O que é marketing B2B e como vender para outras empresas

Pedro D'Angelo
O que é marketing B2B e como vender para outras empresas

Você vende para pessoas ou empresas? Quem é que paga a conta do seu produto ou serviço? Os mercados B2B e B2C tem diferenças muito relevantes. Da mesma forma, o marketing B2B também tem particularidades que precisam ser levadas em consideração.

O marketing B2B, ou business to business, é o nome que levam todas as estratégias que se voltam para divulgar um produto ou serviço e vendê-lo para outras empresas.  É essa modalidade de marketing que fala com decisores de empresas para convencê-los a contratar terceiros ou comprar deles. Ao contrário do marketing direto para o consumidor (B2C), o business to business precisa passar por algumas etapas e influências específicas.

Veja do que se trata o tão falando marketing B2B e aprenda as melhores estratégias para vender para outras empresas.

Marketing B2B e Marketing B2C – qual a diferença?

Um dos pontos chaves para o sucesso de qualquer estratégia de marketing é a definição do seu público-alvo. Ao diferenciar o marketing B2B do Marketing B2C não é diferente. A diferença básica e mais óbvia é que o B2B fala para business, ou empresas, enquanto o B2C vai direto ao consumidor.

Com a diferença de público é que vão surgir as diferenças de abordagem e estratégias do Marketing B2B para o B2C.

Essencialmente, continuamos vendendo nossos produtos e serviços para pessoas. Seja o consumidor final ou um decisor de uma empresa, o marketing precisa ser sempre pensado de forma humanizada e empática. Como podemos transformar positivamente a realidade daquela pessoa ou empresa?

Ao mesmo tempo, a abordagem do marketing B2B precisa ser adaptada para a linguagem e as necessidades da empresa, ao mesmo tempo que tenta convencer uma pessoa. Na prática, é como se você precisasse batalhar em duas frentes simultaneamente para fechar sua venda – convencer o decisor da empresa e o seu financeiro.

Como falar com outras empresas: estratégias de marketing B2B

Descubra a pessoa certa para falar com você

O primeiro passo de qualquer estratégia de marketing é saber com quem está falando. No caso do marketing B2B, essa tarefa é ainda mais importante pois o peso da responsabilidade de comprar em nome da empresa é maior.

Se o seu negócio for um sistema de gestão financeira, por exemplo, você teria que falar com quem para oferecê-lo? Os impactados por seu marketing provavelmente deveriam ser gerentes ou diretores da área de finanças das empresas, correto?

Encontrar a pessoa certa é essencial para o sucesso das estratégias. Para te ajudar a chegar até elas, uma boa ideia é começar conhecendo o perfil desse seu cliente ideal. Para isso, a dica é começar pesquisando a sua Buyer Persona. Se quiser saber mais sobre o assunto, preparamos um artigo completo sobre ele e você pode ler clicando aqui.

Em seguida, também é bom conhecer o papel de cada profissional dentro da jornada de compra para planejar o marketing B2B. Segundo Kotler, resumidamente, até o momento de fechar a venda, 5 papéis são desempenhados:

  • Iniciador: é quem tem a ideia ou identifica primeiro a necessidade de compra.
  • Decisor: é o responsável por tomar de fato a decisão de compra. É o decisor que escolhe de quem e quando comprar algo.
  • Influenciador: alguém que tem conhecimento sobre o que será comprado. O influenciador usa o que sabe para dar dicas, compartilhar experiências e colaborar com a decisão.
  • Comprador: o comprador é quem efetua a compra.
  • Usuário: é quem irá usar o produto comprado, passado todo o processo acima. O usuário não precisa, necessariamente, ter desempenhado nenhum dos outros papéis na jornada de compra.

Conteúdo para Marketing B2B

O conteúdo voltado para o marketing B2B também precisa ser diferenciado. Novamente, vamos bater no obstáculo de que falamos com uma pessoa e precisamos convencer também uma organização.

Produzir conteúdo, seja para campanhas publicitárias, para redes sociais, e-mails marketing ou qualquer mídia, o foco maior será a empresa, claro. O direcionamento de toda a estratégia de conteúdo deve ser relevante para a organização, passando em segundo plano para as necessidades dos profissionais com quem seu marketing vai falar. Primeiro, crie abertura mostrando o que a empresa tem a ganhar. Em seguida, aja em nível mais pessoa sobre o decisor e como seu produto ou serviço pode facilitar sua vida.

Como conduzir o atendimento

Atendimento excelente é o que todo consumidor quer. Quando o consumidor responde por uma empresa, não é diferente.

No marketing B2B, a empresa que oferece as soluções precisa saber se comunicar para guiar a outra empresa pela jornada de compra. Quando vendemos no modo B2B, é provável que o processo vá envolver mais pessoas que o normal, visto que não resolvemos tudo com o mesmo consumidor. Por isso é importante atender bem não só o profissional abordado pelo marketing, mas todos os que participarem do processo de marketing e vendas. Isso incluir, por exemplo, profissionais como os da área de compras, pagamento e financeiro das empresas. Esses profissionais têm perfis diferentes e podem exigir um tratamento diferenciado para se fazer entender e atender com excelência.

Pesquisas para marketing B2B

É muito comum utilizarmos pesquisas para entender melhor nossos consumidores. Quando lidamos diretamente com pessoas físicas, o mais comum é entrevistá-las para saber o que cada uma pensa e como age. Com esses resultados, identificamos padrões de comportamento e conseguimos tomar melhores decisões de negócios.

Quando fazemos pesquisas de mercado B2B, novamente precisamos segmentar bem o nosso público. Cada pesquisa tem o seu próprio problema para resolver, mas o mais comum é que elas sejam realizadas com quem toma a decisão de compra. Pensando nisso, o mais indicado para pesquisas que querem testar produtos, avaliar a viabilidade de um negócio B2B, por exemplo, deve entrevistar profissionais que possam decidir se compram ou contratam algo para suas áreas e empresas.

Recomendado para você:  Decisores de empresas: quem são e como falar com esse público?

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Caso os filtros da plataforma não atendam à sua demanda, não tem problema também. É só falar com nossos especialistas e te ajudamos com a segmentação necessária. Para isso, basta clicar no banner abaixo.

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Pedro D'Angelo

Pedro D'Angelo

É jornalista, mas decidiu aventurar-se com Marketing. Aqui no Opinion Box, cuida de Projetos e Relacionamento com o Cliente. Hiperativo e curioso por natureza, fala sobre qualquer assunto. Por isso, achou uma boa ideia sentar para escrever sobre eles.

Daniela Schermann
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