Quem acompanha o mercado percebeu uma mudança clara na jornada de compra. Com tantas opções à disposição, o público se distanciou de comerciais super produzidos, roteiros engessados e se aproximou de pessoas reais, vozes com contexto e em quem demonstra transparência.
No mercado B2B, a lógica segue no mesmo caminho: os consumidores não compram mais sem conexão. Se do lado B2C, a resposta veio com pessoas comuns falando sobre produtos e criadores fazendo reviews, no B2B o equivalente estratégico é o Founder-Led Growth, uma estratégia em que o fundador da empresa usa sua imagem para atrair e fechar negócios.
A seguir, vamos falar mais sobre o Founder-Led Growth, por que essa estratégia funciona tão bem no mercado B2B e como colocar essa ideia para rodar no seu negócio.
Confira a seguir:
O que é Founder-Led Growth?
Os principais benefícios do Founder-Led Growth
Dicas para sua estratégia de Founder-Led Growth
Descobrindo mais dados sobre sua audiência
O que é Founder-Led Growth?
A ideia por trás do Founder-Led Growth é muito simples: quem fundou a empresa fica na linha de frente da comunicação da marca, usando vivência e repertório para se conectar com o mercado.
O cliente corporativo também não se engaja mais naquela comunicação genérica das empresas, por isso a estratégia de Founder Led faz tanto sucesso: ela usa a história e a visão do criador para atrair quem realmente importa.
Ao invés da marca só depender de anúncios, e-mails e ofertas, o fundador da empresa passa a contribuir ativamente na comunicação, compartilhando visões e aprendizados sobre o mercado, gerando empatia e autoridade, e assim aumentando oportunidades de negócio.
Segundo Dani Schermann, CMO do Opinion Box, a estratégia de Founder-Led é muito efetiva quando o objetivo é transmitir confiança para os seguidores: “Existe hoje um mito de que o Founder-Led Growth transforma o fundador em um influenciador digital que precisa expor sua vida pessoal 24 horas por dia nas redes sociais. Na verdade, essa estratégia não busca fama ou “likes”, mas sim construir uma ponte sólida de confiança entre a empresa e seus potenciais clientes”. Ela ainda ressalta: “O foco é usar a voz do líder de forma intencional para mostrar ao público que quem está por trás da marca entende os desafios do cliente e tem o conhecimento necessário para resolvê-los”.
Os principais benefícios do Founder-Led Growth
A decisão de envolver o fundador da empresa na comunicação da marca traz impactos muito positivos para o negócio. Em mercados muito competitivos, a voz do fundador pode ser um grande diferencial. Olha só o que acontece na prática:
- Menor custo com anúncios: Nenhuma empresa quer ficar refém de pagar anúncios para atrair clientes. Com uma estratégia de Founder-Led Growth bem desenvolvida, os conteúdos do fundador passam a servir como estratégia de atração, entregando valor para novos clientes de forma orgânica.
- Construção de confiança: É muito mais fácil fechar um contrato quando o comprador já leu suas reflexões e entende como você pensa, em vez de se deparar com slogans e ofertas genéricas. Quando o fundador está ativamente falando sobre o mercado e criando conteúdos relevantes, o cliente sente que está se conectando com uma pessoa real.
- A estratégia se torna diferencial competitivo: Qualquer concorrente pode copiar, a qualquer momento, seus serviços, seu preço, ou até o posicionamento do seu negócio. O que fica impossível de copiar é a trajetória, visão e experiência do fundador, e na estratégia de FLG, tudo isso se torna um grande diferencial para o negócio.
- Chegada natural de clientes qualificados: Em vez de correr atrás de leads frios que nunca ouviram falar de você, a estratégia faz o trabalho de atração de forma orgânica. Quem chega até você já concorda com a sua visão e consome suas ideias, entendendo exatamente qual o problema que seu negócio resolve.
- Ciclo de vendas mais curto: Como a sua autoridade já foi construída antes mesmo de surgir uma oferta de vendas, o cliente tende a ter menos objeções para fechar negócio. Isso encurta o ciclo de vendas e até abre espaço para fechar contratos maiores, sem precisar apelar para descontos ou cupons.
Dicas para sua estratégia de Founder-Led Growth
Para fazer o Founder-Led Growth rodar bem no dia a dia, você precisa fazer um bom planejamento, escolhendo onde vale a pena gastar energia. Para te ajudar, olha só algumas dicas essenciais que vão te ajudar na hora de pensar na sua estratégia:
Conte histórias envolventes
Na estratégia de Founder-Led, as pessoas não se conectam com o CNPJ da sua empresa, mas sim com a jornada de quem está por trás dela. Dificilmente você vai conseguir atrair seguidores e clientes com um artigo corporativo, mas todo mundo para pra prestar atenção quando alguém conta uma boa história. Por isso, na hora de planejar e desenvolver conteúdos, não esqueça de apostar em uma boa pitada de storytelling.
Aposte em conteúdos originais e com personalidade
O coração da estratégia de founder-led growth está em compartilhar experiências reais que se conectem com o público. O mercado está cheio de conteúdos genéricos e padronizados, o que faz com que uma voz original se destaque imediatamente. Segundo nossa pesquisa sobre LinkedIn no Brasil, uma das redes sociais mais usadas na estratégia de Founder-Led Growth, 30% dos usuários do LinkedIn dizem não gostar de posts feitos com IA. Isso mostra o quanto o público valoriza autenticidade e personalidade nos conteúdos!
Esteja presente nas redes sociais que importam
Embora qualquer rede social possa ser um canal para construir autoridade, vale a pena pesquisar onde o seu cliente realmente passa o tempo. Enquanto o LinkedIn, por exemplo, costuma ser excelente para atrair novos negócios no B2B, públicos de faixas etárias podem se concentrar no Facebook, já o Twitter/X pode não fazer sentido dependendo do seu nicho e do formato da mensagem.
Você não precisa aparecer em todas as redes sociais ao mesmo tempo logo no começo. O importante é concentrar energia onde faz sentido para o seu negócio. Nesse caso, não deixe de baixar o Guia de Marketing de Redes Sociais do Opinion Box, construído com base em insights de pesquisas sobre redes sociais que atualizamos anualmente.
Pense nos clientes ao criar conteúdos
Você não precisa gastar horas tentando adivinhar sobre o que escrever, as respostas podem estar dentro do seu próprio negócio, com os clientes! Se você costuma acompanhar indicadores de satisfação e feedbacks, é super viável transformar reais em conteúdos: pode ser aquela dúvida recorrente ou até como um problema foi resolvido com a sua solução.
Seja consistente e relevante
Muitos fundadores começam empolgados, postando várias vezes por semana e depois desaparecem. É muito melhor se comprometer com uma ou duas publicações por semana que realmente tragam uma reflexão boa do que tentar manter um ritmo insustentável. Lembre-se também que construir reputação e autoridade na internet não acontece da noite para o dia. A estratégia de Founder-Led tem mais relação com resultados a longo prazo, do que imediatos.
Descobrindo mais dados sobre sua audiência
O Founder-Led Growth funciona muito bem pela espontaneidade, mas você não precisa contar só com a sorte ou a intuição na hora de planejar a comunicação do seu negócio. Fazer pesquisas e olhar para insights sobre o seu público é o caminho ideal para deixar a estratégia de comunicação da sua empresa como um todo ainda mais assertiva.
Quando você escuta o seu mercado, fica muito mais fácil acertar no tom de voz e entender o que mais engaja os clientes e seguidores. Em vez de tentar adivinhar o que vai funcionar, você direciona recursos com precisão, garantindo que cada conversa, campanha ou oferta faça sentido para o momento do cliente.
Descubra hoje como os dados podem deixar a comunicação da sua empresa ainda mais em linha com quem te segue. É só falar com o nosso time, estamos prontos para te ajudar nessa!
