Como definir preço – o jeito certo de fazer a precificação de produtos e serviços
Danielle Salgado
Saber como definir o preço de um produto ou serviço é uma das partes mais decisivas para o sucesso de um negócio. Dessa forma, é muito importante calcular a margem de lucro certa, combinada com o valor que será atrativo para o consumidor.
Ainda assim, sabemos que não é fácil chegar ao número perfeito. No entanto, com planejamento e levantando os dados certos é possível chegar no preço ideal para o seu produto ou serviço.
Sendo assim, para ajudar você e seu negócio a definir o preço ideal para o seu produto ou serviço, confira a seguir o passo a passo e as pesquisas que lhe ajudarão a ter sucesso nessa tarefa.
Passo a passo: como definir preço de produtos e serviços
A definição do preço correto de um produto ou serviço junto ao mercado depende do equilíbrio de vários fatores. Entre eles, podemos citar os objetivos da empresa, a projeção financeira e o posicionamento de marca, por exemplo.
Confira a seguir o passo a passo completo sobre como definir preços de produtos e serviços para o seu negócio.
Calcular os custos
O primeiro passo no tutorial de como definir preço de qualquer produto ou serviço é calcular o quanto se gasta com ele.
Desse modo, lista todos os custos associados à produção ou prestação do serviço. Vale ressaltar que os custos de produção são os primeiros a entrar na conta. Além disso, também considere qualquer gasto com logística que o produto requer.
Se a venda do produto ou serviço também envolve fatores como comissão de vendedores e afins, isso também precisa entrar na conta. E sim, é uma conta. Os custos totais são apenas a primeira parte de uma equação que você verá a seguir.
Entender o sistema de tributação
Além do que é gasto para produzir e operacionalizar o que você for vender, é preciso estar por dentro da tributação.
Nesse sentido, as empresas estão sujeitas a uma variedade de tributos, como o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), Programa de Integração Social (PIS), Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS), entre outros.
Cada um desses impostos pode incidir de maneira diferente, dependendo do setor e da região em que você atua. E, claro, tudo isso influenciará no preço final do produto.
Dessa forma, enquanto estiver calculando como definir o preço, e já sabendo os custos totais, adicione a tributação à equação. Estar por dentro das taxas que a empresa paga para operar, produzir e comercializar os produtos é o meio do caminho para chegar ao preço ideal.
Além disso, erros na tributação podem resultar em penalidades financeiras e prejudicar a reputação do seu negócio. Compreender as alíquotas, isenções e benefícios fiscais disponíveis pode permitir que as empresas otimizem sua carga tributária de maneira ética e responsável.
Custos + despesas + lucro = o preço ideal!
Agora que já sabemos os custos e despesas totais de um produto ou serviço, falta o último item da conta: o lucro!
Quanto você pretende lucrar? Estabeleça a margem, inclua na equação e o resultado é o preço ideal.
Para calcular a margem de lucro do seu negócio, é necessário subtrair o custo total de produção ou aquisição do produto ou serviço do preço de venda e, em seguida, dividir o resultado pelo preço de venda. A fórmula básica é:
Além disso, é importante ressaltar que o lucro pode variar de acordo com seu objetivo, mas sempre deve representar uma margem razoável para o rendimento valer a pena. Nem muito alto que o consumidor se recuse a pagar, nem muito baixo a ponto em que os custos não compensam. É tudo uma questão de equilíbrio.
Estude o mercado
Agora é a hora de consultar o mercado – e dessa parte nós entendemos. Com todas as informações já levantadas acima, vamos pesquisar para entender onde o plano de precificação se posiciona no mercado.
Muitas vezes, as pessoas acham uma ideia legal, mas estão dispostas a pagar um valor que não paga nem os custos de produção daquele produto. Nesse caso, o negócio se torna inviável.
Por isso, primeiro, vale levantar e comparar dados de outros produtos similares disponíveis. Em outras palavras, estude e conheça a concorrência. Qual é o preço deles? Como o consumidor aceita esse preço? O que dá para fazer para se comparar a eles e superá-los?
As pesquisas de mercado também são fundamentais para entender e analisar o perfil, hábitos e comportamento dos consumidores. Avalie direto com o público-alvo se eles querem, precisam ou pretendem comprar o que você está oferecendo.
Ouça o que o consumidor tem a dizer
Além da importância de ouvir o consumidor para medir o potencial que ele tem de comprar ou não, com as pesquisas de mercado que ensinam como definir preço, dá para ir muito além disso!
Para fazer um teste de preço mais completo, comece apresentando o que quer vender. Pergunte quanto o consumidor acha que custa o produto ou serviço. Dessa forma, você percebe o valor que o consumidor atribui livremente àquilo.
Em seguida, faça também um teste de elasticidade de preço. Pergunte em uma pesquisa se as pessoas pagariam um valor mais alto por aquele produto, e diminua o valor a cada nova questão. Ao analisar os resultados, você encontrará qual valor as pessoas começam a achar justo para aquele item.
Depois disso, ainda dá para apresentar o produto já com o preço final e fazer uma pergunta definitiva. Você pagaria o valor X para o produto?
Cruzando os dados de todas as perguntas dá para chegar no preço final ideal. Além disso, o empreendedor descobre o quanto pode alterar o preço de acordo com a elasticidade, caso queira ou precise cobrar mais ou menos em algum momento.
Preço x imagem e o posicionamento da marca
Durante o processo de precificação, como já ficou claro, não dá para se ater apenas aos números. O preço ideal também leva em consideração fatores como a imagem da marca e o seu posicionamento no mercado.
Ao pensar sua estratégia própria e avaliar a concorrência, a empresa precisa decidir seu posicionamento em relação à precificação. Não é simplesmente sobre oferecer produtos mais baratos a qualquer preço. Produtos muito baratos podem fazer com que a marca seja percebida como inferior.
O preço, posicionamento e a imagem da marca precisam estar alinhados. Quando alguém compra um produto da Apple, por exemplo, está pagando também para ter um produto de uma marca valiosa. Algumas roupas também custam mais caro por serem de determinadas marcas. Mas, para alcançar esse patamar, é preciso fazer um trabalho de branding consistente.
Novamente, as pesquisas vão ajudar:aprenda a avaliar a imagem da marca para obter vantagens estratégicas sobre a percepção que os consumidores têm do negócio e seus produtos/serviços.
E depois? Faça um bom planejamento de vendas!
Agora que já sabemos como definir preço e antes de colocar o produto de fato no mercado,faça um planejamento de vendas. Uma precificação bem feita, aliada às melhores técnicas e estratégias de vendas, é o caminho perfeito para maximizar o lucro de qualquer negócio.
Por fim, que tal dar o primeiro passo para precificar seus produtos e serviços por meio de uma pesquisa de mercado? Entre em contato com o nosso time de especialistas e saiba mais!
