Antes de falar sobre como tomar decisões, tente responder: quantas você já tomou hoje?
Tomar decisões faz parte da rotina de qualquer pessoa. Elas podem ser pequenas, como o que tomar no café da manhã e qual caminho seguir para ir ao trabalho, ou fazer uma grande decisão final. Qual vestibular prestar, gastar as economias em uma viagem sabática ou na entrada de um apartamento e casar. Essas são escolhas que claramente impactam a nossa vida. Então, como tomá-las com segurança?
O dia a dia de uma empresa também é pautado por inúmeras ações que, em conjunto, determinam o sucesso ou fracasso do negócio. Seja nas escolhas pessoais ou profissionais, ninguém quer errar. Para saber qual a melhor forma de determinar uma decisão, é preciso entender os mecanismos por trás desse processo.
Como nosso cérebro toma decisões
Normalmente, uma decisão envolve escolher qual dos possíveis caminhos seguir. Quando nos vemos diante desse tipo de encruzilhada, nosso cérebro entra em ação. Imagine o cérebro como uma grande máquina composta por diferentes engrenagens. Para que se possa fazer uma escolha, ativamos três dessas engrenagens: o instinto, a experiência e a razão.
Instinto
O instinto é um impulso natural que influencia constantemente as nossas escolhas. É um mecanismo de sobrevivência. Se de repente nos colocamos em estado de alerta, agindo rapidamente, é o nosso instinto que está agindo.
Se precisamos tomar uma decisão sem ter tempo de analisar friamente a situação, recorremos ao instinto. É ele que nos faz reagir a um assalto ou evitar um acidente de carro, por exemplo.
Experiência
Todas as experiências que já tivemos em nossas vidas são armazenadas no cérebro. Ao tomarmos uma decisão, o cérebro recorre a este enorme acervo em busca da melhor escolha.
Mas este processo não é racional. Não nos lembramos de todas as experiências nem conseguimos identificar racionalmente quais delas estão motivando aquela decisão especificamente.
No entanto, sem que a gente perceba, os neurônios vasculham as nossas lembranças para nos orientar e identificar qual decisão tomar. É como se as nossas experiências fossem catalogadas de forma a se identificar rapidamente quais nos trouxeram recompensas positivas, como prazer e satisfação, e quais nos trouxeram recompensas negativas, como dor e frustração.
Razão
A razão quer que você tome a decisão certa. Para isso, ela vai analisar friamente todos os dados disponíveis, comparando resultados, possibilidades e possíveis consequências de cada uma das escolhas. A razão quer garantir o nosso sucesso no futuro, mesmo que para isso tenha que escolher o caminho mais difícil.
Para decidir algo racional, ativamos uma das áreas mais importantes do nosso cérebro: o córtex pré-frontal. Diversos neurologistas afirmam que essa área do cérebro é responsável pela nossa personalidade. Nosso comportamento, pensamentos complexos e raciocínios lógicos ocorrem nesta região.
Como tomar decisões corretamente
Agora que você já entendeu como funcionam os mecanismos que agem de acordo com o que determinamos, fica fácil identificar quais deles devemos dar mais atenção, dependendo do tipo de decisão que se pretende tomar.
Antes de mais nada, tenha em mente que o instinto é um mecanismo de sobrevivência. Devemos recorrer a ele apenas em situações que não há tempo de pensar, ou seja, de recorrer à razão. No dia a dia de uma empresa, é muito bom que os gestores tenham um bom instinto, para que possam agir rapidamente em situações de crise. Mas um gestor que decide algo apenas com base no instinto pode acabar com a sua empresa.
Já a experiência é muito importante para determinar ações corriqueiras do dia a dia. Decidir o que comer, o que fazer na sexta-feira à noite ou para onde viajar nas férias. Utilizamos nossa experiência para nos lembrar que não gostamos de comer peixe e que as últimas vezes que fomos para a praia foi sensacional. E isso nos ajuda a decidir.
No mundo corporativo, determinações do dia a dia podem ser tomadas com base na experiência: vamos repetir a promoção que fizemos no último dia das mães, vamos ampliar a estratégia de marketing digital pois ela está dando resultados.
Grandes ações, no entanto, que podem impactar o seu futuro ou o futuro da sua empresa, precisam sempre ser tomadas com base na razão. Não dá para decidir lançar um novo produto apenas com base no seu instinto ou investir em e-commerce porque no seu emprego antigo vocês vendiam produtos pela internet e dava certo.
É preciso ter dados e informações que o ajudem a analisar o cenário, prever os impactos e medir os pontos positivos e negativos, para que então seja possível decidir com a razão.
Quais são as etapas do processo de tomada de decisão?
O primeiro passo para a tomada de decisão é entender qual o problema. Por isso, você deve identificar a situação, quais são as dores a serem resolvidas e como isso está afetando a empresa.
Além de analisar todos os impactos dessa questão, também é fundamental saber o que já vem sendo feito internamente para solucionar isso. Isso é muito importante para não repetir caminhos que já tenham sido feitos e não tenham sido bem sucedidos.
Depois de ter feito isso, está na hora de buscar dados, nenhuma decisão pode ser tomada com base apenas na sua intuição. Para isso, faça pesquisas de mercado, analise a concorrência e busque informações com os seus clientes.
Por fim, levante hipóteses e procure por diversas alternativas para solucionar o problema. Reúna sua equipe para fazer brainstorming e analisar dados para descobrir insights. Depois avalie cada uma das alternativas e escolha pensando na viabilidade financeira, o impacto na empresa e os objetivos da ação.
Sem achismo: como tomar decisões racionalmente
Um bom líder é aquele que, além de ter um bom instinto, experiências acumuladas e racionalidade, identifica a hora certa de utilizar cada uma das engrenagens.
Para decidir algo importante de forma racional, é preciso alimentar o nosso cérebro com dados e informações que possam ser utilizadas na hora de fazer uma escolha. Dados macroeconômicos que o ajudem a entender o cenário, números financeiros da empresa, benchmarking da concorrência, indicadores e métricas são alguns exemplos de dados que você pode acessar antes de tomar uma decisão.
Pesquisa de mercado e a tomada de decisão
A pesquisa de mercado é uma ferramenta estratégica muito importante para quem quer tomar decisões com segurança. Ouça diretamente o que seus clientes ou consumidores em geral pensam sobre o seu produto, marca, mercado ou concorrência.
Entenda o comportamento do consumidor e seus hábitos de compra, descubra como está a satisfação do seu cliente e teste seu novo produto antes de colocá-lo nas prateleiras. São diferentes tipos de pesquisa de mercado que vão fornecer dados e inteligência para que se possa ter certeza na hora de decidir.
A pesquisa de mercado evita que o achismo aja sem que você nem perceba. “Todo mundo gosta disso”, “Eu acho que a campanha nova ficou sensacional”, “Não tem como o cliente achar isso caro” são alguns exemplos de achismos que podem influenciar a sua decisão. Em todos esses casos, as opiniões estão se baseando apenas no instinto ou em experiências, e não na razão.
Ao fazer uma pesquisa de mercado, é possível identificar com certeza quem gosta daquilo, e porque, avaliar uma campanha e testar o melhor preço para um produto. Ao perguntar para o seu público-alvo o que ele pensa, você obtém dados para decidir racionalmente.
Está pronto para tomar decisões com base em dados e não em achismos? Converse com um dos nossos especialistas para fazer uma pesquisa de mercado ainda hoje.
