mais estratégica.
Vender para empresas é mais do que apenas oferecer um produto ou serviço. Pense na grande quantidade de ofertas que as empresas recebem todos os dias. Todos querem vender, mas poucos se destacam e entendem os desafios dos negócios.
Se você tem uma empresa e quer expandir suas vendas B2B ou está começando agora, continue lendo este artigo para aprender dicas valiosas que podem transformar o seu jeito de vender!
O que significa vendas B2B?
Vendas B2B são aquelas em que uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa. Ou seja, ao invés de vender diretamente para consumidores, como é o caso do B2C (Business to Consumer), no B2B (Business to Business) as transações acontecem entre CNPJs.
Mas não é só o estilo de venda que muda, o comportamento atrás dela também precisa se adaptar. Ao invés, por exemplo, de vender para um único comprador, como seria o caso do modelo B2C, as empresas que vendem para outras empresas lidam com vários tomadores de decisão como diretores, gerentes, departamentos financeiros, equipes de compras, entre muitos outros.
Para ter sucesso ao vender para empresas, você precisa entender que quem vai decidir comprar sua solução é uma rede de pessoas, então é necessário utilizar uma abordagem que garanta que cada uma das pessoas entenda que você realmente vai fazer a diferença na empresa em que elas trabalham.
Quais as diferenças entre vendas B2B e B2C?
Os modelos B2B e B2C tem uma coisa em comum: você está vendendo uma solução. Mas, o jeito de vender e o perfil dos clientes são bem diferentes, junto com outros aspectos. Vamos entender melhor?
Quem é o cliente
- B2B: O cliente aqui é outra empresa. Ou seja, você vende para uma organização que precisa do seu produto ou serviço.
- B2C: O cliente é uma pessoa física, ou seja, alguém que compra para o próprio uso.
O processo de compra
- B2B: O processo de compra é geralmente mais demorado e complexo, porque a decisão envolve várias pessoas dentro da empresa. Por isso, o ciclo de vendas tende a ser mais longo.
- B2C: O processo é bem mais rápido e direto. Normalmente, é só uma pessoa que decide a compra e o ciclo é curto.
O volume de compra
- B2B: As compras geralmente são maiores e com valores altos, já que as empresas compram em grandes quantidades ou contratam serviços complexos.
- B2C: No B2C, o volume de compra é menor, porque o uso é pessoal, e os valores são mais baixos se compararmos a vendas B2B.
Como é a negociação
- B2B: O preço costuma ser mais flexível e pode ser negociado, justamente pelo volume de compra ser maior.
- B2C: O preço não costuma ser flexível e não há muito espaço para negociação.
O foco da venda
- B2B: O cliente está buscando soluções para problemas específicos do negócio. Em vez de vender apenas um produto, você precisa mostrar como o seu serviço ou produto pode melhorar os resultados da empresa.
- B2C: O foco aqui é mais no desejo pessoal. A compra pode ser feita por impulso, porque a pessoa quer aquele produto, precisa dele no dia a dia ou porque se apaixonou por ele.
Quais são as vantagens das vendas B2B?
Uma das vantagens das vendas B2B é o fato do ticket médio ser maior. O valor do investimento feito por um cliente B2B costuma ser muito maior do que nas vendas B2C. É comum que uma empresa precise muito mais de um produto do que apenas uma pessoa.
Outro diferencial nesse modelo é que os clientes costumam retornar a uma marca. Isso acontece já que é mais fácil continuar fazendo negócios com uma mesma empresa do que ir recomeçar todo um processo do zero que vai acabar levando muito mais tempo. Pensando nisso, é muito importante investir na experiência do cliente para garantir que ele vai retornar.
Como proceder durante as vendas B2B?
Fazer uma venda para outra empresa não é tão simples quanto vender para o consumidor final, mas, quando você entende o processo, as coisas ficam mais fáceis. Veja as principais etapas de uma venda B2B:
Prospecção
A primeira etapa de qualquer venda é prospecção, ou seja, encontrar as empresas que realmente vão se interessar pelo seu produto ou serviço. Quanto mais você souber sobre o tipo de empresa que precisa do que você oferece, mais fácil será encontrar leads qualificados.
Primeiro contato
Feito o levantamento das empresas, é hora de dar o primeiro passo. Seja por e-mail, ligação ou até uma mensagem no LinkedIn, o objetivo é engajar e mostrar de forma rápida e objetiva como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver um problema específico da empresa.
Diagnóstico
Agora, com o interesse da empresa, é hora de entender realmente o que está acontecendo por trás daquela necessidade. Essa etapa é essencial para deixar sua abordagem mais personalizada e mostrar que você está atento às dores do cliente. Aqui, a ideia é escutar mais do que falar, fazer perguntas que ajudem a descobrir quais desafios eles estão enfrentando e como você pode ajudar.
Proposta
Com o diagnóstico pronto, você pode preparar uma proposta persuasiva. Seu papel é mostrar como o que você oferece vai fazer diferença no dia a dia deles. A proposta deve ser clara, sem enrolação, e explicar de forma objetiva os benefícios, prazos, valores e condições. Lembre-se de focar bastante nos benefícios e mudanças que a sua solução pode trazer.
Negociação
Com a proposta na mesa, é hora da negociação. Nessa fase, pode ser necessário ajustar alguns detalhes: talvez o preço, as condições de pagamento ou o prazo de entrega. O importante aqui é manter o diálogo aberto e ser flexível no encontro do que fique melhor para você e para seu cliente, para então, fechar a venda e partir para a parte burocrática da transação.
Pós-Venda
Depois que a venda foi feita, o trabalho não acabou. O pós-venda é fundamental para garantir que o cliente tenha uma boa experiência com o seu produto ou serviço. Isso significa estar disponível para tirar dúvidas, ajudar na implementação ou até oferecer treinamentos. Aqui, o foco é garantir que a solução realmente esteja fazendo a diferença no negócio do cliente.
Como um CRM ajuda nas vendas B2B?
Se o ciclo de venda para empresas é mais longo e passa por várias mãos, guardar tudo na memória ou em planilhas soltas simplesmente não funciona. Uma única negociação atravessa prospecção, diagnóstico, proposta e negociação ao longo de semanas ou meses, acumulando dezenas de e-mails, ligações e reuniões pelo caminho. Sem um lugar único para registrar o que já foi conversado, informação se perde e oportunidade esfria.
É aí que entra o CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente): um software que centraliza esse histórico. Nele, cada empresa e cada pessoa envolvida na negociação tem um cadastro com tudo o que aconteceu até ali, quais são os próximos passos e em que etapa do funil aquele negócio está.
Dessa forma, um CRM resolve três problemas que aparecem com frequência nas vendas B2B:
- Follow-up esquecido: como a decisão depende de várias pessoas, é comum uma negociação ficar parada esperando um retorno que ninguém cobrou. O CRM agenda a próxima atividade e avisa quando ela chega;
- Falta de previsibilidade: sem registro do funil, o gestor não consegue estimar quanto a equipe vai fechar no mês. Com os negócios organizados por etapa, essa conta fica visível;
- Passagem de bastão: quando um vendedor sai de férias ou muda de time, o relacionamento não pode ir junto. O histórico registrado permite que outra pessoa retome a conversa sem começar do zero.
O que considerar na hora de escolher um CRM B2B
Nem todo CRM foi desenhado para vendas complexas. Ferramentas pensadas para o varejo costumam assumir um ciclo curto, com um único comprador e pouca negociação, o que não descreve a realidade de quem vende para outros CNPJs.
Vale observar alguns pontos antes de decidir:
- Funis múltiplos e personalizáveis: empresas B2B costumam ter processos diferentes para produtos, segmentos ou origens de lead. Poder criar mais de um funil evita forçar tudo dentro da mesma sequência de etapas;
- Registro de pessoas e empresas separadamente: como a decisão é coletiva, o CRM precisa relacionar vários contatos a uma mesma conta, com cargo e papel de cada um na negociação;
- Campos obrigatórios por etapa: ajudam a garantir que informações do diagnóstico sejam preenchidas antes do negócio avançar para a proposta;
- Relatórios de funil e de atividades: para entender onde os negócios travam e qual etapa mais perde oportunidades;
- Aplicativo móvel: essencial se parte do time faz visitas presenciais e precisa registrar a reunião logo depois dela.
Ferramentas de CRM para vendas B2B
Existem opções para diferentes tamanhos de operação e níveis de maturidade comercial. Separamos algumas das mais usadas por times que vendem para empresas:
Agendor CRM
O Agendor CRM é uma plataforma brasileira de gestão comercial voltada especificamente para times de vendas consultivas, aquelas em que o ciclo é longo e a negociação envolve diagnóstico, proposta personalizada e vários tomadores de decisão. A ferramenta é conhecida pela facilidade de uso, o que reduz a resistência do time comercial na adoção.
Para o processo B2B descrito ao longo do artigo, os recursos mais úteis são os múltiplos funis de vendas, que permitem separar prospecção ativa de oportunidades, e os campos obrigatórios por etapa, que impedem que um negócio avance para a proposta sem que as informações do diagnóstico estejam registradas.
A plataforma também organiza o cadastro da pessoa e da empresa de forma relacionada, útil quando a decisão passa por diretoria, área técnica e financeiro ao mesmo tempo. Somam-se a isso a geração de propostas personalizadas, o envio de e-mails de dentro do CRM, o calendário de atividades, as automações de tarefas e os relatórios de funil.
Vendedores externos contam com o aplicativo móvel gratuito para registrar a visita logo após a reunião, sem depender do computador. E a API aberta permite conectar o Agendor a outras ferramentas da operação, incluindo automação de marketing, ERP e plataformas de prospecção de leads.
HubSpot CRM
O HubSpot CRM se destaca por unir marketing e vendas na mesma base de dados, o que ajuda quando boa parte dos leads B2B chega por conteúdo, materiais ricos ou formulários do site.
O histórico de interações do lead com o marketing fica visível para o vendedor no momento do primeiro contato, deixando a abordagem mais informada. A versão gratuita atende operações em estágio inicial, e os módulos pagos ampliam automações e relatórios.
Bitrix24
O Bitrix24 reúne CRM, gestão de tarefas e comunicação interna no mesmo ambiente, o que ajuda quando a venda B2B depende de outras áreas para avançar, como jurídico aprovando contrato ou operações validando prazo de entrega.
Além do funil, a plataforma traz chat interno, gestão de documentos e controle de projetos, então parte da conversa que normalmente acontece por e-mail fica registrada junto do negócio.
Entenda o seu cliente: O passo fundamental para seu sucesso nas vendas B2B
No final das contas, nada do que você faz durante o processo de vendas B2B vai adiantar se você não souber exatamente o que o seu cliente precisa. Se você não sabe onde seu cliente está, o que ele realmente precisa ou quais são seus maiores desafios, fica difícil oferecer uma solução que realmente resolva o problema dele, né?
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