Funil de vendas: o que é e como utilizá-lo para não perder vendas

Daniela Schermann
Funil de vendas: o que é e como utilizá lo para não perder vendas

O inbound marketing é uma das estratégias de marketing digital que mais cresce no Brasil. O motivo é simples: o investimento é pequeno, se comparado com o marketing tradicional, e o retorno é alto. De acordo com a Rock Content, uma das maiores empresas de marketing digital do país, a média de ROI produzido pelo inbound marketing é de 275%. Mas, para que a estratégia funcione, é preciso ficar bem atento ao seu funil de vendas. E é sobre ele que nós vamos falar aqui hoje.

Entender como funciona o funil de vendas, ou funil do marketing, é fundamental para quem não quer perder vendas. Eu vou explicar de forma simples e objetiva o que é o funil de vendas, as suas principais etapas e dar dicas importantes para quem quer utilizá-lo da melhor forma possível.

Funil de vendas: conceito

O funil de vendas é um processo estruturado que tem como objetivo conduzir e dar suporte aos consumidores ao longo da jornada de compra. O funil de vendas se inicia quando um consumidor toma conhecimento de uma solução que é oferecida pela sua marca, até o momento de fechamento do negócio.

Atualmente, a jornada de compra do consumidor é cada vez menos linear. Sabe-se, por exemplo, que muitas vezes a maior parte da decisão de compra ocorre antes mesmo do consumidor entrar em contato com um vendedor ou atendente da sua empresa. Além disso, online e offline se misturam cada vez mais no processo.

Ainda assim, o objetivo do funil de vendas é exatamente tornar esse processo o mais previsível e escalável possível. Dessa forma, você consegue acelerar a tomada de decisão de compra e fazer com que mais pessoas percorram todas as etapas, tornando a decisão favorável para a sua empresa. É assim que o funil de vendas faz com que você não perca mais vendas desnecessariamente. Quer entender como? Agora eu vou te explicar cada uma das etapas do funil de vendas para ficar mais claro para você.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas se divide em três grandes etapas. E por que funil? Porque o que acontece com os consumidores é exatamente o que acontece ao longo de um funil. Na primeira parte você vai ter a maior parte de consumidores. Apenas uma parte deles vai passar para a segunda etapa e, finalmente, uma parcela desses irão passar para a terceira etapa e concluir a venda.

Funil de vendas: o que é e como utilizá lo para não perder vendas

Assim, o funil de vendas é um jogo de volume. Quando você constrói um processo previsível e escalável de vendas, fica claro que, quanto mais pessoas você conseguir atrair para a primeira etapa do funil, mais pessoas chegarão até a última etapa, aumentando assim o seu faturamento final.

Agora, vamos conhecer detalhadamente cada uma das etapas do funil:

1. Topo do funil

A parte mais ampla do funil de vendas é a parte da descoberta e do interesse. Nesta etapa, o consumidor ainda não está totalmente consciente de que ele tem um problema. Ou seja, o consumidor ainda não tem uma demanda real do seu produto ou serviço.

Ele está começando a pesquisar sobre determinado assunto, seja porque algo despertou seu interesse, seja por uma dúvida ou necessidade.

Esse é o momento de atrair a atenção dos consumidores. No caso do marketing digital, por exemplo, é a hora de fazê-lo ter contato com seu site, blog, landing page ou rede social. Aqui é o momento de investir em estratégias de SEO, marketing de conteúdo e campanhas de mídia paga.

A pesquisa de mercado ideal para te ajudar nessa etapa:
Você precisa saber quem são os seus clientes ideais para saber quais consumidores você quer atrair para o seu site, blog ou e-commerce. Por isso, a pesquisa de buyer persona pode te ajudar muito a definir as ações e estratégias de topo do funil.

Ao conhecer o perfil do seu cliente ideal, você vai saber onde e como investir tempo e recursos.

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2. Meio de funil

Aqui, o consumidor já descobriu que tem uma necessidade ou intenção de compra. Nesta etapa, ele está considerando qual a melhor solução para o seu problema. Seu objetivo, nessa etapa, é converter o visitante em uma oportunidade real de venda. Por isso, você precisa começar a se relacionar com ele de alguma forma.

Se o consumidor visitou o seu site e preencheu um formulário de cadastro, por exemplo, foi nesse momento que ele deixou de ser um visitante e se tornou uma oportunidade. Ou seja, foi nessa hora que ele avançou do topo para o meio do funil.

Agora que você possui o email ou telefone de contato, você pode se relacionar com ele. Assim, você pode tanto entender melhor a dor ou necessidade do consumidor, quanto mostrar caminhos e opções para solucionar esse problema. Aqui, não necessariamente você irá falar da sua marca especificamente, mas pode mostrar como o tipo de produto que você oferece é ideal para pessoas que tem problemas como aquele.

A pesquisa de mercado ideal para te ajudar nesta etapa:
Para que você consiga fazer o seu cliente avançar no funil de vendas, tanto do topo para o meio quanto do meio para o fundo do funil, é preciso entender como os consumidores tomam suas decisões de compra. Por isso, uma pesquisa de hábitos de consumo vai te ajudar extremamente nessa etapa do funil de vendas.

Entenda como os consumidores pesquisam produtos e em quais canais. Descubra quais fatores influenciam sua decisão de compra e qual o peso que cada um deles tem na decisão final. Essas informações podem gerar insights fundamentais para que você defina suas ações e estratégias voltadas para o meio do funil de vendas.

3. Fundo do funil

Agora é o grande momento do consumidor fazer a sua decisão de compra e de fato se tornar um cliente. Ele vai avaliar o seu produto ou serviço, comparar com os da concorrência e escolher a melhor opção para ele.

Seu objetivo, claro, é concluir a venda e fidelizar o cliente para que novas vendas também se concretizem. Aqui, você pode fazer demonstrações e degustações do seu produto, oferecer ofertas e promoções e estabelecer o máximo de contato possível (sem se tornar um vendedor inoportuno, claro) para lidar com todas as objeções e dúvidas que ele possa ter.

A pesquisa de mercado ideal para te ajudar nesta etapa:
As pesquisas de satisfação, em geral, oferecem todas as informações que você precisa para saber se seus clientes estão satisfeitos. Tanto com o seu produto ou serviço quanto com o processo de vendas como um todo. Assim, ao realizar pesquisas de satisfação periodicamente, você vai obter as informações que precisa para ajustar essa e outras etapas do funil de vendas. E também pode entender se o seu produto ou serviço precisa de melhorias ou novas funcionalidades.

Quer saber mais sobre como estruturar seu funil de vendas e quais pesquisas de mercado fazer em cada etapa do funil? Converse com nosso time de especialistas.

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Daniela Schermann

Jornalista e Líder de Marketing do Opinion Box, é especialista em Inbound Marketing e entende tudo sobre pesquisa e comportamento do consumidor. Prefere ser chamada só de Dani e está sempre aprendendo alguma coisa nova.

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