Entender o comportamento do consumidor é entender como as pessoas pesquisam e consomem produtos e serviços. Também é entender quais são os fatores que pesam na hora de escolher uma marca. É encontrar oportunidades para aumentar suas vendas. É tudo isso e muito mais.
Hoje, vamos reunir tudo o que você precisa entender sobre o comportamento do consumidor e os caminhos principais para você conhecer os fatores que influenciam a decisão de compra do seu cliente.
O que é comportamento do consumidor
O guru do marketing Philip Kotler define comportamento do consumidor como a área que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos.
Assim, o comportamento do consumidor é um conceito que determina as diferentes técnicas e formas de estudar o processo de decisão de compra. Em linhas gerais, este processo se inicia com uma necessidade ou desejo. A partir daí, o consumidor passa por diferentes etapas até chegar ao momento de finalizar a compra.
O comportamento do consumidor busca entender quais fatores, hábitos, influências e estímulos interferem nesse processo. Ele é importante para que as marcas possam definir ações e estratégias para participar do processo de decisão. O objetivo é ajudar o consumidor a percorrer mais rapidamente todas as etapas e concluir sua compra.
Desde o surgimento da internet, o processo de decisão de compra deixou de ser linear. São inúmeros canais, fatores e variáveis que influenciam a jornada de compra do cliente. Além disso, o consumidor consegue obter muitas informações relevantes, que vão influenciar diretamente na sua decisão, muito antes de entrar em contato com a loja.
Neste cenário, entender o comportamento do consumidor se torna essencial. Por mais difícil que possa parecer, a missão está longe de ser impossível. E nós estamos aqui para te ajudar a descobrir os fatores que influenciam o comportamento do consumidor.
Qual a importância de entender o comportamento do consumidor?
Entender o comportamento do consumidor e os processos de decisão de compra é fundamental para uma empresa que deseja se consolidar no mercado. Afinal de contas, como desenvolver um produto ou serviço sem ter estudado o que o seu consumidor realmente busca?
Uma vez que você conhece o seu consumidor, os processos de encantamento e aquisição passam a se tornar muito mais simples, pois você saberá exatamente o que ele está buscando.
Além disso, como as coisas vêm mudando muito rápido, fazer pesquisas para estudar frequentemente o comportamento do consumidor ajudam a acompanhar as mudanças nas tendências e adequar o seu negócio a elas.
Sendo assim, o estudo do comportamento do consumidor torna-se uma ferramenta fundamental para a efetivação de um produto ou serviço no mercado.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Está cada vez mais complexo compreender a jornada de compra do cliente. São inúmeros canais, fatores e variáveis que tornam o processo de decisão de compra cada vez menos linear.
Antes de mais nada, é preciso entender quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor.
As decisões e atitudes relacionadas às compras do seu cliente são influenciadas por três fatores principais:
- Fatores pessoais – os interesses e opiniões de uma pessoa. Eles serão afetados por dados demográficos como idade, sexo, cultura, profissão e assim por diante.
- Fatores psicológicos – a resposta de todos a uma determinada campanha de marketing será baseada em suas percepções e atitudes. A capacidade de uma pessoa de compreender informações, sua percepção de sua necessidade, sua atitude, tudo terá um papel.
- Fatores sociais – comportamento influenciado pelos pares, desde família e amigos até a influência da mídia social. Esse fator também inclui classe social, renda e nível de escolaridade.
Compreender essas três esferas é essencial, principalmente porque elas podem se desdobrar. Só assim é possível ter processos de venda estruturados, estratégias de marketing digital eficientes, comunicação e atendimento ao cliente nos canais certos e outras ações que ajudem o cliente a percorrer a jornada de forma mais rápida e eficaz.
Comportamento e experiência do consumidor
Se você trabalha com marketing, provavelmente já ouviu dizer que estamos vivendo a era da experiência. Desse modo, os consumidores estão cada vez mais exigentes, fazendo com que oferecer uma boa experiência deixe de ser um diferencial e sim, uma necessidade de todas as empresas, bem como oferecer produtos e serviços de qualidade.
No entanto, o que isso quer dizer na prática?
Queremos um atendimento rápido, eficiente e personalizado. Queremos experiências agradáveis e sugestões personalizadas. Ao escolher entre dois produtos concorrentes, não necessariamente escolhemos aquele que nos oferece mais qualidade. Cada vez mais optamos por aquele que nos oferece ou promete a melhor experiência.
Sendo assim, você precisa se preparar para oferecer uma boa experiência para o seu consumidor em qualquer um dos diferentes pontos de contato com a marca.
Como o comportamento do consumidor muda ao longo do tempo
Uma das coisas importantes a lembrar ao aprender mais sobre o comportamento do consumidor é que os hábitos de compra do seu cliente mudam. Eles mudarão se ocorrer uma pandemia, por exemplo. Afinal, esse momento tão difícil altera praticamente qualquer coisa que esteja acontecendo no mundo.
É por isso que é importante aprender como se adaptar à mentalidade de seu consumidor.
Você tem que entender onde seu consumidor passa o tempo e como alcançá-lo. Por exemplo, com o surgimento das mídias sociais na última década, você precisa ver como os influenciadores das mídias sociais afetam a decisão de compra de um consumidor. A partir daí, novas estratégias podem ser traçadas para entrar na mente do consumidor.
Você tem que decidir se deve contratar um influenciador para afetar a decisão de compra do consumidor ou se deve criar uma conta de mídia social.