Entender o comportamento do consumidor é um grande desafio para marcas e empresas. Existem diversas formas, conceitos, técnicas e ferramentas para ajudar os profissionais nessa difícil tarefa. E talvez a mais primordial delas seja a Pirâmide de Maslow.
A Pirâmide de Maslow foi criada pelo psicólogo Abraham Maslow (1908-1970) para mostrar a ordem de prioridades de diferentes necessidades que todos nós temos, desde as mais básicas, como comida e segurança, até as mais complexas, como autoestima e realização pessoal.
Mas essa teoria vai muito além da psicologia. Ela é uma ferramenta útil para entender o que motiva o comportamento dos consumidores, inclusive na hora de comprar algo. Afinal, quando uma marca entende o que é mais importante para o seu público, fica muito mais fácil criar uma conexão real com ele. E isso faz toda a diferença na hora de planejar produtos e campanhas que realmente falem com o consumidor.
A seguir vamos explicar o que é a Pirâmide de Maslow, como funciona e como você pode aplicá-la para entender o comportamento do consumidor em profundidade.
O que é a Pirâmide de Maslow
A Pirâmide de Maslow, também conhecida como Teoria das Necessidades Humanas, é um modelo que organiza as necessidades humanas em níveis de prioridade, onde as mais básicas, relacionadas às nossas necessidades fisiológicas vêm na base da pirâmide, enquanto no topo surgem as mais complexas, voltadas a realizações pessoais.
O primeiro registro da Pirâmide de Maslow foi em 1943, onde a ideia foi apresentada pela primeira vez em um artigo escrito por Abraham Maslow. Até hoje, é uma das teorias mais conhecidas sobre as necessidades humanas e como elas influenciam nossas escolhas e comportamento.
Esse modelo é usado em várias áreas porque ajuda a entender o que motiva as pessoas em situações diversas, como quando escolhemos o que comprar ou decidimos prioridades no nosso dia a dia. No mundo empresarial, a Pirâmide de Maslow ajuda empresas a criarem produtos e campanhas mais assertivas, que falem diretamente com as necessidades que o público está buscando atender.
Os cinco níveis da Pirâmide de Maslow
A Pirâmide de Maslow organiza as necessidades em cinco níveis, desde as mais básicas até aquelas que envolvem desenvolvimento pessoal. Entender cada nível ajuda a ver como diferentes motivações influenciam nossas escolhas e prioridades. Vamos entender cada nível:
Fisiologia
Esse é o primeiro nível e base da pirâmide, onde estão as necessidades essenciais para a sobrevivência humana, como comida, água, abrigo e sono. Sem essas necessidades atendidas, fica difícil pensar em qualquer outra coisa. Imagine que, quando estamos com fome ou sem um lugar seguro para ficar, nosso foco é só nisso.
Segurança
Depois que as necessidades fisiológicas estão cobertas, buscamos segurança e estabilidade. Esse nível inclui coisas como um emprego estável, saúde, proteção financeira e um ambiente seguro para viver. A ideia é se sentir protegido contra ameaças externas. Isso vale tanto para segurança física quanto para estabilidade emocional e financeira.
Social
No terceiro nível, entra o lado social. Aqui, buscamos conexões com outras pessoas, sejam amizades, relações familiares ou relacionamento amoroso. A necessidade de pertencimento é forte e nos leva a querer fazer parte de um grupo ou ter relações próximas, pois isso nos faz sentir aceitos e conectados socialmente.
Estima
Nesse ponto, começamos a nos preocupar com a nossa autoestima e o reconhecimento dos outros. É o nível onde buscamos respeito, status e valor, tanto para nós mesmos quanto para sermos valorizados pelos outros. Isso pode incluir sucesso no trabalho, reconhecimento, confiança e sentir-se útil para a sociedade ou para o nosso círculo social.
Realizações pessoais
No topo da pirâmide é onde buscamos realizar nosso potencial máximo. Aqui, a motivação é se desenvolver ao máximo, seja através de criatividade, aprendizado, metas pessoais ou qualquer outra coisa que nos faça sentir realizados. A autorrealização é muito pessoal e pode ser algo bem diferente para cada um, como buscar autoconhecimento, ajudar outras pessoas ou criar algo significativo.
Outras necessidades descobertas
Além dos cinco níveis originais, muitos estudiosos apontam que o próprio Maslow mais tarde identificou três outras necessidades. Embora não estejam na versão clássica da pirâmide, elas ajudam a entender ainda mais sobre motivações. Vamos ver quais são:
- Necessidade de Compreensão
Aqui estamos falando do desejo de aprender e entender o mundo ao nosso redor. Não se trata só de resolver problemas práticos, mas de atender nossa curiosidade. A ideia aqui é buscar conhecimento por pura vontade de entender, seja por interesse em assuntos novos ou até para crescimento pessoal e espiritual.
- Necessidade Estética
Esse nível reflete o desejo humano de encontrar beleza, harmonia e equilíbrio. A necessidade estética envolve a apreciação do que é belo, simétrico e inspirador, seja na arte, na natureza ou no ambiente ao nosso redor. Quando buscamos espaços bem decorados, nos cercamos de objetos de valor estético ou procuramos harmonia na nossa rotina, estamos atendendo a essa necessidade.
- Necessidade de Transcendência
A transcendência vai além da autorrealização e envolve o desejo de contribuir para algo maior do que nós mesmos. É a busca por ajudar outras pessoas a atingirem seu potencial ou impactar o mundo de forma positiva. Esse nível não é só sobre o próprio desenvolvimento, mas sobre contribuir para um bem maior, como apoiar uma causa, ajudar outras pessoas ou deixar uma marca positiva no mundo.
Críticas à Pirâmide de Maslow
É importante destacar que esta teoria foi desenvolvida na década de 50. De lá para cá, muitos estudiosos já questionaram a Pirâmide de Maslow, e vários outros argumentam que as necessidades mudaram junto com as sociedades.
Ainda que não seja perfeita, a Pirâmide de Maslow funciona como uma excelente reflexão de como os consumidores tomam decisões e de como as marcas devem se posicionar diante das necessidades dos indivíduos.
Quem foi Abraham Maslow
A Teoria das Necessidades foi desenvolvida pelo psicólogo norte-americano Abraham Maslow. Ele nasceu no início do século passado, em 1908, e faleceu em 1970. Diferente das teorias que focavam só nas dificuldades e traumas, ele queria entender o que leva as pessoas a crescerem, se realizarem e a atingirem seu potencial. E foi dentro desses estudos que Maslow criou a sua famosa Pirâmide.
Maslow apresentou a ideia da Pirâmide pela primeira vez em 1943, no artigo “A Theory of Human Motivation”, publicado na revista Psychological Review. Maslow acreditava que, ao compreender as necessidades humanas, seria possível ajudar as pessoas a viverem de forma mais plena e realizada.
A importância da Pirâmide de Maslow
A Pirâmide de Maslow é mais que uma teoria sobre necessidades, ela ajuda a entender o que realmente motiva as pessoas. Ao organizar nossas necessidades em uma ordem de prioridade, a pirâmide mostra que as pessoas focam primeiro no básico, como comer e ter um lugar seguro, antes de buscar outras coisas, como relações e realização pessoal.
Para empresas e profissionais, essa teoria virou uma ferramenta essencial. No marketing, por exemplo, entender essa hierarquia ajuda marcas a criarem produtos e campanhas que falam diretamente com o que o público precisa em cada momento. Isso ajuda as marcas a criarem conexões reais com as pessoas.
E não para por aí! A pirâmide é usada em várias áreas, como psicologia e desenvolvimento pessoal, porque ajuda a identificar o que pode estar faltando para alguém se sentir completo e motivado. No fim, a Pirâmide de Maslow é importante porque deixa claro o que nos move, ajudando tanto pessoas quanto empresas a entenderem melhor as necessidades humanas.
Pirâmide de Maslow e o comportamento dos consumidores
Qual necessidade a sua marca busca resolver? Se uma empresa oferece produtos que satisfazem as necessidades da base da Pirâmide de Maslow, a comunicação, os canais de venda e as estratégias de promoção serão diferentes de uma empresa que oferece produtos para realização pessoal.
Em outras palavras, você não vai vender um apartamento da mesma forma que vende uma jóia. Ao pensar em apartamentos e jóias, fica fácil entender. Mas vamos fazer um novo exercício: como um restaurante deve se posicionar e vender suas comidas?
Comer é uma necessidade fisiológica fundamental. Mas os restaurantes também têm importante papel nas necessidades sociais. Se você conhece o seu consumidor, fica mais fácil entender onde o seu produto está posicionado na Pirâmide de Maslow.
Um restaurante self-service de comida caseira localizado em uma região de escritórios normalmente é procurado por profissionais que precisam se alimentar rapidamente para voltar ao trabalho. Já um restaurante francês com um chef renomado pode ser ponto de encontro de casais e amigos.
O self-service pode destacar os pratos do dia e a dieta balanceada. Já o restaurante francês vai ressaltar o ambiente e outras qualidades.
Ao lançar um novo produto ou pensar sua estratégia de marketing, é importante entender onde seu produto se posiciona na Pirâmide. Dessa forma, você vai entender as motivações por trás da decisão de compra.
Relação empresarial e com colaboradores
Manter os funcionários engajados é um desafio tão grande quanto entender o comportamento do consumidor. E a Pirâmide de Maslow também pode ajudá-lo nessa tarefa.
Se o departamento de RH da sua empresa está procurando formas de engajar e motivar os funcionários, é preciso pensar suas ações de forma a satisfazer as necessidades de acordo com a hierarquia das motivações.
Todos seus colaboradores precisam ter onde dormir e o que comer. No entanto, ninguém se sente motivado e feliz trabalhando apenas para isso. O primeiro benefício que a maioria das empresas oferece é o plano de saúde, que está diretamente relacionado às necessidades de segurança
Se a sua empresa quer ir além do vale-refeição e do plano de saúde, é possível pensar em formas de deixar o ambiente de trabalho mais confortável, seguro e agradável.
Além disso, pode-se promover ações que valorizem as necessidades sociais, como eventos e happy hours, necessidades de auto-estima, como feedbacks e avaliações de desempenho e, por fim, necessidades de autorrealização e crescimento, como incentivo a cursos e palestras, plano de carreira, premiações etc.
As políticas da empresa não precisam necessariamente seguir a hierarquia da Pirâmide de Maslow, mas ela ajuda a validar se as ações estão sendo implantadas corretamente.
Por exemplo, se a sua empresa já promove uma ação social de engajamento entre os funcionários, ao invés de investir em outro tipo de festa ou comemoração, talvez valha a pena direcionar esses recursos para uma melhoria no ambiente da empresa, como uma sala de descanso ou um refeitório.
Conheça a fundo o que motiva seus consumidores
Uma excelente forma de conhecer seus colaboradores e consumidores é conversando diretamente com eles. Faça uma pesquisa de mercado e ouça a opinião do seu time e dos seus clientes.
No Opinion Box, oferecemos ferramentas para você entender melhor essas motivações e acompanhar a experiência do cliente ao longo da jornada. Com o Opinion Box CX, você observa indicadores de satisfação em cada etapa.
Além disso, temos um Painel de Consumidores, onde você pode fazer perguntas específicas para mais de 1 milhão de pessoas, e ouvir diretamente o que eles têm a dizer sobre seu negócio.
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