O Account-Based Marketing é feito para empresas que possuem como clientes outras empresas. No cenário altamente competitivo e dinâmico dos negócios modernos, as abordagens tradicionais de marketing muitas vezes se mostram insuficientes para conquistar os resultados desejados.
Diferentemente das táticas tradicionais de marketing, onde as mensagens são disseminadas em massa, o ABM adota uma abordagem altamente personalizada, que se concentra em contas específicas com maior potencial de conversão e valor.
Investir nessa estratégia irá aumentar o seu ticket médio e atrair novos clientes. Por isso, se você quer saber mais sobre o que é o Account-Based Marketing e como aplicá-lo na prática continue lendo o post.
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
O Account-Based Marketing ou traduzido para o portugues como Marketing Baseado em contas, é uma estratégia de marketing personalizada para cada empresas específicas.
Nessa estratégia, os times de marketing e vendas trabalham juntos, colaborando para identificar as contas que têm maior potencial de conversão e, em seguida, desenvolver campanhas únicas para cada uma dessas contas.
Por que investir em uma estratégia de ABM?
Você deve estar se perguntando: por que devo investir tantos recursos em apenas uma conta? Apesar de precisar de um investimento maior, o retorno também será alto. Muitas vezes quando os clientes são empresas, principalmente em empresas maiores, a decisão de compra não é única e por isso é importante ter uma estratégia personalizada para um bom resultado.
Ao concentrar esforços nessas contas, o ABM direciona recursos para oportunidades de conversão mais promissoras. Além disso, a personalização permite criar mensagens e conteúdos altamente relevantes, atendendo às necessidades específicas de cada conta e estabelecendo conexões mais genuínas.
Por exemplo, se você deseja atingir uma empresa do setor educacional, para isso você deve começar a produzir conteúdos que sejam relevantes para pessoas que trabalham em empresas de educação. Dessa forma, você será capaz de criar relacionamentos mais profundos e duradouros, o que ajuda a construir a lealdade dos clientes e a abrir portas para negócios recorrentes.
Como montar uma estratégia de Account-Based Marketing?
Como você já sabe é muito importante o trabalho coletivo das equipes de vendas e marketing. Os dois times devem definir critérios claros para selecionar contas e criar um plano estratégico conjunto que alinhe seus objetivos e esforços.
Identificar contas
O primeiro passo é identificar junto com o seu time de vendas as contas que têm maior potencial de conversão e valor para o seu negócio. Por isso, ao analisar os dados, avalie o histórico de compras e identifique as empresas que melhor se encaixam no perfil do cliente ideal. Essa etapa é fundamental para garantir o retorno do seu investimento.
Definir o Ideal Customer Profile
O Ideal Customer Profile ou ICP caracteriza o perfil dos clientes que se encontram na situação ideal e também preenchem os requisitos e características propícios para serem atendidos pelo seu negócio. Quando você está no processo de seleção das contas para a sua estratégia de Account-Based Marketing, entender profundamente o perfil do seu cliente ideal é uma peça-chave.
O ICP vai além de representar apenas um cliente no momento de aquisição, mas sim de um perfil que se encaixa perfeitamente em seu negócio cada conta escolhida para integrar a sua estratégia de Account-Based Marketing não é apenas uma oportunidade em potencial, mas sim uma materialização do tipo de cliente que mais se beneficia do que você oferece.
Nesse sentido, ao elaborar sua estratégia de ABM, o ICP desempenha o papel de guia, assegurando que cada passo dado esteja em sintonia com as características ideais definidas pelos times de vendas e marketing.
Criar conteúdo relevante
A grande chave do sucesso do Account-Based Marketing está na criação de conteúdo personalizado, seja relevante para cada uma das contas escolhidas. Por isso, essa etapa é crucial para demonstrar como seus produtos ou serviços têm o potencial de solucionar as dores enfrentadas por essas empresas, estabelecendo assim a conexão necessária para cultivar relacionamentos sólidos.
Antes de começar a criar conteúdo, é fundamental entender as necessidades e desafios específicos enfrentados por cada segmento ou conta. Para fazer isso, realize pesquisas de mercado para compreender as dores e os pontos problemáticos que eles buscam resolver. Quanto mais detalhes você obtiver, mais eficaz será o conteúdo que você desenvolverá.
Escolhendo os Canais Certos e Segmentação Precisa
Não adianta criar um bom conteúdo mas ele não chegar a quem precisa. Por isso, é preciso que você pense em quais os canais de comunicação você deve utilizar para se comunicar com cada uma das empresas, além de adaptar essas comunicações ao falar com cada uma das contas.
Além disso, suas campanhas devem ser segmentadas para cada conta ou segmento. Suas mensagens devem ser adaptadas às necessidades individuais, destacando como seus produtos ou serviços se encaixam perfeitamente nas soluções que eles estão buscando.
Avaliando os resultados
Por fim, é necessário avaliar se o investimento em cada conta está valendo a pena. Para isso, avalie o sucesso da sua estratégia de ABM com métricas relevantes, como taxas de conversão e aumento no valor dos contratos. Também é fundamental que você monitore constantemente as campanhas que estão ativas para caso seja preciso fazer ajustes pensando nas necessidades dos clientes.
Integração Estratégica: Pesquisa de Mercado e Account-Based Marketing
Para ter bons resultados é fundamental conhecer muito bem cada uma das contas e a pesquisa de mercado desempenha um papel vital para isso. Com os dados fornecidos pela pesquisa você obterá insights que podem informar e enriquecer cada etapa da estratégia.
Além disso, com mais informações fornecidas pela pesquisa será possível personalizar o conteúdo de maneira significativa, adaptando mensagens, formatos e abordagens para ressoar com as dores específicas de cada conta.
Quer potencializar seus resultados por meio dessa abordagem estratégica? Estamos aqui para te ajudar! Converse agora mesmo com um de nossos especialistas e descubra como uma pesquisa de mercado pode transformar a sua estratégia de Account-Based Marketing em uma poderosa ferramenta de sucesso.
