Planejamento de vendas: as pesquisas de mercado indispensáveis para o time de vendas

Daniela Schermann
Planejamento de vendas: as pesquisas de mercado indispensáveis para o time de vendas

Quem trabalha com vendas, está cansado de saber quais os desafios que envolvem todo o trabalho do time de vendas. Não preciso listar aqui todas as dificuldades enfrentadas, desde a prospecção de clientes até o fechamento do negócio, passando por todas as etapas do planejamento de vendas.

O que pouca gente sabe é que a pesquisa de mercado pode ser um grande aliado do seu time de vendas e um grande diferencial competitivo para sair na frente da concorrência e garantir as metas no fim do mês.

Muitas empresas investem em pesquisas de mercado para ajudar a diretoria e os gestores a tomar decisões, para preparar o planejamento estratégico, para potencializar as estratégias de marketing e até mesmo para conversar com o público interno. Todas essas pesquisas são excelentes e trazem resultados e insights fundamentais para o sucesso da empresa.

Mas o time de vendas também pode se beneficiar muito dos dados de uma pesquisa de mercado. Como? É o que eu vou te contar agora.

Benchmarking da concorrência

Por que o seu cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes? Esta é uma pergunta para a qual todo vendedor tem que ter a resposta na ponta da língua. E, para saber respondê-la, é necessário uma informação básica. Conhecer a sua concorrência em profundidade faz parte de um bom planejamento de vendas.

Por isso, fazer um benchmarking da concorrência é fundamental para ter sucesso nas vendas. Aqui no blog, nós já explicamos tudo o que você precisa saber para fazer um benchmarking perfeito.

A pesquisa de mercado ajuda muito no processo de benchmarking. Faça uma pesquisa de mercado com os consumidores para entender como a sua empresa está posicionada em relação à concorrência.

Você pode fazer uma pesquisa para entender como os consumidores avaliam o seu produto e os similares do mercado. Ou, ainda, como avaliam o atendimento de cada marca. Entenda quais eles consomem mais e por que. Tudo isso é importante para fazer um benchmarking de qualidade e para que o time possa fazer o planejamento de vendas com base em dados e não em opiniões.

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Cliente oculto da concorrência

Mais do que fazer um benchmarking, é preciso conhecer detalhadamente o processo de vendas do seu concorrente. Fazer uma pesquisa de cliente oculto é uma excelente forma de entender como a concorrência oferece seus produtos e encanta seus clientes. Ao conhecer os processos do seu concorrente, você pode obter insights valiosos para o seu planejamento de vendas.

O seu próprio time de vendas pode abordar os canais de vendas dos concorrentes ou a sua empresa pode contratar empresas especializadas em pesquisas de cliente oculto.

De um jeito ou de outro, é importante monitorar e acompanhar todos os canais de venda. Se os seus concorrentes possuem lojas físicas, não deixe de visitá-las regularmente. Se possuem e-commerce, simule todo o processo de vendas e teste os diferentes canais de atendimento.

Se possui campanhas de email marketing ou fluxos de cadência inbound ou outbound, cadastre-se no seu mailing. Entre em contato com a central de vendas por telefone, WhatsApp, chat online ou chatbot.

Teste todos os canais e entenda o que funciona e o que poderia ser melhor. Compare com o atendimento da sua própria empresa: quem está conseguindo se diferenciar mais? Os argumentos são semelhantes? Quais promoções e descontos eles oferecem?

Pesquisa de buyer persona

O seu time de vendas precisa conhecer a fundo o seu cliente. Ao fazer uma pesquisa de buyer persona, será possível entender quem são os seus clientes ideais.

Você vai descobrir o perfil dos clientes, seus desejos e necessidades e a forma como tomam decisões de compra. Ao idealizar e personificar o cliente que está na outra ponta, fica muito mais fácil para o seu time de vendas planejar todas as etapas de vendas, desde a inteligência comercial.

Com as buyer personas definidas, seu time de vendas vai entender melhor qual perfil de cliente prospectar e até o momento certo de abordar um lead. Vai preparar o material e o discurso de vendas de forma mais direcionada e certeira. Vai conversar de forma mais pessoal e personalizada e, certamente, vai ter muito mais sucesso e fechar mais vendas afinal do processo.

Afinal, é muito mais fácil vender para alguém que você conhece do que para alguém que você não faz ideia do que pensa e deseja, certo?

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Argumentos de vendas

Ao fazer um planejamento de vendas, é preciso pensar nos argumentos que o seu time de vendas vai oferecer e antecipar possíveis objeções. A pesquisa de mercado também pode te ajudar nisso.

O consumidor está na dúvida se vai ou não levar o produto? Imagine se você pudesse dizer para ele que 92% das pessoas que compraram aquele mesmo item ficaram satisfeitas com o produto.

Sua empresa vende um serviço online e alguns consumidores ainda se sentem desconfiados de não passar pela loja física? Que tal mostrar um dado estatístico que revela como vem crescendo o número de pessoas que estão consumindo esse serviço de forma totalmente online?

Dados estatísticos trazem credibilidade. Além disso, o consumidor se sente mais seguro ao sentir que, ao tomar aquela decisão, ele não está sozinho. Se sente confortável ao saber que pensa como a maioria.

É por isso que resultados de pesquisa de satisfação e de hábitos de consumo são excelentes argumentos de venda.

Planejamento de vendas: as pesquisas de mercado indispensáveis para o time de vendas  

Conteúdo para emails de nutrição ou follow-up

Empresas que trabalham com vendas B2B, ou seja, que vendem produtos e serviços para outras empresas, sabem como o trabalho de follow-up pode ser desgastante.

Seja em um modelo de vendas inbound ou outbound, é preciso estar em contato recorrente com o prospect ou cliente. Assim, quando a demanda surgir, quando a verba liberar ou quando a agenda der uma brecha, ele vai se lembrar de você.

Mas você também já sabe que aquele email padrão nem sempre funciona. Perguntar toda semana se tem alguma novidade na aprovação da proposta ou alguma demanda pode começar a incomodar.

Uma excelente forma de fazer um follow-up ou nutrir o prospect é enviando conteúdo relevante para ele. É claro que o conteúdo precisa ser relacionado ao seu produto ou serviço, ou ao negócio do cliente. Não mande aquele vídeo engraçado do You Tube que pode pegar mal (a não ser que vocês já tenham criado uma relação de intimidade, é claro).

Pesquisas de mercado relacionadas ao comportamento do consumidor, de uma forma geral, costumam agradar e chamar a atenção de todos. Aqui no blog, nós temos uma sessão muito bacana, com resultados sobre os mais diversos assuntos, como mobile, comportamento, empreendedorismo e muito mais.

Além disso, a sua própria empresa pode criar uma pesquisa de mercado como parte da estratégia de conteúdo e você pode divulgá-la para os seus clientes, enviando um link com os resultados da pesquisa ou até mesmo destacando alguns dados no corpo do email.

Será um conteúdo diferenciado, que vai chamar positivamente a atenção do seu lead. E ainda poderá lembrá-lo daquela proposta engavetada, ou daquela demanda que ainda precisa sair do papel. Você ganha o job, sem parecer chato ou insistente.

Como fazer pesquisa de mercado para meu planejamento de vendas

Você pode estar se perguntando: mas como eu faria todas essas pesquisas de mercado? Com as ferramentas online, fazer uma pesquisa de mercado ficou bem mais simples do que parece.

Aqui no Opinion Box, nós temos uma plataforma de pesquisa em que você mesmo cria o seu questionário e pode enviá-lo para os seus contatos ou para o nosso Painel de Respondentes com mais de 100 mil consumidores online em todo o país. É só cadastrar-se gratuitamente e começar a testar.

Se precisar de ajuda, ou se preferir, nós temos um time de especialistas que pode cuidar do seu projeto do início ao fim. Converse com a gente.

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Daniela Schermann

Daniela Schermann

Jornalista e Líder de Marketing do Opinion Box, é especialista em Inbound Marketing e entende tudo sobre pesquisa e comportamento do consumidor. Prefere ser chamada só de Dani e está sempre aprendendo alguma coisa nova.

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