Por mais que o consumidor moderno tenha à disposição milhares de fontes de informação, ofertas imperdíveis diversas e esteja cada vez mais ciente do seu papel na jornada de compra, nós podemos afirmar: consumidores são previsíveis.
Sim, nós sabemos que o seu cliente está empoderado e temos consciência também que estamos na era do conceito de omnichannel, em que o processo de compra acontece e passa por vários canais. Nada disso, porém, te impede de estar um passo à frente e se preparar para oferecer um produto ou serviço que resolverá uma dor do seu cliente em potencial.
Quer saber o que fazer para descobrir como seu cliente é previsível e antecipar os movimentos dele para facilitar suas vendas? Vem com a gente que vamos te explicar como isso é possível.
Pesquise tendências
Entender tendências e movimentos que são pauta na sociedade é uma forma bastante eficaz de se posicionar sobre essas questões e usá-las nas estratégias e ações da sua marca.
Hoje, por exemplo, com a grande discussão por trás da quebra das barreiras de gênero, empresas e pessoas devem estar cientes do cenário da discussão para poderem adaptar seu comportamento e seu posicionamento diante da questão e pensar sempre em ações que os façam caminhar no mesmo sentido da discussão.
Esse tipo de preocupação, além de posicionar como inclusiva, antenada e pronta para lidar com o que ainda pode ser visto como diferente para muitos, pode evitar que sua marca cometa algum tipo de gafe.
Já aconteceu mais de uma vez, por exemplo, de uma campanha publicitária ser taxada de machista, racista ou homofóbica. Se as marcas estivessem acompanhando de perto as tendências e mudanças de comportamento, poderiam prever que o resultado daquela peça seria desastroso, pois o consumidor de hoje não aceita mais a objetificação da mulher, o culto ao padrão branco de beleza e nenhuma outra forma de discriminação (ainda bem).
Por isso, esteja sempre de olho nos assuntos mais debatidos, no que o seu público está ligado e em como você pode avançar junto com as tendências do momento.
Entenda o que o seu consumidor busca na internet
As buscas de uma pessoa no Google dizem muito sobre quem ela é. Muito mesmo. É aos buscadores que os internautas recorrem na hora de tirar uma dúvida de português, pesquisar uma passagem mais barata para viajar e até aprender a montar um móvel. E, é claro, os internautas usam os buscadores cada vez mais e nas mais diversas etapas da sua jornada de compra (post jornada de compra do consumidor).
Para usar isso a seu favor, faça uma pesquisa para mapear a forma como seu público-alvo pesquisa na internet, perguntando assuntos e hábitos dele na hora de elaborar e fazer perguntas para um buscador online. Vale também, com as palavras-chave em mente, procurar saber o volume de buscas que existem no Google sobre aquele assunto, também. Para isso, o Google tem o seu AdWords: Keyword Planner, que mostra a quantidade de buscas daquele termo, o grau de dificuldade para ranquear seu link nas primeiras páginas do google e muito mais!
Outra forma muito interessante de avaliar as buscas na internet é utilizando o Google Trends. Você pode entender como a busca de uma palavra variou ao longo dos anos, entender se um termo é muito ou pouco procurado, descobrir se um determinado produto possui sazonalidade de procura ou se ele está se tornando tendência.
Para exemplificar, buscamos as palavras “Campos do Jordão”, um destino de turismo típico do inverno, e Ilha Bela. Veja a diferença das duas buscas ao longo do ano. Será que o seu produto ou serviço possui um período de pico de busca em algum período do ano? Entender qual o período em que determinadas palavras são mais buscadas é fundamental para organizar ações e campanhas.
Neste outro exemplo, o Google Trends nos mostra claramente uma mudança de comportamento em relação à forma como as pessoas consomem e ouvem música. Veja as buscas pela palavra “Ipod” caindo ao longo dos anos, e a procura por “Spotify” aumentando.
Utilize o Google Trends e você não vai precisar de bola de cristal para saber como as pessoas vão se comportar em relação ao seu produto ou serviço.
Analise as redes sociais
O que é dito, lido, curtido e compartilhado nas redes sociais serve como norte para muitas ações especiais para sair na frente do seu consumidor. É nas redes sociais, normalmente, que as pessoas exaltam seus prazeres, seus objetivos e suas frustrações.
Todos esses canais de informação dizem muito sobre seus usuários, seja para conhecer melhor seu público ou para tentar proporcionar experiências personalizadas ao cliente e, no fim das contas, vender mais.
Faça pesquisas perguntando especificamente sobre os conteúdos que mais atraem seu público, o que ele mais compartilha, quais os horários em que o usuário mais fica online e o que ele gosta que apareça no seu feed. Com isso, é possível conhecer ainda melhor seu público, otimizar sua comunicação com ele e, consequentemente, encontrar potenciais oportunidades de venda com base no que o consumidor afirma gostar.
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Análise preditiva
A tecnologia nos permite coisas incríveis, e uma delas é fazer previsões com uma precisão tão grande que até assusta. A análise preditiva consiste no trabalho de analisar dados de diferentes fontes para prever tendências e mudanças.
No mundo dos negócios, a análise preditiva permite antecipar crises e mudanças de comportamento, analisar o impacto que o lançamento de um produto concorrente pode ter nas suas vendas, prever se o seu mercado será muito ou pouco afetado por fatores externos – como crise econômica ou mudanças de legislação, por exemplo – dentre umas série de outros exemplos que afetam diretamente o seu planejamento estratégico.
Pesquisa de mercado: Antecipe as vontades do seu consumidor
Saber o que o cliente quer antes mesmo que ele entenda que quer é o grande desafio de quem quer vender um produto ou serviço e passar na frente da concorrência. E estar um passo à frente do consumidor, nesse caso, é mais simples do que pode parecer.
Se você quer comprar um presente para alguém que você gosta, você leva em conta os gostos pessoais daquela pessoa, coisas que você já a ouviu comentar que gosta, presentes passados que fizeram sucesso e muitas outras informações que podem ser resgatadas. Pensando nisso e trazendo o exemplo para a realidade da relação vendedor x consumidor, as pesquisas de mercado vão te ajudar a cumprir a mesma função dessas informações.
As pesquisas de hábitos de consumo são as mais indicadas para traçar o perfil do cliente em potencial e efetivar mais vendas. Com base nos hábitos recorrentes de um consumidor, quem pretende fazer novas vendas tem os insights mais importantes para ganhar a dianteira e oferecer ao cliente o que ele quer, quando ele quer, da forma que ele gosta e pagando do jeito que ele prefere.
Depois de tudo isso, você ainda tem alguma tática para se antecipar em relação ao seu consumidor? Compartilhe com a gente!
