Entender os tipos de consumidores é um dos primeiros passos para criar estratégias de marketing mais eficientes, desenvolver produtos relevantes e tomar decisões baseadas em dados. Afinal, as pessoas não compram do mesmo jeito: enquanto algumas pesquisam preços e avaliações antes de decidir, outras são movidas por impulso, influência social ou identificação com marcas.
Como a jornada de compra está cada vez mais fragmentada e multicanal, conhecer esses diferentes perfis ajuda empresas a se comunicarem melhor, personalizarem experiências e aumentarem as chances de conversão.
Pensando nisso, ao longo deste conteúdo, você vai conhecer os principais tipos de consumidores, entender suas características e descobrir como esse conhecimento pode ser aplicado de forma mais estratégica. Confira!
Tipos de consumidores e suas características
Ao analisar o comportamento de compra, Philip Kotler e diversos outros especialistas em marketing classificam os consumidores em cinco tipos distintos, de acordo com o papel que cada um desempenha ao longo do processo de decisão.
Vale destacar que um mesmo indivíduo pode exercer mais de um papel em uma jornada de compra. A seguir, conheça os principais tipos de consumidores e suas características:
Iniciador
O iniciador é quem dá o primeiro passo no processo de compra. Ele identifica uma necessidade, um problema ou uma oportunidade e provoca o início da busca por uma solução. Esse tipo de consumidor nem sempre é quem toma a decisão final, mas tem um papel fundamental ao colocar o tema em pauta.
Influenciador
O influenciador é a pessoa que impacta a decisão de compra ao oferecer opiniões, recomendações, informações ou experiências prévias. Ele pode influenciar de forma direta ou indireta, seja por meio de avaliações, comparações, conhecimento técnico ou até autoridade sobre o assunto. Esse perfil é especialmente relevante em compras que exigem mais pesquisa e validação.
Decisor
O decisor é quem efetivamente escolhe se a compra será feita ou não, além de definir aspectos como marca, modelo, fornecedor ou orçamento. Esse tipo de consumidor costuma ter poder de decisão e responsabilidade sobre a escolha final, avaliando critérios racionais, emocionais ou estratégicos.
Comprador
O comprador é responsável por executar a compra. É quem realiza a transação, negocia condições, escolhe o canal e finaliza o pagamento. Embora muitas vezes seja confundido com o decisor, nem sempre essas funções estão na mesma pessoa — especialmente em empresas ou famílias.
Usuário
O usuário é quem utiliza o produto ou serviço no dia a dia. Esse tipo de consumidor influencia o processo de compra principalmente por meio de suas necessidades, expectativas e experiências de uso. Seu nível de satisfação pode impactar compras futuras, recomendações e a relação de longo prazo com a marca.
